杜乐：做饲料经销量力而行 稳中求胜

　　“到今年为止，这是我做饲料生意的第八个年头了。”杜乐是河南人，虽然已经在增城生活了多年，还是保留了一口标准的普通话，在交谈的言语中，透露出北方人的爽朗。在小楼镇一带，他是销售量最大的饲料经销商之一。

　　在杜乐看来，现在的饲料经销生意“也好做也不好做”，难的地方在于资金压力大、鱼价起伏波动、利润率逐渐微薄等；但只要认真找好客户，和客户真诚相处，还是可以发展的，至于将来，“现在还不会考虑太多，先把手头的生意做好再说”。

　　中顺产品适合增城市场

　　“我卖过好多个品牌的饲料，综合对比下来，和中顺（四会市中顺饲料有限公司，下同）的沟通很好，我非常喜欢。”杜乐告诉《农财宝典》记者，中顺非常重视经销商的意见，而且最难得的是，根据经销商意见做出调整的速度很快。“和中顺合作，感觉自己很受到重视。”

　　和大型企业的一线品牌相比，中顺在市场上并不算最出名，但是杜乐告诉记者，使用中顺产品的性价比不低。就在去年，他经过计算发现，和市场上同档次的一线品牌相比，中顺饲料每养1斤草鱼成本要便宜0.1元，而且质量能够保持稳定；特别是中顺的“草鱼宝”和“罗非宝”，客户使用后反映相当不错；经过对比可以看到，特别适合增城这样塘租便宜、养殖户养殖水平和资金实力相对弱一些的地区销售。

　　在增城地区，在经历了猪场清拆之后，一度红火的生猪饲料和动保生意几乎下降为零。杜乐认为，这对自己反而是好事，因为在可以养猪的时代，养殖户的资金几乎都向猪场倾斜，鱼塘只是作为处理猪粪的次要行当；如果当地还在继续养猪的话，自己必须把主要的资金投入到猪料方面，但去年猪价却跌到了前所未有的低谷，“如果是那样，做经销商的，资金链就会断掉，说不定就做不下去了。”

　　做生意需要感情投资

　　做饲料经销生意的，客情是非常重要的业务。“我开发客户和别人不同，并不太看重资金实力，首要的是人品。”杜乐对客户的了解，基于他们的为人操守，例如对父母是否孝顺，对自己的亲人是否友爱等等，“具有这些品德的人，一般都是有信用、讲道理，不会偷奸耍滑。”

　　“我是个不着家的人，基本一年到头在家吃不了几次晚饭。”杜乐笑着告诉记者，他的闲暇时间，基本都用来和客户聊天，了解他们的经营状况，帮助他们解决问题，自己解决不了的就找朋友帮忙。客户们都是品德比较好的人，大家建立了感情之后，相互的认同会逐渐加深。“在这附近做饲料经销的，只有我坚持每天自己送货”，这也是杜乐经营的特点之一，能够及时了解客户们的情况，“自己送货，一年下来怎么也能省出三五万元，用来回馈客户，岂不是更划算？”杜乐笑着说。

　　选对好的饲料产品，鱼的养成效果更好，成本较低。

　　目前，杜乐经销中顺饲料年销量约1000吨，有近40个客户使用中顺饲料。他认为，虽然经常有人说养殖业趋向饱和，但就增城的情况来看，还存在一定发展空间，首先是本地的交通非常便利，靠近广州、东莞、深圳等消费集散地，而且和中山、佛山等地相比，增城的农业比重较大，地租也相对便宜，“就养殖本身而言，中山那边养草鱼每亩塘一年要投3吨料，增城顶多接近1吨，未来还是有提升的潜力。”就中顺的产品而言，现在无论是外观、品质，还是自己和公司的磨合程度，都处于比较理想的状态，特别是中顺新增了膨化鱼料线，也给了他更大的信心。

　　稳健为上，不盲目扩大

　　在当前的饲料经销业，面临的种种压力人所共知。而对于从业八年之后，当前的经营状况，杜乐给出的答案是“还行”。他认为自己当前最大的难题，就是资金的压力，其中主要是销售量对现金流的考验。

　　“说到饲料回款，我还是比较有把握的。”在谈到这个话题时，杜乐显得颇有自信，他在和客户接触时，一方面注意相互交情的培养，另一方面则是“人情归人情、生意归生意”，客户需要支持多少饲料，要多长时间，什么时候回款，都定的清清楚楚。

　　杜乐说，自己比较看重契约精神，首先交易双方都应认并尊重契约，在这个前提之下，可以根据具体的情况变通。“我的客户其实都很好，我愿意花本钱支持他们发展，他们也体谅我的难处，双方相互理解。”杜乐回忆，在2011年的时候，他曾经只以80万元的本钱，做到了年经销饲料2000吨，靠的就是自己和客户之间的相互认同。

　　“不过，具体到了操作的时候，还是灵活变通。”杜乐说，有的养殖户鱼养到了规格，但是找不到好的买家，他就负责联系，或者有时候他预测鱼价要涨，反而会劝客户先不急着卖鱼，还有的时候真碰到价格长期低迷了，例如2013年的草鱼和今年的罗非鱼，他也愿意继续支持养殖户维持经营。“这一切都建立在大家相互认可的基础上，这也是为什么我选客户最看重人品的原因。”

　　《农财宝典》-新渔网记者 孙岁寒