柯恩朱开明：我原本只想做个手艺人

　　少年时代，菜农之子朱开明的梦想是做一个体面的手艺人。而今，他是江西柯恩集团董事长，麾下六家饲料厂，2014年产销量超过45万吨。

　　朱开明走过的创业经历，是一条最典型的草根创业路。

　　从经销商起家

　　朱开明家位于赣州郊区，种菜为生。1990年，因为特殊的机缘，初中毕业生朱开明与哥哥朱开椿合伙创业做饲料经销商，代理来自广东韶关粮食局下属的华丰饲料。

　　白天做生意，傍晚还得回家帮父母种菜，客家人的勤奋在朱开明身上体现得淋漓尽致。当年，他们实现了万元户的憧憬。到1996年，他们的月销量已经达到600吨，成为华丰饲料最大的经销商之一。

　　1996年朱开明与兄长分家，朱开椿开设旺发饲料厂，主产浓缩料，朱开明继续做贸易。

　　1998年，朱开明接手哥哥的饲料厂（朱开椿后来介入饲料包装袋行业，在行业内同样颇具地位），租赁了当地粮食局的场地，成立新的公司，名为赣南三利饲料有限公司，猪鸡鸭饲料都产。

　　2005年，江西柯恩科技有限公司成立，公司定位于猪料和水产料。至此，公司走上了正轨。

　　他不断扩张，截止目前，柯恩已有六个生产基地，分别位于江西赣州、江西南昌、湖南常德、福建漳州、广东英德、广东化州。前三个工厂可产猪料、水产，后三个则全部生产猪料。截止2014年底，实际销量超过45万吨，在江西排名前列。

　　四处投资建厂这几年，他对江西、湖南、广东、福建等地的文化有了切身的体会。广东的投资环境，在他看来是令人愉快的，基本上只要材料充分，一般不会遭遇任何吃拿卡要。

　　一定要有自己的模式

　　朱开明坦言，在五年以前，柯恩并没有自己的产品模式和营销模式，业界没有多少人关注柯恩。而这五年，柯恩不断变革，做出了一些成绩，方才引起了大家的重视。

　　做企业一定要有自己的东西，不能总是跟随别人，否则一定是死路一条。2009年，朱开明亲自操刀，组织企业的营销骨干总结得失，总结出柯恩的营销模式：“三个一模式”。

　　第一，一定要有优质的经销商。优质的经销商一定要是专销。

　　第二，一定要有以养带销的经销商，即自己使用，同时再经销。部分养殖户只有几十头母猪，也没有意愿扩大生产，但资金状况比较健康，企业就可以扶持他做一部分经销。

　　第三，一定要有核心养殖户。在重点市场需要树立典型的客户代表。

　　这套模式一经推行，对柯恩的发展起到重要作用。

　　他认为，只有“三个一”模式联动，企业开技术推广会才能起到作用。有些企业习惯开大型交流会，上百人，其实并无太大作用。他更喜欢开十几人的小会，有核心养殖户在会上交流，才能帮助企业打开局面。

　　而在产品模式方面，柯恩也是在五年前走上正轨。柯恩推出的是8405模式，即用8斤教槽料+40斤保育料+5包（40kg）小猪料，最后达到230斤。后来，其产品模式升级为8433，即8斤教槽料+40斤保育料+3包（40kg）小猪料+3包（40kg）中大猪料，目标为250-260斤。

　　2014年，柯恩推出A系列产品，针对规模化猪场。他认为，业界怀疑全价料厂做不好教槽料，柯恩希望打破这一观念。

　　朱开明希望抓两端：教槽料和种猪料。饲料厂自己没有猪场，很难有说服力。2014年底，他收购了赣州的一家万头猪场。

　　未来继续求变

　　企业一定要搞清楚，未来自己要做什么，朱开明说，柯恩希望做整体方案提供商，为客户带来价值。

　　朱开明介绍，他把饲料企业工作分为五个方面：种猪提供、疾病防控、饲料、技术服务、金融服务。柯恩重点围绕这五大方面来做工作。

　　养殖业的变革决定饲料业的变革。企业老板如何判断养殖业的结构，在很大程度上决定了企业的战略和战术。

　　在朱开明看来，未来的中国养猪业，30-100头母猪自繁自养的场是绝对的主力军，可能会占据40%-45%的份额；饲料企业+养殖的场，可能会占据15%-20%；第三部分是专业性的大型上市养殖企业，或占15%；第四部分是温氏等巨无霸企业。他认为，饲料企业的市场，在于50-500头母猪的场。

　　与记者接触到的好几家江西企业一样，朱开明暂时并未想到把企业引入资本市场，他已经拒绝了好几家投资者的见面要求，他不缺钱，他更希望合作者能够柯恩带来有用的东西。

　　不过，他认为，未来企业不排除与其它企业合作。“等我的销量超过100万吨之后，再考虑这种事吧。”

　　《农财宝典》新牧网记者 彭进

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