谁会是农资界的阿里巴巴？

　　阿里巴巴在美国上市，中国首富的头衔落到了马云头上。这让人们看到了电子商务的魅力，对电子商务憧憬无限。就在电子商务发展得如火如荼之际，农资企业也想搭上电商，甩掉“土肥圆”，跻身“高富帅”，成功迎娶“白富美”。

　　农资企业做电商，根据自身特点，也会选择不同的发展模式，小型企业想搭乘成熟电商平台的顺风车，大型企业想借力打造自己的网络渠道，还有一些行业组织或者媒体等正在试图拉拢一批企业做农资专业电商平台。

　　B2C模式：自建平台

　　代表：龙灯集团

　　对于农业而言，随着农村土地流转和集约化经营，农民合作社、家庭农场等新型主体不断涌现，这些新农人已不满足于与当地的经销商、零售店打交道，而急需一种有别于传统经销渠道来满足他们的需求。

　　B2C模式应运而生。所谓B2C，就是供应商直接将产品卖给消费者，也就是生产企业通过自己的网站直接将农资卖给农民。

　　今年已有一些重量级农资生产企业开始尝试。2014年4月，龙灯电商平台正式上线。龙灯作物科技有限公司副总裁、中国区总经理刘学军介绍，龙灯电商采用会员制，主要针对大农户、农民专业合作社、家庭农场等种植大户，填写资料注册成会员后才可以实现在线购买，网上商品定价多是传统零售渠道的8-9折。目前龙灯电商平台覆盖龙灯农药和作物营养的主要产品，在规格方面，龙灯为电商提供的是大规格、大包装产品，以满足农户的需求。

　　想在农资电商方面有探索的农药公司很多，但是像龙灯这样自建电商平台，组建专门团队来运营的并不多。电商是个“烧钱”的行业，需要巨大的人力、物力和财力支撑，“农资电商只是一个新的渠道，而不是植保服务本质的改变。农资电商最重要的是技术服务，只有把农户的病虫草害等问题解决好，才有农资电商的长远发展。”刘学军介绍，为了满足电商发展对服务团队的要求，龙灯组建了近600人的专业服务团队。为配合龙灯电商线下示范体验，龙灯新业务拓展部、市场部、销售部、作物营养及保健部在辽宁朝阳开展了大棚蔬菜（黄瓜、西红柿）全程药肥解决方案示范项目，通过观摩会向菜农宣传龙灯产品的效果和龙灯电商网上购农药的新模式。

　　对于B2C模式，很多农资企业都认识到其优越性，但是也存在一些担忧，大部分农民都还没有网购经历，如何让他们线上购买农资？如何避免线上销售和线下渠道的冲突？如何避免线上线下价格差距引起的串货？江苏辉丰农化股份有限公司董事长仲汉根认为，虽然龙灯等企业已经开始网上建立平台和交易，但是整个农药电商还是处于试水阶段，我们要将传统思维和互联网思维融合起来，解决好线上、线下、支付、物流、服务等问题。

　　点评：农资界土豪的做法，需要强大的线下服务团队的配合，对于刚刚涉足农资市场的企业，还没有建立自己的线下渠道的话，并不适合该模式。

　　优点：效率高，有利于提升企业和品牌知名度。

　　缺点：资金成本高。

　　C2C模式：借助平台

　　代表：克胜集团

　　C2C模式，就是个人对个人的模式，生产企业可以在现有开放平台上开店，借助平台的人气，实现产品销售增长，最典型的例子就是淘宝。记者在淘宝上查找发现，目前共有农药店铺1191家，涉及农药产品3.81万个，其中江苏克胜淘宝农药店铺有9家，产品有181个。

　　作为农资电商的先行者，克胜农药借力淘宝、阿里巴巴店、天猫、百度等网站平台实现网上卖农药。然而，克胜虽然搭上了电商的顺风车，但还是坚持线下渠道销售为主，以线上弥补线下空白，以线上促线下改进服务；同时，通过网上销售提高产品知名度和美誉度，提高克胜农药在同类产品中的市场份额。据了解，克胜农药线上销售为了不和线下渠道发生冲突，主要定位于目前渠道之外的空白市场。

　　这种模式有其优越性，如能改良赊帐型、懒惰型、自然式的传统渠道销售，削减农药自出库到农民喷洒之间冗长的流程，减少物流耽误风险。

　　类似克胜这样在淘宝上拥有了自己小店的农药企业还有很多，他们都面临同样一个问题，即平台针对的客户群体和农资企业要求的消费群体有差距。虽然淘宝拥有上亿客户，但主要消费群体还是都市人群，真正种地的农民在使用淘宝的不多。

　　此外，C2C模式虽然缩短了农药销售流程，但也面临诸多难题：一是网点越多，销售人员需求越大，工作量也越大。二是在线下赊销常态化的情况下，线上价格虽然便宜，但不能赊销将影响其销售量，如果赊销，那么回款的风险比传统渠道还大。另外，如果农资企业想入驻电商平台，都会被要求缴纳一定的保证金，并被收取交易佣金，这些都将加大农资电商的生存成本。

　　点评：适用于农资界的“小而美”，只要有电商的需求就可以通过淘宝等平台实现，操作简易。

　　优点：借力使力，更便捷。

　　缺点：实际销售数量有限，很多小店都是亏本运营。

　　专业农资电商平台

　　代表：农一网

　　也有一些农资行业组织或者专业涉农媒体运用自己在农资行业多年的影响力，试图组建农资专业交易平台，再召集一帮志同道合的企业入驻或入股。中国农药发展与应用协会牵头组办了农一网，试图打造一个农资产品销售、农资信息沟通、专家农机服务等综合性的农资销售专业网站。目前首期投资2000万元，已经有16家企业入驻该平台。

　　农一电子商务（北京）有限公司总经理张福宽表示，对于还没有进行电商尝试的农资企业，可以选择将几个产品放在农药商城，已经在从事电子商务并且想进一步探索的农资企业可以选择一系列通路产品，以绝对具有市场竞争力的价格放在网上直销，达到冲量的效果。

　　对于农药电商面临的难题，张福宽认为都能有效解决：首先通过线上线下产品的配置来破解渠道冲突，如差异化产品侧重线下，同质化产品侧重线上，小包装产品侧重线下，大包装产品侧重线上，线下产品线上虚拟价，线上产品线上直销价；其次通过线下工作站满足线上技术服务工作，如将经销商营销人员转化为技术推广员，将县级植保站等专家转化为技术服务人员等；最后，对于产品推广规划，首期要推技术成熟、农户操作简单的同质化产品，之后再推广差异化产品，最终目标是全程解决方案产品。

　　同样，浙江省供销社在今年3月也推出了农资电商服务平台——“智慧农资”。农民可以在该平台上购买种子、农药等农资产品，还可以到在线庄稼医院为农作物寻医问诊。新疆维吾尔自治区供销社下属单位新疆农资集团公司今年4月份推出的“农佳乐电商平台”，截至9月底，销售金额已经突破亿元。

　　点评：农资电子商务的发展，需要良好的线上交易平台，同时也需要完善的线下配送和技术服务。农药不同于其他商品，配套服务满足客户需求是占领市场的关键。

　　优点：专业的农资销售电商平台，目标群体明确。

　　缺点：需要强大的后台和资金支撑。

　　《农财宝典》记者 赵飘飘