一壶清茶的管理哲学

　　农财宝典专访深圳市圣楠农资贸易有限公司总经理吴广场

　　大红袍、铁观音、碧螺春，单枞茶，一壶乾坤定。

　　吴广场好饮，清茗而非烈酒；吴广场爱玩，山水仁智而非声色犬马。有朋友说，他是广东的农资老板里最会享受生活的一个：生意越做越大，一年能有半个亿，亲自管理的事情却越来越少，以至于每天早上有时间登完一座山再开工。在农资难做的业界大环境下，吴广场何以能享受如此慢生活？

　　厂商互信不靠喝酒

　　农资生意当然千头万绪，在圣楠农资这里也不例外，但吴广场始终紧握的只有一条主线：厂商互信。

　　作为区域农资经销商，生意上最大的不确定因素就是厂家的代理关系，尤其是主要合作伙伴的代理权。吴广场认为，疲于奔命的经销商们最多的精力都消耗在不停地做接待、拿代理、换产品上面，而这不是他奉行的商业模式，更不是他想要的生活。“我合作的厂家不超过10个，但每一家都会上量，每一家都是百分百的互信，其中最有代表性的就是圣楠农资和植物龙的合作。”

　　吴广场介绍，2009年刚开始与植物龙做生意的时候，植物龙的产品线还没有现在这么完善。和植物龙公司董事长吴朝育一起走访市场时，吴广场指着零售店的货架问到：“你看看这一排货架上，有几个植物龙的产品？”面对经销商的殷切期望，吴朝育的回答则是豪气干云：“给我一年时间，让这货架上三分之一的产品都是植物龙的！”

　　厂商之间看似随意的问答，却是一诺千金。随着植物龙更多杀菌剂、叶面肥产品的上线，三分之一上架率的承诺很快实现，植物龙与圣楠农资的合作业务量也从几十万攀升到现在的近800万。吴广场说：“其他厂商之间的合作是一年一年地谈，我和植物龙的合作是五年十年地谈，这样的互信早已超越生意的层面，靠喝酒是不可能喝出来的。”

　　吴广场表示，圣楠农资和植物龙的互信体现在三个方面：一是植物龙源源不断提供创新且可靠的产品，圣楠农资提供实打实的销售支持；二是圣楠农资灵活应对市场，植物龙提供五天确保到货的配送承诺；三是植物龙提供无人能比的广告和推广支持，圣楠始终将植物龙作为第一合作品牌。对等的付出才是互信最重要的基础。

　　厂商互动不靠电话

　　有互信就有合作的稳定，但厂商要实现同期快速的成长则需要更多的互动。吴广场介绍，圣楠农资和植物龙的互动绝不止于客情关系的维护，而是两家公司随时的深入交流。这样的互动，不是靠几个电话就能实现的。

　　荔枝开花季节，正是战略大品金质植物龙的销售关键时期，由副总黄活宁带队的植物龙支持团队早早进驻圣楠农资，试验如何验收，促销多大力度，活动选址何方，双方负责各项事务的同事两两沟通，双方老总全盘协调。这样的会议形式，并非旺季的锦上添花，而是几乎每月都有。

　　针对性地制定市场策略让单品销量节节攀升，而圣楠农资的小伙子们将市场上发现的需求及时反馈给植物龙，使双方合作的盘子越来越大。从去年起，植物龙全面涉足土壤治理领域，推出战略大品“优动力”蚕沙生物肥，正是得益于经销商反馈的市场需求。吴广场说，植物龙老总吴朝育每年必定有两次亲自拜访经销商并调研市场，在他所认识的农资大企业老总中绝无仅有。

　　公司运转不靠老板

　　吴广场奉行“老板少管事”的管理哲学，着力培养年轻的团队。作为南方农村报评选出的首届华南十佳农资经销商，圣楠农资的成长人所共见，但每年20%以上的增长速度并不是依靠老板吴广场在一线冲锋陷阵。“公司人虽然不是很多，但我们一直按照现代化理念来管理，几位副总各司其职，各统一方，该由他们决策的事情我绝不插手，这样团队才能在历练中成长，公司才能持续发展壮大。”

　　对于公司诸位兄弟的付出，吴广场也从不吝惜奖励，圣楠公司的规章制度里有很重要一部分都是各种奖励名目，建议奖1000元，安全奖500元，特别奖2000元……也因此，圣楠公司的员工极少流失，让其他农资老板羡慕不已。

　　另一方面，同时也是吴广场的生活哲学：不因远大目标而忽视当下的生活。仅仅每天按固定闹钟作息这一条，就极少有老板能够做到。现在，吴广场又多个一个让大家羡慕不已的话题：他的夫人李清梅被农财宝典评选为首届“农化夏女神”。

　　《农财宝典》项栋梁