疫苗厂家如何规划博白市场

　　●增加8个销售网点，覆盖博白70%的区域，业绩增长300%，总计有近30万头份的蓝耳天津毒株的销售规划。——新疆天康

　　●2014年分配专人同时负责南宁和博白，要求6个重点镇中各有一名经销商，销售额增长超过100%。——青岛易邦

　　●伪狂犬疫苗在博白占有率第一，所有产品业绩总和每年稳步增长40%，明年总量突破150万头份。——武汉科前

　　●成立多个开发组，每个组配备3-5名业务员，总人数超过20人，每个组业绩最低为30万元。网点从10多个增长到30多个，销量增长300%-500%。——福州大北农

　　博白是广西养殖第一大县，年能繁母猪存栏近50万头，年出栏量550万头以上。对于疫苗厂家而言，博白是仅次于省会南宁的第二大重点市场，不少厂家反映博白县销售额占整个广西大区销售额的1/3左右。博白是疫苗厂家最多、业务员最多、代理商最多的县级市场，所有进入广西的厂家基本都会先在博白试一下胃口。博白猪疫苗市场自有其特殊之处。

　　“与南宁地区相比，博白要做到同样的销售量，要付出更多的人力和心血。”不止一名业务员表达了这样的看法。

　　业务员眼中的博白市场

　　据了解，博白是中小猪场高度集中的市场，家族式养猪是其明显特点。可以说很集中，一个镇家家户户都养猪，每家养肉猪不低于200头，总养殖量可能抵得上其他地区一个县。也可以说很散，基层复杂的人脉关系，让业务员不得不一家一户的打交道。

　　让厂家头痛的是博白客户的信誉度问题。产品赊销是市场的常态，但回款波折越少越好。“不好数清楚博白10个客户里面有多少个欠账不还，但感觉上一定比其他市场麻烦。”在博白，“千家万户”的人脉关系导致很少有县级经销商能够统筹全县业务。所以不少厂家在博白的渠道下沉至镇级，原因是镇上的经销商更容易给同镇的养殖户资金支持。

　　散养户较多的一大弊端是产品效果体现难度大。“如果产品效果不理想，很容易就被推断成质量问题。开发出一个规模猪场，可能两三年都用你的产品；开发出一个散养户，跟进不好两个月后就换产品了。”一名业务员认为，与大养户不同，中小养殖户基本没有成熟的养殖理念，很容易被一名业务员的宣传诱导，当然也容易被下一名业务员诱导，翻来覆去换过几次产品后，养殖户就会对厂家普遍带有一种不信任的感觉。加之博白市场的疫苗鱼龙混杂，厂家回款风险高也自然是常态了。博白有很多经销商做不长久，原因多是回款问题。

　　“即便博白市场有风险，刚到广西的厂家要想活下来也一定会先来博白。”青岛易邦生物工程有限公司猪用疫苗事业部（广西）经理刘达勇认为。如上所说，产品的频繁更换会给更多的厂家以空间。“与其相反的是贵港市场，基本被国外品牌、一线实力品牌垄断。”老产品的价格会逐渐透明化，如果新产品有示范效果，多数代理商会选择代理新产品。

　　另一方面，与南宁为数不少的专业化、与知名品牌有战略合作的大型代理商不同，博白的经销商明显不是“铁板一块”。“南宁的专业代理商会有某一种产品作为主打；而博白的不少代理商饲料、兽药、疫苗一起做，说不出什么主打品牌，厂家的操作空间会很大。在南宁跑半年都不一定有人理，在博白一两个月估计就可以了，保证有人接生意，业务员相对容易生存。”

　　规模猪场该怎么开发

　　如何开发博白市场，不同的厂家有不同的路数。有单兵作战也有团队作战。

　　早期一个业务员就能跑一个省，但前提是手上有专业代理商，有大猪场，做一个规模场顶半条村的生意。那博白的千家万户怎么办？

　　一些疫苗厂家的解决方法是将团队分成两组，一队做代理商，一队开发规模猪场，例如新疆天康的“精英俱乐部”、美国硕腾的专业猪场团队、福州大北农的“vip客户”团队都是针对大型猪场做“1对1”服务，帮助设计免疫模式，甚至托管猪场的管理。业务员一个月工作重点可能不会超过4个猪场，负责的区域可以不止两个市。即便做规模猪场也需要市场策略。新疆天康畜牧生物技术股份有限公司市场部经理韦延固反映说，天康在博白的业绩明年将提升300%。韦延固介绍说，天康在2013年基本没有开发博白市场，而是把重点放在规模猪场高度集中的陆川。如果把重点先放在陆川地区，市场会稳固很多。如果先开发博白，“一家一户去啃”，很多中小客户未必接受高端产品，出现的养殖问题解决起来也有难度。“我们不着急开发博白，博白市场开发越快，风险就越高。”

　　“自己手上的大客户名单中有2/3已经使用了天康蓝耳疫苗，建立了相当高的忠实度。”韦延固认为，接下来的策略就是先通过陆川规模猪场做影响力，建立标杆客户，通过口碑影响博白的规模猪场。“我们计划增加8个销售网点，覆盖博白70%的区域，总计有近30万头份的天津毒株的销售规划。”

　　“博白的业务员比较辛苦，一个人应付千家万户的猪场，和人打交道多，却没有大单子。”刘达勇认为，陆川是博白邻县，年出栏量不足200万头，300头以上母猪的猪场却超过50个，是整个广西规模猪场最集中的市场，被公认为广西最好的“精肉”。广西的很多成功的业务员，就在陆川赚了第一桶金，“如果分到陆川，业务员会晋升比较快。如果分到博白，就得非常踏实。”

　　多配业务员，多开网店

　　博白养殖量8成以上来自于中小猪场，而最适合中小猪场开发的方式莫过于增加人力投入，广开经销商。一些企业2014年将加大博白的人力投入。

　　武汉科前动物生物制品有限责任公司是疫苗品牌中比较早进行“团队开发”的厂家之一。其伪狂犬疫苗基本可以说在博白市场占有率最高。据武汉科前广西区域经理陈健波介绍，武汉科前在博白的销售额已连续多年保持年均40%的增长，明年公司在博白将继续提升团队开发执行力，一年销售量至少达到150万头份。

　　不少业务员反映，2013年大北农集团收购南宁天邦后。福州大北农生物技术有限公司的业务员投放人数明显增多。福州大北农区域经理覃忠进介绍说，2014年前公司“单人独立开发市场”的模式较为“保守”，2014年将成立多个开发组（或称“坐庄部”），每个组配备3—5名业务员，预计博白县人力配备将达到20人以上。每个业务员要求月销售额6万元，每个组业绩最低为30万元。

　　经销商方面，福州大北农目前已有10多个网点，2014年将达到30多个，销量增长300%-500%。不仅如此，如果市场需要的话，福州大北农、南宁天邦的疫苗销售团队，以及各自的饲料团队之间将共享市场信息。“目前已经有经销商同时经营两个品牌的产品。”

　　青岛易邦在2010年后成立了猪疫苗事业部，2012年开始进入博白市场，销售额达到80-90万元。刘达勇以前负责整个广西，2014年后开始专门负责南宁和博白市场，而公司预计将在广西省同时配备4名业务员。而公司的策略也将是以博白县城周边6个镇为重点市场，达到每镇一名经销商，销售额突破150万元。

　　而新疆天康除继续维护1000头母猪的规模猪场客户外，一方面新建8个经销点，另一方面厂家也将加强与经销商的业务员的联动，加强对终端的服务能力。

　　蓝耳疫苗是主推产品

　　口蹄疫、猪瘟、伪狂犬、圆环、蓝耳五类疫苗是目前市场上的主流产品。据了解，在广西，猪瘟疫苗市场很大一部分由广西丽原生物股份公司占据，国有老品牌形象、相对低廉的价位、强制免疫免费发放在博白已经有了很强的先入为主概念。不少业务员认为，圆环疫苗的效果被人认可需要时间，在讲究快速见效、没有指标评估的中小养殖户眼里，10元/头以上的成本会很心疼。

　　而伪狂犬、蓝耳疫苗的效果能够在死亡率等指标上体现，市场推广明显快于圆环疫苗。“在博白，不管大中小猪场，蓝耳在保育猪发病死亡率接近20%。”韦延固认为，目前博白市场上单个产品中伪狂犬的销售额应该是最高的，而蓝耳疫苗的普及率仍有极大提升空间。2013年多家品牌推出蓝耳疫苗新毒株，无疑将在营销上有更大动作。包括新疆天康、美国硕腾、青岛易邦、福州大北农、武汉科前等厂家都明确表示蓝耳疫苗是推广的重点，不少厂家要求镇级经销商至少达到10万头份、县级经销商30万头份的年销售量。

　　不仅如此，博白经营疫苗的经销商也越来越多。“现在100家店里有50家在卖疫苗。做饲料、做兽药的纷纷往疫苗方向发展。”刘达勇说，自己的5个当经销商的师兄师弟中，有3个在2013年卖起了疫苗。“这两年国家对食品安全、药物残留检验的要求越来越严格，饲料兽药发展都有一定程度滞缓。蓝耳疫苗空间这么大，卖疫苗的自然越来越多了。”

　　《农财宝典》记者 高勇红

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……