叶沛仪：经销商未来的经营模式是团队作战

　　在三水区乐平镇的范湖市场，叶沛仪有不小的知名度。

　　在养殖户、合作伙伴眼中，叶沛仪是个充满热情、勤奋刻苦的老板。虽然并不太善于言谈，但是从她简单的话语中，可以看出她对水产养殖和饲料行业的深刻认识。从外地来到范湖打拼，经过多年的发展，在养殖户心中，她的名字和优质饲料产品之间划上了等号。

　　 11年专注高档饲料

　　“我做饲料经销生意，前后有11年了，一直都是做大企业的高档产品。”叶沛仪这样说。在她看来，选择大型企业，一来是销售和服务人员比较充足，一线业务员有充分的精力，能够确保跟踪客户到位；另外，最重要的是，大型企业的饲料，特别是高档饲料产品，质量方面令人放心。

　　叶沛仪告诉记者，自己做经销商超过10年，但只做过四、五个品牌的饲料。“我认为，做经销商，关键是选对好的合作企业，只要产品保证好，没必要搞的那么复杂。”叶沛仪和很多多品牌经营的经销商不同，虽然按照那种方式操作，可能客户会比较多些，经销商的议价能力会比较强，但并不是自己的风格。

　　“我做生意喜欢稳妥，不少客户也是多年合作的老养殖户。”叶沛仪说，根据自己多年的了解，来自各大型企业的饲料产品，质量都比较稳定，基本不会出大的变动。而且使用高档饲料，整个养殖的产量、饲料系数等方面都比较理想，实际上综合成本更低。“这就是我经常跟客户说的，贵买便宜用，便宜买贵用。”

　　在叶沛仪的饲料店里，主要销售草鱼成鱼饲料、鱼种饲料和鲮鱼饲料，最近1-2年来，草鱼行情并不理想，导致养殖户利润大幅缩水。对此，叶沛仪也表示“从2013年以来，资金方面的压力有些大。”由于养殖户减少投饲料，延长养殖时间，经销商的资金压力随之增大。这是目前叶沛仪比较大的难题。不过她依旧充满信心，虽然现在鱼价不好，但是客户们的认知都很清楚，这是行情的问题，而饲料的品质还是不错的，“范湖几乎所有的养殖户都知道，我卖的饲料价格比较贵，但从来没人说我的饲料质量不好。”

　　 携手君有源自双方信任

　　现在，叶沛仪是广东君有饲料有限公司（以下简称君有）的专销经销商，对于君有这个新品牌，叶沛仪是从其一投产就开始合作的，用她的话说，“虽然很多客户以前不知道君有，但他们只看养殖效果好不好，到现在为止还没有差评。”

　　“君有一投产，我就同意合作，主要的原因还是易总（广东君有饲料有限公司副总裁易勇均）。”叶沛仪告诉记者，在经销君有饲料之前，自己就和易总打过交道，当时觉得这是一个很有魄力、但是又非常友善的老总，“他给我的印象是，非常敬业，也很专注，所以我很快就决定和君有合作。”

　　“现在我对君有的质量很有把握，证明当时的判断没错。”叶沛仪告诉记者，根据养殖户的反映，和很多老牌饲料企业相比，君有饲料的质量不相上下，有些型号还要更加好，例如君有111悬浮草鱼配合饲料，在大规格草鱼养殖方面，效果显著超过其它品牌。

　　据君有技术服务部技术老师罗代军介绍，在范湖地区，养殖草鱼的模式和中山等地有差异，养殖2斤规格左右的鱼，采用轮捕轮放的方式，一年卖4-5批鱼，养大规格草鱼，每年卖1-2批鱼，还有部分专门养草鱼种的养殖户，君有的产品类型和特色，很适合当地市场。

　　“叶沛仪是我们在三水开发的第一个经销商，我们对她在当地的影响力、开拓能力非常有信心。”君有负责粤北片区的营销副总李鹏告诉记者，自从双方合作以来，双方的关系一直很融洽，公司也将重点帮助叶沛仪不断发展。

　　 依靠团队经营闯市场

　　随着水产养殖，特别是常规品种的养殖进入微利时期，饲料经销商的日子并不轻松，经常要面对各种压力。“以前，我80%-90%的客户都是现金买饲料，现在赊欠的比例越来越大。”叶沛仪说。

　　对于未来的发展，叶沛仪更看好团队合作。她认为，经销商一个人的精力毕竟有限，服务和物流能力，也限制了单家饲料店的经营范围；现在她有3个二级销售点，而且还在招募人手，“大家一起努力，怎么也比单打独斗强。”或许正是出于这方面的定位，当年仅仅怀揣4万元就来范湖经销饲料，发展到现在年销量超千吨，叶沛仪并不介意和他人分享自己的成功经验，而且碰到愿意向她求教的晚辈，从来都是非常慷慨。

　　“在保证产品质量的前提下，关键是市场和价格体系的维护。”叶沛仪说，从当前的行业形势看，在未来，经销商不应再单纯看重销量，毕竟近年来水产品不断饱和，鱼价难以出现明显的利好，为了增加客户数量，过多的赊欠会拖垮经销商自己，而且随着病害频频发生，对养殖技术服务和水产品质量安全的要求也越来越高，必须依靠团队作战的方式，才能在未来不断赢得市场。

　　文/《农财宝典》-新渔网记者 孙岁寒