母猪料背后的商业逻辑

　　自2007年以来，中国养殖业的规模化程度在快速提升。饲企竞争也越来越激烈，从中大猪料转移到教保料，现在又转向母猪料。用产品与服务聚焦规模化母猪场，已然成为绝大多数饲料企业的转型方向。近三年来，不少饲料企业都升级了自己的母猪料产品线，提出了各自的产品理念。

　　母猪料设计与教槽料挂钩

　　不同厂家的模式描述大相径庭，但从附表来看，有重点宣传多阶段母猪料产品的厂家。如安佑的“唯一系统分段（后备种猪、怀孕前期、怀孕后期、哺乳期、分娩前7天、配种公猪）”，傲农的“母猪营养三阶段”……这些厂家最显著的特点是推出了后备料。

　　有重点宣传原料、工艺的可靠。如安佑的“唯一毒素控制”、中粮的“清洁日粮”……

　　有探索母猪料服务技巧的，如傲农开始在一些猪场普及测背膘设备，探索怀孕料（起背膘调整作用）服务，不断对养户强调背膘对繁殖的重要影响。

　　有重点宣传哺乳料与教保料的组合营养功能的，两种产品能够互相辅助切入，如中粮的“母子一体化”。

　　有侧重其针对母猪料的专项推广活动的。如正大康地的“母猪优先计划”，通过建立母猪优先知识会馆，邀请国内外专家针对项目里的话题做培训，已经在深圳、广州、上海等地举办四届。

　　还有在PSY上做文章的，国内平均PSY大致在16头，饲料企业推出的母猪料产品的PSY在20-30头不等。

　　饲料企业真能帮助猪场达到宣传语中的PSY目标吗？当然不一定，但众所周知，母猪多生一头仔猪对猪场的效益意味着什么，以提高PSY作为一个卖点也不失为一种吸引养殖户眼球的好方法。

　　综合来看，母猪问题可以大体归纳为难产、产仔数、出生断奶重、奶水、肢蹄、发情、便秘七类。解决这类问题需要各阶段提供不同的营养。而七类指标中唯有产仔数、出生断奶重两个指标可以衡量，也就是说用仔猪生长数据指代母猪料性能，因此，教槽料和母猪料其实是紧密联系在一起的，在这一点上，中粮和傲农是比较聪明的，中粮集团广东大区技术总监秦江帆告诉记者，中粮提出“母子一体化”，在销售母猪料的同时也能带动教槽料的销售。傲农集团副总裁周通介绍，刚开始做产品设计的时候，也有做全盘的考虑，跟中粮相似，也是从母仔猪一体化切入，但考虑到市场情况，一步到位有一定难度，于是把战略部署分为两步走，先从前期料入手，当时提出“仔猪营养三阶段”，把奶水营养、教槽营养、保育营养结合在一起先推出市场。去年年底，傲农提出“母猪营养三阶段”，把母猪营养不断往前延伸，通过仔猪营养三阶段衔接到母猪营养，这样做起来顺理成章。

　　哺乳母猪料更容易入手

　　从表格中可以看出，目前，包括双胞胎、海大等企业都没有做后备母猪料，据了解，正大康地的后备料也不多，在母猪料销量中只占了一成。首先是后备阶段用料少，其次，养殖户特别是小散户不重视后备母猪料，甚至把中大猪料当做后备母猪料饲喂，因此后备料市场小，企业投入产出比不高，如果没有达到一定销售量不会考虑做后备料。

　　“后备母猪料的效果对比不出来，好与坏几乎没有肉眼能快速鉴别的标准。”某饲料企业高管介绍，不做后备料，是因为后备料即使有效果也是要等到产仔之后的近半年时间，饲料业务员也不会花那么长时间去向养殖户证明后备母猪料的好坏，难度远比其他阶段料更高。而养殖户也可能会将好的效果归结于怀孕或者哺乳母猪料。

　　所以业务员去向猪场推销饲料新猪场时也会选择从哺乳母猪料入手，如果养殖户用得好，可能会在潜意识中有一种心理暗示，怀孕料和后备料应该也不错，那么企业的机会就来了。

　　正大康地后备料、怀孕料、哺乳料的销售量占比依次为1：4：5；哺乳料的母猪料切入产品的特征非常明显。相比之下，提出“母猪营养三阶段”的傲农的后备料、怀孕料、哺乳料销量比例差不多为3：3：3，其在母猪分阶段营养的推广进展上值得关注。

　　营养理论复杂是最大推广难题

　　母猪在怀孕过程中会出现各种各样的问题，比如便秘、难产、蹄裂，并且母猪料的设计要兼顾母猪发情、产仔数、仔猪出生重、母猪的奶水等方面，营养的需求如能量、蛋白质、维生素、矿物质、氨基酸，不仅要足够还要准确，偏高或者偏低都会影响到母猪。而母猪是猪场的核心，母猪的生产成绩关系到猪场的整体效益，猪场也会更加慎重选择，并且一旦质量稳定不会轻易去换料，因此饲料企业在推广母猪料的时候也比较吃力，需要做很多工作。

　　从营销趋势看，包括双胞胎、扬翔、海大等全价颗粒猪料企业的成功因素之一，就是推出了一套适合业务员掌握、养殖户执行的“傻瓜”模式，从这方面看，母猪料要想“傻瓜式推广”，难度不小。正如正大康地一高管所说，教保料二三月看效果，母猪料要等个一年半载。也难怪母猪料的营销一直滞后于教保料营销了。据了解，不少知名饲料企业真正开始推广母猪料多在2012年前后，起步应该说非常迟了。

　　综合多方观点来看，仅就推广环节看，母猪料营销就存在多阶段营养难执行、数据指标不好衡量、待解决病理问题复杂等难题。或者说，母猪是一种相当复杂的生物，容易受环境影响，并不是吃料就能怀孕泌乳产仔，不是简单的饲料就能解决。

　　《农财宝典》新牧网 记者 许婉 高勇红

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