怎样打造百万网络销量农产品？

　　梅松柚果合作社：靠政府协会媒体搭桥拿货，争取淘宝免费首页推广

　　“今年上半年，我们成功造就了广东合作社首个百万网络销量农产品。”近日，梅州市梅县梅松柚果专业合作社（下称“梅松合作社”）总经理黄德仙告诉记者，通过在淘宝、天猫上开设网店，今年梅松合作社的荔枝网络销量超过百万元。

　　今年6月，梅松合作社签约惠东县四季鲜荔枝专业合作社，向后者收购糯米糍、桂味荔枝，并通过淘宝、天猫网店进行荔枝原产地直供预售。

　　“短短三天，梅松合作社就完成了15000多单荔枝交易，销售额超过150万元。”梅松合作社人士说，其中每斤荔枝售价近22元，扣除物流等成本，仍有可观盈余。

　　9月，梅松合作社将视线转至金柚，希望将梅县本地特产打造成第二个百万网络销量农产品。中秋过后，梅松合作社已完成10000多单金柚电商交易，营收超过30万元，毛利率达30%。

　　今年以来，梅松合作社网销势头强劲。这无疑为省内合作社的业务发展树立了一支新的标杆——除了常规收购销售外，合作社也可以依靠电子商务赚钱。

　　那么，合作社究竟该如何发展电商业务？梅松合作社百万销量农产品又是如何打造出来的呢？

　　靠政府协会搭桥

　　签约果园搞原产地直供

　　在梅松合作社电子商务运营经理黄思看来，专业合作社要发展电商业务，最初的一步，是要弥补专业合作社产品单一的劣势。

　　“一般而言，单个专业合作社生产的农产品品种单一，像梅松合作社只生产金柚，每年只有到了特定时间才能大量供货。但网店需要客服、后台等工作人员长期维护，若产品单一、销售期又短，很难维持收支平衡，更不说获取利润。”

　　黄思表示，合作社要做电商，必须找来不同种类的其他货源，充实网店货架，做到常年销售。

　　然而，种植农产品的农户、农场、合作社如此之多，身处单个县、镇区的合作社该如何去寻找靠谱的货源？

　　“梅松合作社的做法，是通过政府部门、龙头企业协会、媒体等牵线搭桥，进而与意向果园沟通签约，预先定价收购农产品。”黄德仙说。

　　黄思进一步介绍，梅松合作社具体的操作方式是：首先，社内确定收购哪种农产品；然后，将收购需求诉于地方农业局、省农业厅、行业协会、媒体等，由此类机构通过自身的信息网络、产地调研报告、交流活动等向合作社推荐符合要求的货源；通过牵线后，合作社派遣人员实地调研、试吃、检验农产品质量；若产品质量过关、基地产品质检证书齐全，合作社可与果园签约，定价预先收购。

　　黄思说，上述做法的优势在于政府、媒体等手握大量数据，对各辖区优势作物的了解和调研比合作社更深入，通过其内部沟通、推荐，合作社获得靠谱货源的机会更大。“同时，地方政府存在政绩压力，因此乐于对外推销该区的优势作物，这为合作社通过政府渠道获得优质货源打下了基础。”

　　据悉，今年6月，梅松合作社就是通过广东省农民专业合作推广中心的推荐，才找到了拥有国家绿色食品等认证的惠东县四季鲜荔枝专业合作社，并向其收购荔枝进行网销。此外，通过农业部举办的农产品对接会议，梅松合作社从陕西、广西等地拥有无公害农产品认证、国家地理标志认证的果园中，收购了优质猕猴桃和百香果。

　　“完成以上步骤后，合作社可在网店进行农产品的预售，接收订单，待产品成熟，即可从产地直接将产品运至买家手上。”黄思说。

　　靠淘宝政策

　　免费推广做大流量

　　然而，找来靠谱货源并进行预售后，是否即可一劳永逸，做到单个产品百万销量？

　　不，这仅仅是一个开始。黄德仙说，此前许多合作社办电子商务，以为找到产品、建好网店，就能坐等生意上门。“但电商不仅是建网站和放产品上架，若建了店却没人知道，建店根本没有意义。”

　　黄德仙认为，电商要做好，更重要的是做好推广营销。“而推广营销当中，流量最为重要。目前发展较慢的农产品电商，仍遵循流量转化的‘5%原则’。”

　　所谓流量转化的“5%原则”，指的是每100个在网上看到农产品供应信息的人当中，约有5个人点进农产品销售页面，而点进销售页面的人当中，又约有5%的人进行购买。“这个定律意味着，足够的流量能带来稳定销量，只要把网店的流量做起来，网店就能实现盈利。”黄德仙说。

　　不过，单个农户、合作社难以依靠自身做大流量。高州荔枝电商陈文告诉记者，他的网店建设初期只能依靠淘宝页面右侧的“直通车”和搜索栏推广，但推广费用按点击数计算。“便宜时每次2-3元，有时为争取靠前的展示位置，费用更高达4.5元一次。”陈文说，点击数动辄成千上万，如此巨额的推广费用实在难以负担。

　　那么，梅松合作社到底如何做大流量？黄思表示，梅松合作社扩大流量不靠砸钱，而是利用淘宝、天猫的优惠政策，进行免费首页推广。“近年来，淘宝和天猫一直希望做大生鲜、水果板块，因此在某些特定季节，淘宝会为产品质检等认证齐全的产品进行首页推广，且不收取额外费用。”

　　黄德仙透露，首页推广十分显眼，带来的流量非常可观。按“5%原则”计算，梅松合作社6月份3天成交15000多单荔枝，那么该3天点进梅松合作社荔枝销售页面的流量约30万（人次），看到该信息的人次约达600万（人次）。

　　首页推广不仅免费，且效果极佳，合作社到底如何才能争取得到？

　　黄思介绍，要争取免费首页推广，就要向淘宝的市场部门提交一份完善的推广活动方案，同时农产品的销售模式必须是原产地直供。推广方案需包含果园基地、产品及各个生产环节的视频和图片介绍，以及相关产品、产地认证。

　　“其中，产地政府部门出具的推荐函，以及产品的无公害产品、绿色产品认证，种植基地的无公害农产品产地认定和国家地理标志认证等，起到决定性作用。”

　　据悉，今年5月28日，国家食药监总局发布《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，要求第三方交易平台对在其平台上进行经营活动的经营者产品（包括农产品）、资质进行审核。

　　随着办法出台，淘宝对网销农产品的核查日趋严格。阿里巴巴在美国上市后，这种趋势将继续加强。因此，黄思说，若无政府出具的推荐函，以及上述提及的数种认证中的其中一至两个，合作社将难以获取首页推广扶持。

　　“同时，从软实力上看，要制作出可以打动人的方案，合作社还需要组建专业推广团队，配置美工、文案等专业人才。”

　　合作社名片

　　梅县梅松柚果专业合作社于2008年12月15日在梅县工商局依法登记注册，注册资金2110万元，是具有独立法人资格的农民专业合作社；主要从事金柚的种植、销售、储运等业务；拥有社员326人，其中农户占325人，企业占1人；生产基地2000多亩，其中最大的种植基地位于杨阁村，有1000多亩。2012年，杨阁村种植基地通过了广东省菜篮子培育基地认证，2013年该基地正式通过了广东省菜篮子基地认证。

　　合作社在梅县松源镇建有柚果藏储基地2000多平方米，同时拥有一条年处理能力达6000吨的柚果生产线。目前，合作社已发展成为梅州最大的金柚产业化组织之一。

　　2012年合作社被评为广东省农民专业合作社省级示范社。2012年，梅松柚果专业合作社牵头，联合梅县40多家金柚专业合作社组建成立梅州市客都金柚专业合作社联合社。联合社下属社员1538户，实行金柚产供销一条龙服务。

　　合作社自成立以来不断加强自主品牌建设，主打“十记金柚”牌白肉、红肉蜜柚，沙田柚。种植的产品基地通过了“无公害农产品产地认定”，产品通过了“无公害农产品”、绿色食品等认证。

　　2012年，合作社与华南农业大学合作，投入20多万元建立起梅州市首个金柚二维码溯源系统。扫描柚果包装箱上的二维码，该批金柚的生产、采摘等记录（哪个果园生产、施什么肥、喷什么农药，修剪、套袋、采摘时间和采摘时的天气）等相关情况一目了然。

　　《农财宝典》记者 郑展能