粤西市场：“强龙难压地头蛇”局面将被打破

　　事件回顾：相比珠三角竞争白热化的淡水鱼料市场，广东的两翼粤东、粤西市场竞争就相对平静很多。因为这里地缘偏远、经济欠发达、养殖模式、文化观念等等原因，所以粤东和粤西市场竞争较为封闭。

　　然而，随着竞争升级，饲料价格战也渐渐蔓延至广东其他地区；尤其是罗非鱼料市场容量巨大的粤西市场，已经悄然掀起饲料价格战，成为珠三角以外广东的第二个竞争激烈市场，不但广东几乎所有的知名企业都汇聚在这里，而且外省也有不少企业进入这个市场。

　　今年上半年当地饲料市场竞争异常激烈，赠包非常普遍，多的一吨送5包。不过这只是表象，因为赠包多的企业给的返点比较少，相当于把返点的部分优惠折算到饲料上，就体现出赠包量大；而赠包少的企业给的返点较高。整体来说，可能赠包多的企业和赠包少的企业，在让利幅度上都差不多。

　　可以预见的是，粤西罗非鱼抢夺战刚刚开始，未来市场竞争将更加激烈。

　　虽然粤西市场竞争较为封闭，但是市场容量巨大。据《农财宝典》综合调查统计，2014年粤西地区的罗非鱼饲料市场容量40万吨以上。但是今年市场销量下滑严重，湛江地区掉量2-3成，茂名地区掉量3-4成。

　　化州和雷州是粤西两个罗非鱼养殖核心区域，因此饲料企业的价格战往往发生在这两个地方。

　　化州和雷州的饲料价格最低

　　由于化州罗非鱼饲料市场容量大，养殖面积13万亩，是广东罗非鱼养殖最大的区域，所以饲料价格战发生在这里并不奇怪。据悉，这个市场不但促销激烈，而且饲料企业的手段层出不穷：珠三角一家刚成立不久的企业直接推出“免费试用”策略——“这家厂凭借人脉关系，直接往一些养殖大户那里送料；养户分毫不用出，一批饲料试用效果不好，再送一批给你，不行再送一批，直到你试用到满意为止；之后拉料也可大额度赊销。”在行情低迷之下，不少厂家纷纷表示今年有些饲料厂玩“过火”了、市场异常艰难，“掉量是肯定的，这样的亏本生意根本无法做。”在化州市场竞争已经逐渐非常规化，几乎每间厂都在喊掉量。目前，海大、粤海、恒兴、通威、澳华等企业在当地的市场份额较大。

　　而雷州市场更是被饲料企业定义“粤西地区罗非鱼饲料价格卖到最低的地方”，从一吨送3包到1吨送5包，经销商的折扣普遍给到400-500元/吨的前提下还要给优惠送料；“甚至有小厂一包3号膨化料只要92元/包”，饲料厂在雷州市场的招数犹如八仙过海。

　　饲料企业之所以喜欢在雷州搞促销，除了饲料市场容量大外，关键是这个市场资金实力强（是粤西地区赊销最小的市场，整体上饲料赊销额度不足4成），而且规模养殖户多，很多养殖户拥有400-500亩的鱼塘，甚至过千亩的养殖户也不少。所以，雷州从来都是饲料企业价格战的温床。

　　事实上，雷州的价格战的源头要追溯3-4年前，当时恒兴是雷州市场的绝对领导者，市场占有率达6成；海大为了敲开这个市场，率先掀起促销战——1吨送3包，全年一直送。“以后进入雷州市场的都要按照这个力度促销”，自从那时起，雷州的价格便一发不可收拾，在当前行情低迷下，饲料企业为了争取这个市场的现金流，激烈程度可想而知。目前，恒兴、粤海、海大等企业在雷州的市场份额较大。

　　粤西市场“三足鼎立”初现

　　由于地缘文化不同、营销理念差异等原因，导致外地企业在粤西市场往往水土不服。早前粤西的市场格局是恒兴和众多本土小饲企占了绝大部分市场份额。

　　不过，旧秩序重来都是被新秩序打破。尤其是海大加大这个市场的开发力度，2014年茂名海龙粤西地区的罗非鱼饲料销量4万吨左右，除了茂名海龙外，2015年年初湛江海大专门成立鱼料部，开始生产淡水鱼料；以及粤海强势进军淡水鱼料，目前粤西逐渐形成恒兴（7.5万吨）、粤海（6万吨）、海大（4万吨）三足鼎立之势。

　　虽然恒兴、粤海、海大三强的市场份额较多，但是领先优势并不明显，这一趋势还可能被打破。

　　随着众多巨头纷纷进驻粤西，中粮收购湛江国大、新希望六和重新整合湛江国雄和茂名国雄、澳华集团成立湛江分公司，广东君有借着成立之势、嘉吉阳江工厂开业，国联和百洋利用产业链优势等等都加强对这个市场的抢夺，加上通威（茂名通威）、双胞胎（湛江家丰）、正大（阳江卜峰）早已深耕粤西市场多年，此外旺海、南宝等珠三角企业也开始瞄准粤西市场，粤西罗非鱼料正迎来一场空前激烈的抢夺战；除了粤海、恒兴外，本地的“土炮“饲企已经逐步江河日下，处于群雄混战、诸侯割据阶段。

　　一边是小企业逐渐衰亡，一边是大企业纷纷进驻粤西。粤西正在掀起的饲料价格战，表面上是原料降价、让利养殖户的喧嚣，实际上各个企业争抢地盘的你争我斗，背后彰显着各个企业综合实力的比拼，也是众多本土中小企业生死存亡的战斗。

　　纵观粤西市场，仍然是一场初级、简单粗暴的竞争。在市场低迷的背景下，价格战是一把双刃剑，有可能赢了今天却输了明天；但不打价格战连今天都无法生存。如何在保证产品质量的前提下发起价格战，这对很多企业来说都是极为难度的考验。现阶段养户对饲料产品的鉴别能力越来越强，最好的产品就是最好的营销手段。在行业越来越浮躁的今天，营销手段五花八门，但离开产品性价比的支撑，就变成了忽悠农民，最后往往会打回原型。

　　粤西市场的竞争，是一场本土豪强与外来巨头的战争，如何因地制宜制定市场策略是一门高深的营销学艺术。

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