洪伟：做企业也是一种生活 不要天天想赚多少钱

　　“真正的光明决不是永没有黑暗的时间，只是永不被黑暗所掩蔽罢了。真正的英雄决不是永没有卑下的情操，只是永不被卑下的情操所屈服罢了。所以在你要战胜外来的敌人之前，先得战胜你内在的敌人，你不必害怕沉沦堕落，只消你能不断的自拔与更新。”

　　当上海美农生物科技股份有限公司总经理洪伟在我们面前一字不差地背出这段《约翰·克利斯朵夫》的著名序言时，我们意识到面前的这位绝不只是一个普通的添加剂公司老板，他是一位有情怀的企业家。

　　洪伟1989年毕业于西南师范大学化学系。毕业后也如普通学生一样被分配到对口的重庆香料厂做技术工作。1992年邓小平的南巡讲话鼓励了一代人的下海热潮，洪伟也在此时与四个朋友合伙创办了重庆佳美。因为销售不理想，原本搞技术的他又负责起了销售，并且在1996年就实现了销售额的突破。

　　但洪伟没有满足于此，1997年他带领6个员工，投资60万资金，在上海嘉定区嘉唐公路552号租赁嘉粮三库不足1000平米的库房，成立上海美农饲料有限公司。随后美农一步一个脚印，在重庆、成都先后设立分公司，涉足领域也扩展到猪、反刍、禽的添加剂等各个方面，成为如今的上海美农生物科技股份有限公司。

　　作为美农的总经理，洪伟经常会说起一个企业的使命感。在他看来一个人和企业的使命感决定了它为什么存在。他认为美农的使命，应该是通过添加剂的使用，提高畜牧生产的效率，促进资源的有效利用，促进和保障食品安全。比如好的酸化剂，能够提高消化吸收，从而降低饲料蛋白的水平，减少粪便。

　　许多老总一见到客户就开始聊产品聊技术。洪伟则一点不着急，他会跟客户聊聊自己最喜爱的哲学，寻找彼此的共性，首先成为伙伴。他相信一点，天下的生意是做不完的。做企业也是一种生活，并不需要天天想着赚多少钱。在他的微信朋友圈里，你始终会感受到这股强大的正能量。

　　技术驱动价值

　　农财宝典：美农现在主要经营哪些业务？

　　洪伟：我们现在的业务包括四个方面。一个是上海美农，主要是做添加剂。第二方面是成都美溢德做酶解蛋白，小肽。然后重庆分公司做食品添加剂原料，香味剂原料，同时还要出口。最后我们与禾丰牧业合资了一家做预混料的企业，叫上海禾丰。

　　现在上海美农一年的营收已经过亿，我们的产品主要是针对猪的产品，香味剂，甜味剂，酸化剂。而且不同产品还是比较均衡。我们还做出口，出口占我们营收1/3左右，现在主要是东南亚，比如越南，菲律宾，泰国等，我们在巴西，俄罗斯都有销售。现在马上要进驻墨西哥。

　　我们可能是中国最大的出口功能性添加剂的公司，起码在上海是最大的。出口额超过一千万美元。上海工厂的客户主要还是以饲料企业为主。

　　而成都公司，既有直接做到饲料厂去，也有直接做到养殖场去。成都公司是全中国最具规模的小肽工厂。我们的产能是三万吨，现在我们的实际销量是一万多吨，还没有满产，因为这个产品还需要启蒙教育，很多公司都不太理解这个。

　　农财宝典：美农的核心理念是怎样的？

　　洪伟：三年前我们提出了技术驱动价值的核心理念。我觉得不管是中国饲料工业也好，还是饲料添加剂企业也好。未来要生产，要做得好一定要是技术能力，技术研发肯定是最核心的问题。

　　我认为如果公司只专做猪的产品，市场范围就会受到影响，可能在中国是养猪很多，那如果是放眼全球的话，整个猪料大概只占到不到1/3，可能只有20%多，全球的话，家禽是最大，然后是反刍动物。我们要做一个国际大公司，美农就一定要做家禽和反刍动物的研发。

　　美农以前主要是做香味剂，这是一个提高采食的产品，后来做的甜味剂是改善适口性，然后有酸化剂，这是提高消化。此外还有肠道健康产品，比如我们开发了植物精油等等，这些产品是有逻辑的，不是看到什么好卖我们就做什么。我们始终坚持方案营销的策略。从采食，消化，吸收，沉积，这四个功能来开展我们的研发。

　　并联式开发提高研发效率

　　农财宝典：美农在研发上有哪些投入？

　　洪伟：我们现在在中国9个农业大学和3、4个非农业大学里面成立了研究生奖学金。我们给每位获奖的研究生发5000块钱。包括了华南农大，南京农大，四川农大，江西农大，华中农大等等。这工作起什么作用呢，就起一个宣传，品牌塑造，还为我们招聘员工做一些前置工作，也是把学校关系拉近的一个很重要的措施。所以这是我们美农的第一个平台。

　　第二个我们就是我们跟大学很紧密的合作。比如扬州大学的反刍动物的王洪荣教授，他在反刍动物领域是很有前瞻性的专家，他也是我们公司的一个顾问。还有很多专家也是我们的顾问。这些顾问可不是只挂个牌，我们跟他们进行项目合作。

　　我们有自己的研发机构，我们的实验设施，包括我们自己的验证平台。比如奶牛我们有两个验证基地，一个是扬州大学，一个是向阳牧业，一万七千头奶牛。家禽就是中国农业科学院家禽所里面，那里面他们的设施设备是非常棒的，比我们更全面。还有三个猪场跟我们有合作，一个是常州美农，那里有一万二千头母猪，设施设备非常棒，所以我们在那里也可以做实验。在中国，添加剂企业能做到这样真的很少。

　　农财宝典：美农如何在机制上鼓励员工研发创新？

　　洪伟：我们从去年开始引进了集成产品开发模式，叫IPD。华为也是这么做的，它解决了整个研发的方法论。通过IPD，来建立了整个技术管理系统。我觉得在中国饲料添加剂领域估计还没有人这么做。

　　现在我们整个研发队伍有二十几个人，我们整个公司的员工只有150个左右。从组织上，我们使用IPD小组以后，我们把每个产品的负责人叫做产品经理，他负责全球产品推广，也就是说他通过这个IPD团队，也就是产品开发团队，里面涵盖了技术，研发，市场，财务，生产，质量管理，品牌推广，相当于这个负责人就组织了一个小创业团队。

　　然后我们就跟上一些绩效奖励措施，相当于把大的单位划分为小的单位。比如说做这个香味剂的产品，产品经理他对这个产品的整个上市结果，财务结果负责任。他每年都有目标的，比如一年的产品贡献是多少万。他要去领导这个团队去进行跨部门团队协作。这个产品经理就相当于是一个小的总经理了。

　　农财宝典：产品经理是同时管营销跟技术的吗？

　　洪伟：不是，他不管营销，他是管这个产品。他的工作定义，举个例子，产品开发的时候，我们要做A产品，我们从立项开始，他就要成立这个团队了，从第一天开始。因为以前产品开发是串联式开发，就是我把产品开发完了，再看采购，采购再看生产行不行，这样效率太低了。

　　我们现在是并联式开发，从我们想做这个产品的第一天开始，市场运营，销售运营，做产品本身研发的人，做验证的人，做实验的人，做工艺的人，做财务的人，同时就要开始了，所以这就叫并联式开发，在提高产品开发的效率，加强部门的合作以外，还保证产品开发一次性成功。

　　添加剂还不是标准化产品

　　农财宝典：功能性添加剂的市场有多大？

　　洪伟：非常难说，比如说酸化剂这个市场，如果中国是按照生猪头数来算的话应该有几万吨的酸化剂市场，可实际并不一定。因为功能添加剂最大的一个缺点是不标准化。

　　不标准就给我们客户的判断带来一个麻烦，所以有很多客户有时候买你的产品，特别是前期的时候，没有办法来衡量你的价值。他就只有靠客情关系、价格来做。我认为，随着行业的成熟，慢慢会有评估方式。

　　农财宝典：那你觉得这些添加剂产品差异性大不大？

　　洪伟：大，如果你仔细评估的话。很多人都会认为添加剂产品大同小异。但是我们完全可以看到，两个香味剂放在这里，猪会吃哪一个。比如我们曾经劝说一个老总改用我们的香味剂，他说我还是得继续用某某的产品，跟他保持一下关系。你看决定这个产品的不是这个产品的价值，是客情。后来他遇到困难了，他觉得跟其他产品的PK过程中，采食效果不是那么好，又找我过去，我们提供了一个方案，他自己去做实验，在没有改变其任何营养组分的情况下，只改变了香甜酸，它的采食，它的表达，完全不一样。他就决定用这个产品了。这是一个案例。

　　还有客户，别的公司向他卖酸化剂，六块钱一公斤，比我便宜四五千块，那我就完全不跟他PK，因为我运过去我都亏本，所以我就说我不做这个公司了，后来他评估过后还是发现六块钱不行，后来他用我们十几块一公斤的产品。

　　所以，功能添加剂有没有差别？绝对有区别。如果你愿意去评估才能有区别。饲料也好添加剂也好，最大的问题是哪里呢，从外观上看都是一包粉，或颗粒，你看不出来。这就是我们的一个难点。但是我觉得这个难点同时也是一个优点。因为你不是标准化产品，你就不容易被取代。

　　农财宝典：酸化剂目前市场上的价格大概是在什么范围？

　　洪伟：太乱了太广泛了，一公斤从七八块钱到二十几块都有。我们公司算是中档。这个也没什么，因为做标准化产品也有他的难点，马上就拼价格了。也挺麻烦。在中国标准化产品，一出来，就是价格战。我们的产品现在一吨饲料也就加入三公斤，多一点到五公斤，最多就几十块钱的成本，所以成本不是核心问题。

　　营销三步曲：能见、触及、经营

　　农财宝典：感觉做添加剂的企业，营销能力都比较强，尤其是很多公司的话搞的活动也挺多，是不是更多的是营销驱动而不是技术驱动？

　　洪伟：我觉得早期的话，营销驱动是很重要的，因为那时候人没有判断的能力，更多凭感觉。但是我觉得现在光靠营销驱动是不够的。美农把营销分成了三部分：能见、触及、经营。

　　为什么这么概括？中国饲料企业还是很多，添加剂企业很多，但是对美农的了解，特别是现在资讯太发达以后，现在很多人看不到你的。你看开展会也是这样，半天就结束了，很多人开展会就是去会会朋友。我们就要解决能见的问题，所以我们前期就组织了很多活动，一个是搞了些论坛，比如说我们公司有人力资源管理论坛，技术体系建立论坛，还有领导力培训论坛等等。这些论坛都是在我们公司里面搞，主要目的就是让客户能看到你。接下来，客户对你的感受就是：哇，美农是这样子。他们以前只知道美农是做香味剂的公司。我们为此做了很多工作，比如还做了很多的刊物，做了video，推动我们的目标客户来看到我们，这就是能见。

　　第二个触及，就是说不仅客户到我们这里来，我们还要去他们那里，包括这些活动接触，加深我们之间的了解，因为我们觉得工业品营销，主要是赢在信任。他信任你就好办了，针对这件事情我们就搞了些活动。

　　然后是经营，这就需要分析。比如说，机会有没有，我们有没有资源，我们靠什么去竞争，我们的策略，我们的产品策略，价值策略，人员策略，风险策略，我们是有套路有程序的，那么我们就一个一个来。我们不是就要他买单，我们先接触客户，先解决信任问题，我们去做调研，然后去设计跟他合作我们的产品策略是什么，我们能给他提供的价值是什么，跟客户有没有什么价值交换。

　　我们美农员工不喜欢用一些吃喝玩乐的手段，我也是一样，我从来都早睡，十点多就睡觉了。你看我很少去勾兑客户。我们公司是比较正向的文化，我不是很喜欢那种乱七八糟的东西。

　　农财宝典：有上市的目标吗？

　　我们现在是按这条路上走，还没有一个时间点，说明年或者后年。我们目标就是到2017年的时候营收时候能做到翻一番，能做到3亿多元，这还只是上海美农，如果加上成都公司我们可能要做到5亿多。我们希望能成为真正意义上的上市公司。

　　《农财宝典》新牧网记者 吴昊晖 彭进 见习记者 王之娴