朱海洋：一心一意做高端农药

　　18岁在肥料企业当业务员，28岁开农资公司当老板；卖肥料入行，摸爬滚打13年，毅然放弃，专攻高端农药；以平均三天一场农民会的速度在基层做技术服务。他是朱海洋，一个80后小伙子。在整个翁源县，跟人说起高端农药，几乎都绕不开他，很多跟他打过交道的人都会竖起大拇指。

　　踏踏实实当业务员

　　2000年，年仅18岁的朱海洋从茂名一所农业学校毕业，就只身来到深圳。在深圳市芭田生态工程股份有限公司（下称“芭田”）当起了业务员，一干就是四年。用朱海洋的话说这四年是他成长成熟最快的时期。

　　朱海洋算是芭田最早的一批业务员，经过公司短期培训后，他被分配到湛江负责当地业务。他租下了当地农村最便宜的房间，在顶楼，旁边就是鸡圈。白天，朱海洋一个个村挨着贴海报，晚上回家闻着鸡屎臭，听着各种鸡叫，夏天里热得实在受不了，就拿几桶水泼到墙上再睡。

　　经历了第一年的艰辛，朱海洋更加珍惜每一次机会。后来他被调回老家茂名，负责当地业务。无论刮风下雨，他都在外面跑业务。

　　肥料赊销不堪重负

　　2010年初，朱海洋和搭档刘仕杰做了个大胆的决定：成立一家属于自己的公司，即广东省翁源惠千村农资有限公司（下称“惠千村”）。成立之初，公司主要经营国内知名厂家生产的中高档复合肥、复混肥、进口叶面肥、冲施肥，各种特种肥料以及优质农药产品。同时公司定下三不原则：一是只针对零售商，绝不卖货给农户；二是只经营名牌优质产品，绝不经营假冒伪劣产品；三是只定点投放产品，绝不重复投放扰乱市场。

　　“单干了两年的肥料，在市场推广服务方面花了很大功夫，也取得了很好的效果，但大量的赊账却使得资金周转困难，那时感觉看不到希望，压力很大。”朱海洋透露，2010-2011年度，公司赊账率达70%，2011-2012年度，赊账率达80%，年底200多万元没收回，至今还有十多万元呆账。

　　“在肥料行业，夸张点说竞争的核心就在赊账的数量，根本没有技术含量。”这不得不让朱海洋思考接下来的路该怎么走。面对困境，他做出了一个选择：高端农药。朱海洋发现，在翁源地区没有人卖先正达和日本北兴这样的高端农药，这是个机会，而且不同于肥料，农药行业的竞争是全方位的。于是，他当机立断联系了江门植保有限公司的一位朋友，成功谈下了一系列高端农药产品的代理权。

　　为了更好地经营高端农药这块业务，2013年初，朱海洋砍掉了所有肥料业务，专注高端农药。这时，公司肥料的年销量已近3000吨。

　　三天一场农民会

　　他认为，是自己提高了整个翁源地区的用药水平，改变了农民的用药习惯，这就是他要做的——引领市场，而不是跟随市场。2013年转型做高端农药，是他从事农资行业以来最有成就感的一件事，如今，公司年营业额已有500多万元。

　　为了更好地推广高端农药，朱海洋一年间开辟示范田200多块，开展农民会200多场，门店促销50多场。今年，由于农产品价格下落，多数农药经销商都出现经营困难，但朱海洋迎难而上，抓住时机，公司业绩逆市上升。他说，今年上半年辣椒卖得不好，于是他带领员工在辣椒移栽后至上市这段时间，风雨无阻连续开了20多场农民会，并配合示范田试验。同样在下半年，荷兰豆上市后价位也不高，朱海洋抢在挂果前连续30个晚上开了30场农民会。凡事都比别人抢先一步，公司业绩自然提升。

　　除了深入一线做服务，朱海洋也没落下对零售商的帮助和扶持。朱海洋认为，现在的农药时代是一个服务时代，卖产品，无疑是死路一条，唯有服务，才能破局。为此，公司从去年起成立了专门的推广服务团队，目的就是帮客户更好更快地把产品卖到农户手上，而不像一般的批发商一样只是把产品压给零售店就万事大吉。

　　一位姓钟的零售商，原来在一村庄里开了个规模很小的农资店铺，后来为了求发展，把店铺搬到镇里，没想到，镇里竞争激烈，钟老板的店很快就支撑不了了。朱海洋给他分析了原因，向他灌输“不贪小利方能挣大钱”的观念，指导他坚持做高端的好产品，去掉劣质产品，同时积极搞宣传推广。经过几个月的调整，钟老板的生意有了起色，虽然步伐慢一点，但就像滚雪球一样越滚越大。

　　对于未来，朱海洋的目标是精耕细作粤北地区市场，在高端杀菌剂和植物营养领域做到第一，专业、专心，只做好品牌、好产品，发展长线产品，同时提供好服务。

　　《农财宝典》见习记者 欧阳志强