农资人的农场梦

　　土地流转，让人们拥有了办农场的机遇，也让不少人对政策扶持和补贴的“红利”充满想象。许多农资人加入新型农业经营主体的行列，开启了追梦之旅。

　　如果计划推进顺利，庞乃雄用牛大力喂养的第一批小鸡，将在明年1月份出栏。

　　广西合浦的这位农资经销商正在谋划“下半辈子的事业”——种植药用植物牛大力，并延伸至收购、深加工以及销售等产业链环节，向市场投放牛大力薯、牛大力茶叶、牛大力鸡和牛大力饮料等具有保健功效的产品。

　　合浦的鸡舍里叽叽啄食的小鸡刚刚孵化不久，庞乃雄的另一个项目也开始孵化。9月16日，他牵头组建的农民专业合作社在同一地点宣告成立。合作社里种植各类作物的专业户，将得到庞乃雄农资产品和技术服务的优惠，同时也被他视为未来转种牛大力的同伴。他跨越华南三个省份考察，发现牛大力就是他要的“潜力品种”。去年，他引进亩投入近万元的以色列滴灌系统运用在300亩牛大力上。庞乃雄的理想是，通过自己带动周边种植户一起种植牛大力，将合浦打造成“中国牛大力产业之乡”和“中国健康产业硅谷”。

　　庞乃雄，合浦农资界的知名经销商，正在迈开走入种植界的脚步。事实上，现在他更加看重牛大力种植大户的身份。这位雄心十足的农资“老江湖”，只是一个缩影，更多的行业人跨越行业的界线，直接经营种植业，将梦想中的农场变成现实。

　　向种植业集结

　　如同战场上吹响的集结号，跨界从事种植业成为众多农资人的选择。实际上，农资行业跨界种植热潮出现在近两年，这同时也是资本界大佬大举进军农业的两年，时间正和国家政策引导下的“农场热”暗合。

　　近年来，土地流转加快，种植军团迅速扩大。2012年，中共十八大聚焦“新型农业经营主体”。2013年中央一号文件指出，鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转，发展多种形式的适度规模经营。截至2013年年底，农村承包经营权流转达到了3.4亿亩，种粮大户68.2万，家庭农场87.7万个，农业合作社98万家，涉及农户7400万户。以农民专业合作社的税收优惠为例，专业合作社及成员享有多项增值税、印花税的免征政策。增值税一般纳税人从农民专业合作社购进的免税农业产品，可按13%的扣除率计算抵扣增值税进项税额。

　　国家政策引导下的土地流转，让人们拥有了大面积土地办农场的机遇，也让不少人对政策扶持和补贴的“红利”充满想象。在土地流转的大背景下，许多农资人加入了新型农业经营主体的行列，开启了他们的追梦之旅。

　　有的人选择从农资经营中全身而退。2012年，经营了20年农药的广东湛江经销商周守聪，将手中的经营权转给他人，由农资企业的决策者变成普通股东。这位身兼湛江农药协会会长的农资大佬，逃离让他“感觉很累”的农资行业，直接操刀种植行业。他选择承包500亩土地，种植紫薯、淮山、黄秋葵、藿香等作物。在更早的2007年，20多年未曾离开过农资销售行业的温建科，将手中一切业务转交其弟温国辉，自己组建队伍成立林业公司，种起了桉树，并干起了桉树农化服务。

　　有的人把目光投向海外的土地。章智，广东麻章经销商，1999年进入农资行业，现在直接经营柬埔寨超过7万亩的甘蔗场。2013年，章智将农资经营具体业务移交下属，开启每月奔赴一次柬埔寨的跨国漂泊。他手下原来的20名业务员，有一半加入远征柬埔寨的团队。这些甘蔗专家，如今做起了收割机、拖拉机和卡车车队的管理者，大部分要在异国的土地上坚守一年。

　　有的人专注做“小而美”的家庭农场。杨旭华，在广东湛江做农资多年，正在尝试运作家庭农场。2012年，他注资种子商郑伟宇的农场，并负责为农场提供农资产品和种植技术。现在，位于湛江市坡头区的这家100亩农场，种着苦瓜、小南瓜、玉米等瓜菜作物。而在临近的茂名，2012年涉足种植业的经销商陈国波则在农场的基础上发起组建专业合作社。现在他所在的专业合作社，拥有100多名成员，种植小番茄、玉米和中药材，并将高附加值的农产品作为发展方向。

　　生产企业也加入了这一潮流。今年6月，广东中迅农科股份有限公司在招股说明书中称，目前分别与江西安义县把口村水稻种植专业合作社和天坪水稻种植专业合作社签订《农村土地承包经营权流转合同》，承包当地土地2000亩。招股书显示，该公司将充分利用农药制剂和复混肥业务资源，拟实现从土壤修复到粮食出售的完整产业链。

　　上述姿态各异的跨界方式，是农资人操刀种植业的冰山一角。专注者如周守聪，转战海外者如章智，小规模经营者如杨旭华、陈国波，他们共同描绘着跨界种植的农资人群像。

　　跨界种植，越来越多的农资人迈出了这一步。周守聪估计，农资行业中，涉足种植业的渠道商有一两成。杨旭华则表示，在他认识的批发商和零售商当中，经营和参与经营农场的比例在20%-30%。周守聪十几年的合作伙伴施林福称，农资人从事种植业并不意外，因为农资人天天跟种植打交道，涉足是自然而然的事。而在章智的下属曾少锋看来，章智的跨界举动让他多少有些意外，因为种植业和农资行业其实存在很大间隔。对于像他这样远赴柬埔寨管理收割机的业务员来说，他们的职业“转型”了。

　　跨出第一步

　　农资人跨到种植业的第一步，历经波折。除了“农场热”的大背景，农资行业本身的生态也成为“出走”的动因。

　　“农资行业已经到非转型不可的时候了，”周守聪说，“现在很多人硬撑着，资金和服务跟不上，这样必死无疑。”在农资圈经营了十几年的周守聪，压力在一天天增加。据他观察，仅湛江市场，就挤进了辉隆、中农、天禾等强势企业，行业的竞争注定要你死我活。庞乃雄种植牛大力，就源自对农资经营危机的焦虑。“不引进适合种植的新品种，老百姓很难活下来。”在他看来，当地传统种植的作物效益越来越低，种植户的收入增长乏力，最终将威胁到农资产品的销量。

　　激烈的市场竞争，构成生存维艰的行业大环境；赊销的游戏规则，则犹如最后一根稻草，可以救命，却也能勒死人。周守聪在转手的农资企业之外，还曾拥有另外一家农资企业。这家企业被周守聪关停时，仍有十几万的赊账未收回。他说，一些零售商要赊账到一定程度，才会给经销商支付现款。“比如我把欠你的钱控制在10万，我们继续合作继续欠着，你不做农资了，这个钱也基本上不会还你了。”零售商向经销商赊账，同时农户又向零售商赊账，这已成为行业习惯。资金回流的漫长周期，把行走中的农资人压得喘不过气来。不仅如此，滞销带来的价格波动和突如其来的天气灾害，都有可能让赊销的资金打水漂。“欠着农资店200万又跑路的农户，大有人在。”杨旭华说。

　　“我已经厌倦了圈内赊账要账的风气。”章智说，“从根本上说这个行业十几年都没变过。无非是办公室和仓库换了好的，老板的思维和企业的经营模式还是老样子，基本都在靠赊账走天下。”

　　为了摆脱赊销的负累，农资人尝试过各种方法。如从去年开始，庞乃雄坚持不赊账，并通过加强农技服务避免顾客流向赊账的农资店。章智也在谋划，接下去试验实施现款现结。

　　直接到种植业寻找盈利的突破口，也成为众多农资人不约而同的行动。在介入种植业的过程中，农资人心态各异，有真诚，也有狡诈。

　　“我绝对不是为了种而种。”庞乃雄很重视种植的“真诚”。接触种植多年，许多对种植“虚情假意”的投机者从他眼前经过。以种植牛大力为例，并非所有的种植者都对它有研究，更多转种牛大力的人只想“捞钱”，“说白了就是想套国家的政策补贴”；还有一些人在跟风，对种植的品种只是一知半解。

　　在柬埔寨的土地上，章智也接触过不少这样的投机者。2011年开始，广东恒福糖业集团（下称“恒福集团”）计划开拓柬埔寨的原始森林，用来种植甘蔗，并在当地开厂榨糖。恒福集团向国内投资者抛出橄榄枝，鼓励“有能力的人”一同到柬埔寨种植甘蔗，并提供贷款等优厚条件。一时间，奔赴柬埔寨的种植者人潮涌动。现在，因为恒福集团鼓动而种植的甘蔗面积已经超过20万亩，涉及的中国投资者达千人之众。但仅仅三年间，已经有众多投资种植的人无法善始善终，他们纷纷转售承包的农场。章智就是在前两批撤退风潮中，接手了一家港资企业的农场。“他们的想法是，快点挣钱，少点没关系；我的想法是慢慢挣钱，要挣多一点。”章智说。现在，他在柬埔寨的甘蔗场，盈利状况并不乐观，他已经做好“亏二十年再回本”的打算。

　　“农业不发展，死；农业发展了，不需要零售商批发商，同样是死。”周守聪笑着对农财宝典记者说，“横竖都是死，不如做农业打开一条生路。”

　　农资人的种植红利

　　“我一只脚已经踏进农业，不可能再拔出来了。”周守聪说。

　　这位正在种植业大手笔扩张的商人认为，自己没必要将踏进农业的脚拔出来，因为他觉得胜算十足。

　　对于跨界种植的周守聪们来说，摆在面前的第一块肉是低廉的农资投入。农资人使用农资产品，承担的只是远比普通农场主低廉的批发价。理所应当的是，农资人熟悉如何运用手中的农资产品。而对于大部分农资人而言，手中生产或代理的产品类别，足以支撑起一个作物品种的用肥用药需求。杨旭华的家庭农场，目前就正在享受这样的“福利”。用批发价格投入农场经营，杨旭华表示基本上不用担心亏损问题。“减少中间环节，直接投向农场，这绝对是个趋势。”周守聪说。

　　然而，对于刚跨界的农资人来说，种植这块肉不容易吃。从某种作物的技术指导者到直接种植某种作物的农场主，身份的转变并非易如反掌。和其他的种植新人一样，农资人必须面对摆在眼前的困难。作物品种的选择、土壤的治理、种植的整个过程以及衍生的销售包装问题，都是农民的“老师”必须思考的问题。操刀农场经营之前，农资人更多地钻研某种病虫害的防治技术，或者是作物某个生长期的管理技巧，较少把控作物种植的完整流程。另外，如果选择经营规模较大的农场，农资人当中将衍生出不同的工种。农资人不一定继续防治自己熟悉的病虫害，而很有可能面对自己陌生的农业机械。在这个过程中，他们必须先要学会当学生。

　　实际上，单是品种选择，众多农资人都曾栽过跟头。种植牛大力之前的2005年，庞乃雄曾经尝试种植200亩西瓜。收成之后，西瓜遭遇0.18元/斤的市场低价，“经济效益没达到”。而在柬埔寨，章智种下的广西甘蔗种“水土不服”，提早一个月开花。据章智测算，只要他能做到亩产量超过4吨，就可以实现盈利。但现在他的甘蔗场管理者还得面对少则1吨，多则4-5吨的亩产量波动。这群远在异国的跨界种植者，还在摸着石头过河。用曾少锋的话来说，他从农资业务员转为收割机管理者，“一切都要从头学习，跟其他人没有两样”。

　　破解难题的出路，并不限于本身的产品和技术优势。周守聪想得更远，他要最大限度地利用他做农资积累的资源。经营农药20年，周守聪跑遍了湛江的每一个乡镇。“每条村子的土地流转状况如何，种植结构怎样，我都一清二楚。”他思考的另一个问题是，如何更加有效地利用湛江当地的生态资源。“在湛江，恐怕没有种不出来的作物。”周守聪说，“海南种出来的蔬菜遇到台风还过不了海呢，湛江的蔬菜运输到珠三角比海南方便。”周守聪痛惜的是，湛江坐拥天赐良田，几十年却来都在跟风种植，从未形成稳定的种植结构。为了解决上述两个难题，周守聪决定，在种植中寻找出路。

　　“周老板想的问题跟我在2003年做过的差不多，只是有些细节还没清晰。”曾庆迪回忆起和周守聪的一次长谈。两位农资人的想法一拍即合。也是从那时起，曾庆迪受邀加盟周守聪的集团公司担任总经理兼技术总顾问。曾庆迪是广西北海的农资经销商，早在1999年就一手做农资一手办农场。这位较早跨界种植的农资人，到国外办农场的经历比章智还早。2008年到2011年间，曾庆迪还在越南大规模租赁土地，种植辣椒、红薯、哈密瓜等作物。

　　产业链思维

　　不能单纯种地卖农产品，要搭建农业产业化的平台。

　　这是周守聪和曾庆迪的共识，而两人如今也正在为此并肩作战。在农业产业化的链条上，种植并不是孤立的环节，“必须建立一个组织，这个组织就是服务的平台”。周守聪的想法是，依托自己经营农资积累的人脉资源和影响力，发起成立湛江种植行业协会，鼓动种植户和合作社参与，将湛江的种植户捆绑在一起。

　　周守聪认为，如果平台搭建起来了，他就能唱好他的戏了：首先，他本人选择种植某种作物，成功后形成示范田；然后，通过协会平台鼓励成员种植该作物，形成规模效应；种植户种植出来的农产品可以自由出售，也可以交由种植协会代销；周守聪本人和种植户生产的农产品，经由加工和包装之后投向市场。在整个过程中，成员将享受到周守聪的企业提供的农资产品和技术培训，而周守聪则通过农资产品和管理技术的标准化保障农产品的质量。从种植和农资产品，到包装加工与市场销售，每个环节都在周守聪的把控之中。“以后种植户就是协会的儿子，你老子给你派活，你会不做吗？”周守聪说，通过协会的影响力，他把控湛江50万亩土地的种植情况没有问题。

　　“就像投钱炒股票一样，自己不参与具体的事务同样有收益。”曾庆迪说，“技术服务就是本钱，可以将部分种植的工作外包出去。”他在越南的种植经历证明，农业产业化的模式行之有效。在越南的农场上，规模化种植出来的蔬菜，经过统一物流系统直接供应中国。

　　“要形成全产业链运作，才有规模效应。”周守聪说，种植户团结在一起，连片经营同一种作物，便于使用机械代替人工，节省成本。在行业协会中，农资产品实行直供，种植户节约了零售环节的成本；同时种植户还能享受到资讯服务和技术培训。庞大的农资需求，又为农资人回归老本行埋下伏笔。“等到农资产品的需求增加之后，我又可以跳回来做农资的本业了。”周守聪说。

　　通过种植带动种植，将农资市场做大，再回归农资本业。这是周守聪的愿景，同样也在章智的谋划当中。今年，章智开始登记农药产品，并寻找贴牌生产的厂家。章智解释，这是为了掌握农资产品的源头，同时便于调整生产市场需求的产品。他的意愿不仅仅是通过甘蔗场挣钱，他的目光投向柬埔寨肥厚的农资市场。

　　“柬埔寨市场不好进入，需要先找个门路。”章智所指的门路，就是种植甘蔗。他的计划是，通过自己种植甘蔗带动柬埔寨本地人，形成更大的连片甘蔗区，再向柬埔寨人售卖他的农资产品。现在，柬埔寨没有本地的农资企业，农资产品100%靠从越南和泰国进口，中国的农资产品拥有一席之地的潜力巨大。

　　然而，要贯穿整个产业链，就必须有雄厚的资金实力。周守聪和章智都认同，庞大的资金投入是他们发展的障碍。对于流动资金尚少的另一批农资人来说，操起一个“大而全”的产业化盘子几乎不可能。与周守聪们的大模式不同，杨旭华们选择“小而美”的操作模式。

　　杨旭华参与运作家庭农场的初衷，是消化部分库存，他还想将农场办成农资产品的示范场。他参与经营的100亩家庭农场，每种下一造作物都会开展一场观摩会。近至坡头乡镇，远至雷州和徐闻的种植户都会慕名而来，要瞧瞧杨旭华农资产品的使用效果。因为观摩会，雷州市北和镇的老吴成了杨旭华的铁杆粉丝。他不仅时常和杨旭华在电话里交流技术，还要跑到杨旭华的农场观察作物长势。

　　农场寻路的理想成本

　　追逐梦想，总是要付出代价的。目前，大手笔投入种植业的农资人，难以看见“回头钱”。周守聪的状况是，农业产业化平台正在搭建，真正的大戏还未开唱。他组建的湛江三农集团旗下的十几家子公司，依照计划逐步铺开。他的企业已经推出米、酒、茶等产品，但面对的却是一个尚未推开的市场。这同他理想中的全产业链运作距离尚远，仍在“烧钱”阶段。不过周守聪信心十足：“要给成功一定的时间。”

　　认为成功需要一定时间的，还有远在柬埔寨的章智。在柬埔寨，章智的投资数额让不少人惊讶：经营农场的前期投资达3000万元，物流投资成本更是超过1亿元。他购进的30辆甘蔗收割机，每辆40万美元（折合人民币约246万元）。

　　此外，进购的机械还有100台拖拉机，300辆卡车和30辆大货车。在章智看来，这些投入都是值得的。现在，章智需要面对的问题是，平整散布着树根和石头的土地，提高甘蔗种植的产量。常驻柬埔寨的曾少锋，则要学会和柬埔寨工人相处，并且学会面对长达一年的异国生活。

　　“其实哪个行业进入种植业都无所谓，农资行业跟其它行业差别不大。”江苏华昌化工股份有限公司战略发展部部长李昊锋认为，农资行业运作农场影响种植者，以此打通产业链，困难重重。农资行业介入种植业，现在只是资本的一次尝试性逐利。

　　路不能只走一段，要打通整个产业链。“但问题是，如果人人都这么做，不知道这种模式还有没有优势。”陈国波说。

　　种植品种的选择，同样潜藏风险。李昊锋认为，走特色品种的高端路线，和走大宗作物的规模化路线，都有可能面临盈利困境。诸如褚橙、柳桃等高端产品实际上卖的是文化附加值，市场需求量很小，不宜大规模生产；而规模化种植水稻等大宗作物，有可能导致“规模不经济”。“你从农民手中流转出来的土地，国家补贴你都拿不到，种水稻的钱从哪里赚呢？”李昊锋说。

　　“永远不做就永远没人做，要敢花钱去冒险。”在接受农财宝典记者采访时，周守聪数次强调这句话。

　　曾少锋也坚信，在柬埔寨农场的机械化作业会在广西逐步推开，即将是中国农业的未来。他的信心来自广西甘蔗大户老廖给他算的一笔账：2000亩甘蔗场，如果使用人工收割，成本在80-100元/吨；但如果租用收割机械，成本将降至50元/吨。尚未成家的他甚至不担忧人生大事。“只要真的想在一起，距离应该不是问题，关键还是看自己。”他呵呵笑了一声，“要是跨国恋情也没关系！”

　　（应受访者要求，文中章智系化名）

　　《农财宝典》记者 戴春晨 钱普贵

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