行业巨头做终端大数据真正意图是什么？

　　因为工作机会，记者接触了很多大型养殖场。其中几个养殖场特别有意思，他们不用常规虾料，而是直接向厂家订特制料。当这样的养殖场越来越多，企业该怎么办？

　　今年还有一个比较有意思但被行业忽略的现象，通威、大北农、澳华等行业优秀企业开始重视收集终端养殖户信息资料，出现做大数据的端倪。

　　这两件事结合起来，意味着什么？很多人想到互联网、直销、电商等等，但企业的真正目的恐怕不仅仅如此。

　　当然，对于志在互联网转型的公司，生产和流通过程实现数据化管理，这是饲料企业互联网化改革的基础，如果对客户基本信息资料都没有大数据收集后台作为支撑，那么谈互联网转型则是扯谈。数据化可以实现多种可能，一是可建立信用体系，融合互联网金融；二是基于客户信息分析基础上的个性化服务；三是各种行情生产的大数据分析。然而，建立终端大数据比企业进行互联网转型更具价值的是，牢牢把握住终端。

　　事实上，海大是行业较早做养殖终端大数据的企业之一，海大每个业务员几乎每个星期都要在公司的养殖信息管理系统填写养殖户信息资料及整个养殖过程，这早已形成一个系统。过去9年，海大团队决战终端、服务转型，做成了同行想做，但囿于各种限制无法做成的事。

　　很多厂家的折扣往往被经销商谈价还价，但如果建立起终端客户大数据，将一切资源握在自己手上，那和渠道博弈的主动权就握在自己手上。“A经销商不和我合作，那我在A经销商客户群里培养一个甚至几个经销商；或在A经销商附近重新开发B经销商，服务团队将A的客户带走变成B的资源。”通过终端间接掌控渠道，这不但能避免过于依赖渠道，而且是企业和渠道谈判的最大筹码。

　　虽然与渠道发生过诸多矛盾，但海大通过庞大的业务团队和大数据牢牢把控住了终端，也就是海大将所有养殖户的信息掌握在自己手里，这是海大和经销商博弈的最大资本。海大市场占有率进一步提高，获得快速发展，其中的奥妙不言而喻。

　　诚然，经销商是企业的战友，企业如何在养殖终端与渠道之间拿捏好分寸，是双方良好合作的“最大公约数”。企业发展到一定阶段，要提高市场占比，要做大做强，密集布局是必然趋势。因此，志存高远的企业不但有终端养殖户大数据，而且建立市场渠道大数据，包括自身及竞争对手经销商。通过这些大数据有效分析，这是企业对市场实施精准攻击的重要手册及密集开发经销商的根本，企业进可攻退可守。

　　过去企业做市场预测，大多靠自身资源和以往的案例来进行分析和判断，得出的结论往往也比较模糊，难免自己与自己打架。通过大数据的相关性分析，根据不同品牌市场数据之间的交叉、重合，企业的运营方向将会变得直观而且容易识别，在品牌推广、区位选择、战略规划方面将做到更有把握地面对。

　　除此之外，养殖终端大数据对企业还有有五大作用：帮企业了解用户、帮企业锁定资源、帮企业规划生产、帮企业做好运营、帮企业开展服务。通过运用大数据，从数据中发掘出适应企业发展的市场竞争环境和商业形态，准确发现并解读客户及用户的诸多新需求和行为特征，这必将颠覆传统企业在用户调研过程中，过分依赖主观臆断的市场分析模式。

　　去年，马云强推“聚石塔”使淘宝在服务市场的营收规模呈现新的增长，更关键的是，它可以通过这一云计算平台牢牢掌控各类在线交易的数据。在与商户的合作与博弈中，对数据的掌控能让阿里处于更加主动的地位。

　　这就是行业巨头做大数据背后的根本逻辑，也是企业进行互联网变革必走之路。行业越多企业做大数据，越重视终端客户信息的价值，一方面说明养殖结构、产业结构、竞争结构和商业结构的不断变化，另一方面说明行业的竞争趋势越来越激烈的结果，竞争空间被挤压，由渠道转向终端，又从终端转向渠道，反反复复。可以预见的是，随着竞争日益激烈和养殖集约化进程加快，这时候控制终端的价值将会不断放大，将来做养殖终端大数据的企业会越来越多。

　　这个行业谁有条件、谁有能力、谁应该、谁采集的成本最低、谁可靠性最高，谁能够成为行业里面的大数据，谁能把控养殖终端，谁就最容易成为行业翘楚。

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