饲企巨头战火燃烧至福建 澳华凭啥异军突起

　　今年4-5月份，澳华集团数十场大大小小的营销会议吸引着人们的眼球，单纯依靠会议营销就收到超过6000万元的预付款，更是震惊业内。

　　近年饲料竞争越来越激烈，大型集团互相蚕食市场、短兵交接，中小型饲料企业生存状况日益堪忧，不少饲料厂被淘汰出局。而沉淀多年的澳华通过高端水产料走差异化，逆势突围，水产饲料销量连年翻倍增长，成为业绩一批最大的黑马。从珠三角到整个广东，从海南到广西，从福建到华中甚至华东，澳华在水产市场几乎所向披靡、遍地开花。2014年就成立6家分子公司，如今澳华集团已经拥有20余家分子公司，完成全国布局。

　　福建澳华就是去年澳华新成立的6家分子公司之一，于2014年1月正式挂牌成立，仅仅一年的时间虾料便突破两万吨，成为集团虾料业绩表现最好的省级市场。与此同时，福建澳华年产能超20万吨的水产饲料厂即将在今年年底开始投产，乘势而上。

　　福建水产市场潜力巨大，主养大黄鱼、对虾、鳗鱼、罗非、草鱼等品种，饲料销量连年增长。据《农财宝典》调查了解，2014年福建水产饲料市场容量100万吨左右。其中，对虾饲料10-15万吨，草鱼料20-25万吨，罗非鱼料10-15万吨，鳗鱼料6-8万吨，大黄鱼料30-40万吨（7成投喂冰鲜），海水鱼料和蛙料的销量6-8万吨左右。

　　作为澳华集团发展最快的市场之一，福建也是近年大型饲料集团相继入驻的市场，各大饲企磨刀霍霍，把战火燃烧至福建市场。

　　进军全球高端水产料第一的大北农水产科技集团就是今年1月在福建诏安成立，近年谋求实现跨越式大发展的粤海集团子公司福建粤海2014年3月在漳州市开业，加上先前进入福建市场的通威股份、海大集团、恒兴股份、新希望六和、安佑集团等饲企大鳄，福建水产饲料市场几乎云集了国内水产、畜牧饲料巨头，早已进入诸侯纷争割据时代。

　　在水产饲料领域，台湾企业率先进入福建市场，是在大陆做得最早的一批企业，特别在上世纪90年代末，福建省有一批台资企业做得很好，如海马、海新、大昌盛、福兴等。但现在福建不少台资企业的发展步伐放慢，有些台企甚至直接退出福建市场。

　　“大集团之间难以相互蚕食，小企业首先受到影响。”福建澳华总经理邓登表示，各大集团的表面上相互血拼，实际上大集团之间优势差异不明显，短时难以抢夺对方市场，而大集团对于小企业则拥有品牌、采购、技术、资金等优势，大集团的进入，当地小企业的市场将首先受到威胁。

　　不过，目前福建水产饲料市场小厂杂多，而且养殖品种多样，养殖模式也不尽相同，大集团要想真正霸占市场并不易。据统计，目前福建市场拥有饲料企业60家左右，本地企业占有当地市场份额达60%左右，其中以海马、天马集团为代表。此外，福建经销商的销量普遍不大，年销量大部分是500-600吨，上千吨的经销商较少。而且经销商一般只在一条村内做经销，经营范围很少跨越整个镇的范围，这无疑加大了大集团的侵食难度。

　　新厂产能20万吨

　　今年突破4万吨

　　《农财宝典》：请介绍澳华在福建市场的定位、进展及规划。

　　邓登：目前福建澳华第一个生产基地正在漳州市诏安县投建，是澳华集团目前投资最大、技术最先进和产能最大的专业化水产料生产基地，水产料年产能20万吨，其中2条膨化料线和4条虾料线。

　　福建澳华主要产品是虾料和膨化鱼料等水产饲料，覆盖区域（市场划分）包括福建闽南区、闽东区、闽西区和潮汕区。我们的定位目标是1年后福建市场虾料第一，3年内膨化料第一，5年内水产料第一。2017-2018年，在闽东区再投建一个新的生产基地。

　　《农财宝典》：近几年，澳华在华南的业绩不错，福建市场表现如何？澳华在福建市场的核心竞争力表现在哪些方面，目前澳华在福建的销量和市场占有率怎样？

　　邓登：近几年，澳华水产料在全国的主要市场表现都很不错，特别在福建市场的虾料是集团业绩表现最好省级市场。2014年的销量2万多吨，2015年的目标是4万吨。

　　澳华的虾料从2007年就开始进入（同时进入的还有猪预混料），从当年的500多吨稳步快速到去年2万多吨，今年预计3万吨，占有率达到20%；膨化料是2013年开始进入，去年3000多吨，今年目标1万吨。

　　澳华在福建市场的核心竞争力表现在三个方面：内部方面，在集团发展战略的指引下，可以集中集团强大的优势资源投入到福建澳华的发展中；产品方面，福建市场是澳华高端水产饲料的发源地，2009年第一包虾安康就是在福建开始推广，经过多年的积累，澳华水产料优良的质量口碑已深入广大用户心中，特别是近两年，澳华用户的整体养殖成功率显著高于平均水平。

　　今年4月底，我们在福建举行一场大型营销会议，现场就收到2000多万元的预付款，说明澳华在福建地区的品牌影响力不断扩大。

　　2015年扶持20位优质经销商

　　《农财宝典》：请简述福建水产养殖市场整体概况，与广东相比，福建市场有何特点？

　　邓登：福建水产饲料工业起步早，由台资饲料企业兴起，中国最早的虾料和膨化料都来自福建的台企。后来本地饲料企业也逐渐增多，到近几年大企业相继进驻福建，台企及本地企业的生存压力越来越大。

　　与广东市场相比，福建市场的特点是养殖品种繁多，养殖技术水平较高，养殖面积相对较小（福建八山一水一分田），养殖池塘、水库或养殖场比较分散，海上网箱养殖较发达。

　　福建是虾料的发源地，本土饲料企业较多，各有特色分占一隅，如海马、天马、华龙、高龙、海新、龙文塔和大昌等。近些年各大水产饲料企业（海大、通威、恒兴、粤海、大北农和澳华等）不断进驻，竞争日趋激烈，市场份额变化较大。饲料容量大概为：虾料15万吨，草鱼料25万吨（沉水料为主），罗非料12-15万吨（膨化料为主），海水鱼料（鲈鱼、金鲳、黄鳍鲷、大黄鱼等）8万吨，蛙料5-8万吨。

　　《农财宝典》：在虾病接连肆虐的大环境下，福建对虾养殖情况怎样？福建主要水产品种的大黄鱼养殖情况又是怎样？

　　邓登：福建对虾养殖的整体情况应该来说相对较好，去年的平均养殖成功率在5成以上。整体养殖水面不大，粗略估计在15万亩左右，相对集中在沿海一线。养殖模式较多：小水体高密度工厂化水泥池、常规地膜高位池、传统精养土池、滩涂半精养塘和鱼虾混养土塘，分别主要分布在长乐、漳浦、霞浦、福清、龙海、罗源和诏安等地。

　　另外，近两年，莆田和东山等地的对虾养殖发展较快，很多鲍鱼池、鳗鱼池和海水鱼池转养对虾。

　　大黄鱼养殖主要集中在宁德三都澳，养殖量占全国总量的近七成。由于海区水质恶化，病害频发，养殖存活率和产量逐年下降，养殖模式特别是用料选择的改变优化迫在眉睫。

　　《农财宝典》：福建水产养殖产品繁多，那么未来福建澳华的运作与发展目标是如何定位的，将采取怎样的市场策略，能否简要介绍一下福建澳华的销售团队？

　　邓登：澳华集团作为高端水产料开创暨引领者，福建澳华时刻肩负“绿色动物产品、健康人类生活”的澳华使命和坚持“正心诚意、创造价值、义利合一”的经营理念，做最有价值的饲料企业，即提供好的产品、模式和服务为养殖用户创造更好的养殖效益；规范的市场管理和合作共赢的营销策略为经销商创造更好的经营效益。

　　我们的客户战略是大鲸鱼客户战略，今年将开发扶持20位优质的、有潜力的经销商（年营业额500万以上）。目前，澳华在福建的营销人员有50人左右，分为老中青三层梯队，高素质，有激情、勤培训、严管理、快成长！多赢创收、价值回报等方式，让营销人员通过勤奋努力获得理想的收入。

　　大北农进入是好事

　　3年内澳华市场占有率20%

　　《农财宝典》：相对其他大型的水产饲料集团来说，澳华在福建建厂慢了一个节拍，未来福建澳华将面临什么困难，如何解决这些难题？

　　邓登：个人认为建厂较慢（今年年底投产）对福建澳华的发展是优势，现阶段利大于弊。没有工厂折旧和管理费用等压力，同时享受集团的采购、生产和技术等优势，福建澳华的运营成本是非常低的，我们可以节约出来的成本投入到产品配方、市场促销和服务以及团队培养建设方面。

　　未来福建澳华的工作难点和解决方向主要是培养和建设一只思想统一，有力执行的团队；坚持为客户创造价值的方向服务，不断做对比实证，让我们的产品效果即客户效益最大化；推广科学先进的养殖技术和理念，优化养殖模式，实现绿色、环保、高效的追求；规范市场管理，维护和提升经销商的销量和利益。

　　《农财宝典》：在澳华集团提出持续倍增跨越式大发展的背景下，是否有跨越式增长方面的压力？以大北农为首的大集团不断加大力度蚕食水产饲料，您怎么看待福建市场的竞争？

　　邓登：跨越式发展是我们的压力，也就是我们的动力和目标。我们需要不断加强研发创新、团队建设和生产能力方面的投入。当然，大厂增多，水产饲料市场竞争越来越激烈也是新常态。

　　大北农等大集团高调进入水产市场，我觉得是好事。一方面，把水产市场在股市上炒热，会引来金融市场的青睐；另一方面，大集团的进入会带来资金、技术、人才等等，不断促进行业的发展水平。

　　不过，行业洗牌整合已经在所难免。目前福建市场，小企业众多，市场份额较大，大企业的市场份额还很小。因此大企业的进入，首先面对挑战的是小企业，虽然大企业之间局部市场也会有竞争，但是大企业蚕食更多的是大部分小企业的市场份额。比如去年很多企业破产就是一个明显的信号，而且今年福建本土很多饲料厂已经被迫停产了，未来小企业的日子日益艰难。

　　《农财宝典》：2014年水产养殖市场总体情况不甚乐观，对2015年的市场走势如何判断？您如何看待福建市场的竞争及未来的空间，未来三年福建澳华的具体目标是什么？

　　邓登：2014年全国水产饲料总量略有下降，我认为这暂时的，客观原因有很多，2015年肯定会有较大增长，从刚刚过去的一季度的情况来看验证了这点，各大饲料企业的增长平均达到30%以上，澳华同比增长106%。

　　虽然今年鱼价较低迷、气候有影响，但未来发展十分看好。福建市场的饲料竞争将越来越激烈，这是好事，不断淘汰落后的产品、养殖模式和企业对行业发展十分有利。十二五国家提出“发展蓝色经济、打造海洋强国”，水产业的发展前景一片光明；同时，“民以食为天、食以安为先”，澳华提倡的绿色环保健康高效的饲料具有巨大的发展空间。

　　未来三年福建澳华的发展目标是：虾料第一、膨化料第一，市场占有率达到20%以上，合作培养50位优质大鲸鱼级经销商。2017-2018年，在闽东区投建一个新的饲料生产基地。

　　文/图 《农财宝典》-新渔网记者 苏若晶