汇林如何凭借3万多吨销量赢得众多“老江湖”经销商青睐？

　　在强手如林的饲料市场中，佛山市高明汇林饲料实业有限公司（以下简称“汇林”），从规模上看只是一家中小型企业，但是在激烈的竞争中，汇林只用年销售金额10%的支持力度，在“战斗”最激烈的珠三角市场，抢下3万多吨中高档水产饲料的份额，从这个角度看，个体小巧的汇林毫不逊色。

　　从表面上看，汇林走的还是“企业—经销商—养殖户”这样常规的销售路子，但是通过独特的经营理念，汇林的150多个经销商群体，回款率达近100%。对于众多“老江湖”的经销商来说，汇林的什么特质吸引了他们？

　　“中小企业一样能做稳质量”

　　10月15日上午，《农财宝典》记者来到中山市三角镇，已经60多岁的饲料经销商杨廉开在家里喝茶。距离家几百米的地方，就是他的饲料店。

　　“我和汇林的合作是从前年开始的，原来没听过这家企业，没想到他们的质量也这么稳定。”杨廉开一语中的，说出了自己和汇林合作的根本原因。作为三角镇第一批从事饲料经销生意的人，当年的7个人中，现在只有2人还在坚持，杨廉开就是其中之一。30年的商场沉浮，他几乎经历了饲料界所有的风波和动荡，正是汇林稳定的品质，令一直喜欢经销高品质饲料的杨廉开选择与之合作。

　　“我除了饲料经销，还做了很多年的原料生意，到汇林的车间一看，我就知道这家厂靠谱，中小企业也能做出稳定的质量。”杨廉开告诉记者。他还清楚的记得，去年找了几个客户试用汇林饲料的结果，当年投的鱼苗，养到9月23日出鱼，1.4万斤左右的亩产，经过测算，饲料系数为1，看到这样的数据，他立刻决定和汇林签订经销合同，目前他经销汇林的“汇创”牌生鱼饲料，年销量3500多吨。

　　众所周知，生鱼是典型的高投入、高产出品种，由于亩产高、投入成本大，往往一点细微的差别，就会造成巨大的成本变化，所以养殖户对饲料的品质，特别是饲料系数特别敏感。杨廉开介绍，按照三角镇当地的养殖水平，一般要求当年新鱼的饲料系数控制在1-1.1，留到第二年清明节前的鱼，饲料系数要控制在1.1-1.2之间，现在杨廉开有20多个使用汇林生鱼饲料的客户，反映都很不错。

　　“在和开叔合作之前，我们也知道他对饲料品质的要求比较高，不过公司一直对质量把控很严格，这方面我们很有信心。”汇林销售总监罗辉说，事实证明，汇林和杨廉开的合作很成功，在对公司给予充分信任和支持之余，杨廉开的影响力也帮汇林赢得了不错的口碑。

　　“我感受到了企业对我的重视”

　　和杨廉开相比，在珠海市斗门区莲洲镇的周德源则是另外一种风格的代表。他从2007年开始从事饲料经销，专注水产饲料，目前所有对虾、草鱼饲料年销量400多吨，而且从2007年开始，他就一直是汇林的专销经销商，从没有增加过任何一个其它企业的品牌。

　　“我做饲料喜欢求稳，汇林的质量确实一直都很稳定，有什么必要增加别的品牌呢？”似乎是看出了记者心中的疑问，周德源给出了这样的答案。

　　出于稳健的风格，周德源对资金的把控很注意，“赊欠肯定是有的，但所有客户都控制在相对的范围之内，例如一个养殖户赊到了3万元，那么就一定回部分款之后，才可以继续供料”。周德源这样操作方式，令资金的安全性大大提高，一般每年只有几万元的应收款，而且到春节时都会还清。

　　周德源告诉记者，在这里开店，经常有各家企业的业务员找上门来，但是他都拒绝了，“用汇林的虾料，冬棚虾也只是1的饲料系数，白水塘的数据也很理想，我没必要再去冒风险。”更令周德源满意的是，汇林对经销商的重视程度，长期以来，他如有一些来自养殖户的建议，反馈到公司去，公司会很快答复，并给出处理方案，“虽然我的销量只有几百吨，但是公司一样很重视，这令我对汇林更有信心。”

　　专注中小型饲料经销商

　　“在公司成立之初，我们就把眼光瞄准了中小型经销商。”汇林总经理彭超雄这样说。在他看来，这些中小型经销商虽然个体销量不大，但对于汇林来说，却有着独特的价值。

　　“一般来说，很多企业都在关注大经销商。大经销商上量快，但需要投入资源也多，同时还要应对各大厂家挖角。”彭超雄说，对于汇林来说，优势在于运营成本低、策略灵活、市场反馈和政策调整的效率高，如果把很多个中小型的经销商做好，已经能获得足够的发展空间。

　　据了解，成立于2005年，创业头5年一直专注于对虾饲料，从2013年起，汇林开始谋求战略转型，重点投资建设中高档水产饲料。在转型的头三年，为了坚守质量、沉淀品牌，公司也付出了较大的代价，换回来的是，今日这样一个小巧精致、生命力旺盛的汇林。

　　“事实证明，当初的坚持和付出是值得的。”彭超雄介绍，汇林对经销商支持力度一般不超过销售额的10%，经销商的信任来自于对汇林饲料品质的认可，汇林也将延续一贯的作风，提供更优的产品，帮助经销商们不断发展。

　　文/《农财宝典》-新渔网记者 孙岁寒