环境突变 广西经销商顺势取舍

　　猪价低迷行情长时间持续，作为连接养殖户与厂家中间桥梁的经销商，也被迫采取了各种应对措施。不同区域经销商采取的措施不尽相同，但总体都是围绕“客户需求”这一中心主旨的。

　　现状：经营压力山大

　　“现在的生意实在是越来越难做了！”广西玉林市钧海动物保健有限公司总经理梁铁钧道出了玉林乃至整个广西许多经销商尴尬的困境与痛苦的心声。“这两年来市场行情虽然持续低迷，经销商却越来越多，如今不但销量难以得到提升，由于竞争也越来越大，我们还要被迫投入更多的精力来保证销量的稳定。”

　　农财宝典广西区的金牌经销商、南宁鹤轩生物科技有限公司总经理肖柳美表示，现在经销商在产品选择上只有精挑细选，才能在鱼龙混杂的产品市场中做好自己，如今的行情越是低迷，部分经销商越能脱颖而出。

　　在柳州顺达通市场的柳州火红兽药，总经理韦克涛表示他开店至今一直坚持只做母猪类产品，所以经营上并没有因为肉猪养殖户的减少而受挫，此类产品销售额甚至从2012年的100多万，上升到2013年的超过300万。但他却同样对记者表示，今年他将会对销售的产品结构进行大幅度的调整。

　　“今年的行情并不乐观，如果按照一吨料配给猪食用，抗生素没花个700到800元是拿不下来的。”韦克涛说，“如今养殖户已经越来越抵制抗生素的使用，不止是因为药残，还因为这种行情下养殖户更追求实在成本、看得见的效益。”因此，他从2013年年底便已逐步地在中兽药、疫苗、以及功能性添加剂三方面进行改进。

　　贺州的华泰兴牧兽药经营部总经理陈华表示，持续低迷的行情使得原本从外地拉肉猪到贺州养的博白等外地养殖户急剧锐减，现在几乎消失殆尽。但在几年前，养100-200头规模的肉猪养殖户占了他客户群体的40%，由于现在贺州的养猪户多以20-30头的母猪养殖规模为主，因此他不得不逐渐淘汰乃至放弃销售肉猪常用的抗生素类产品，这不但能适应客户群体变化的重要举措，其实也是出于长期的养殖健康角度考虑的。

　　合作模式与配套经营

　　随着经销商经营的多样化，经销商与经销商之间的关系也在变化，特别是竞争、连锁甚至合作、联盟等关系也悄然地发生了转变。

　　“几年前在陆川、博白还是可以经营的，现在中大型养殖户开始直接跟厂家拿货了；其实不但20-30头母猪规模的散养户已开始退出养殖市场，连100来头的养殖户都有不养的念头了！”广西玉林市中和兽药经营部的老板蒙汉东无奈地说。去年他的二级经销商占据了其总销量的80%，但二级经销商的销量相比往年急剧下降了3到4成，由于没有较多的业务员专门开发服务次级经销商和养殖户，所以不论是做终端养殖户、抑或是二级经销商的工作，都显得困难重重、无处下手。

　　博白县代理广西北斗星为主的经销商谢博经理表示，这两年来博白竞争相对其它地方而言更显得白热化，而且欠款回款等老问题愈发严重，他已经两年连续亏损，2013年经营额仅30来万。由于目前终端客户主要为中型猪场，而博白的小型散户猪场过半，为了扩大客户群体，而且考虑到单一产品的局限性，两年前谢博曾提出想在保留自己品牌的前提下做其它经销商的产品或者连锁店，但遭到拒绝。

　　然而，今年他却最终与广西助农这一全国有300余家连锁店的经销商达成了协议，不但作为联盟可代理贵港的康大、四川星辉煌等产品，而且还可保留原有经营产品，其中就包括空间利润可达30%-50%的B超仪器。

　　正是由于这样的合作模式，他也决定今年在其B超制备仪器的销售上做突破。由于价位较理想，并且博白100多头以上规模的客户群体需求较大，而陆川等大型猪场对这方面设备有所需求，因此谢博认为今年完成30台的销售目标及争取销售额达到50万左右的任务难度小了很多。

　　目前许多经销商也在探讨协助养殖场新颖的合作模式，广西南宁兴牧正荣牧业有限公司总经理廖荣则认为，以经营管理比较好的大型猪场为龙头，对经营不善，缺乏技术和管理的猪场进行联营承包，统一经营管理的方案，包括以合作社的形式为规模化养猪提供优质服务的措施，也不失为当前解决养殖困境的好办法。

　　别无选择的禽转猪

　　在玉林中秀路与南宁安吉市场等地，有相当一部分经销商经营着猪类产品的同时，也经营着禽类产品，而与猪价的低迷相比，对于这些经销商而言，禽流感对家禽业带来的冲击与风险性则远远大于猪业。因此，及时而且适当地将禽类份额转向猪类，已成为许多经销商的无奈举措。

　　在南宁安吉市场销售罗维素类饲料的谢佐光经理表示，南宁以及玉林博白等地中小经销商在回款方面目前非常棘手。“前两年的猪价都不好，而2013年的猪价形势最为严峻，我原来做的1000多头以卖猪苗为主的养殖户现在回款都很麻烦，有些养猪户要货只有5-6吨。”然而，由于其客户集中在南宁周边100公里，多以400-800头母猪规模的养殖场为主，其养猪时间长，有一定专业性，要么是国有企业转制养猪，而非投资型的外行人士；而30-50头母猪规模的非专业养殖户多集中在不受市场影响偏远的地方，当地一天杀30到50头猪，猪价现在甚至能卖到7块，因此要猪饲料回款问题可能倒不大。然而要解决禽料经营问题，他觉得除了减量，似乎也想不到更好的办法了。

　　玉林中秀路玉林富牧兽药经营部专门经营鸡苗的李良付经理也表示，博白养猪多，而禽苗类产品则在南宁及玉林周边占有重要比重。“中秀路这边专门做鸡药的经销商目前只有5-6家了，而以往提前准备要在5月卖鸡的养户今年由于行情差，已经没来了。”显然，如果家禽市场形势依旧无改善，禽药经销商其实除了进行艰难的产品结构调整，别无选择。

　　而南宁市威泰生物科技有限公司总经理邓深松也表示，他已经决定今年大量地减少禽药，在禽流感风波结束前将公司发展成以猪兽药疫苗为主的经销商，他认为这次转型可能是对公司发展指明了一个方向，也可能带来更好的效益。

　　农财宝典广西区的金牌经销商、南宁迎客松农牧贸易有限公司总经理李松则表示，目前公司销售情况非常可观，主要也是客户回款的压力比较大。他认为在当前形势下，公司要从以下三点保证资金链持续性：1、筛选客户，着重做有资金实力或大型猪场的生意；2、利用金融工具，加强融资；3、用客户带动客户。

　　显而易见，广西经销商在经营上已广泛地受到了不同程度的影响，且各地应对方式亦各异，然而，所有的举措最终其实都是围绕着提高养殖户养殖效益为中心，并且这也在一定程度上促进了广西许多经销商产品结构性的转型与公司服务功能性的转型。也许最好的策略，真的就是跟着养殖户这个财神走。

　　《农财宝典》记者 邓晓祥

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