海南罗非鱼苗业观察：罗非鱼苗企等待市场复苏

　　暖冬让海南罗非鱼苗种生产大大提前，然而，投苗并未与生产同步。罗非鱼苗企不得不等待养殖市场的复苏。

　　从走访的情况来看，目前春苗市场并不缺苗，海南的苗场都或多或少有些库存。海南昌盛龟鳖种苗场总经理周旭表示暖冬让海南罗非鱼苗种生产大大提前。“年初六（2月23日）左右就开始出现持续10来天的产花高峰期，海南这边不论大小苗场，都有相应的苗量库存。”周旭称。

　　然而，投苗并未与生产同步。3月底，在低迷鱼价、存塘量、高温期病害、药残问题等诸多因素的影响下，广东、广西、海南等罗非鱼主养区的投苗进度缓慢，没有出现预期中的旺季。罗非鱼苗企不得不等待养殖市场的复苏。

　　市场投苗平淡

　　“按现在的天气，海南市场应该已经动起来了，但还很平静。”海南虽气温适宜，但投苗并未大规模启动，这让海南仙台海水产科技有限公司总经理吴力之觉得有些异常。

　　据了解，海南罗非鱼市场的异常受多方面因素影响累加所致。首先是养殖层面对商品鱼价的走势判断有误。按往常的操作，养殖户一般会选择在春节前出一批鱼，留规格较小的鱼养至春节后再出，因此由于过冬后达上市规格的存塘鱼量较少，春节过后罗非鱼价常常会涨一波。

　　但今年的走势却超出养殖户的意料，价格呈直线下滑，周旭认为暖冬是主要影响因素。“1-3月份的两个多月时间里，今年停料不到十天，往年基本会停一个月以上。”周旭表示受暖冬天气影响，罗非鱼吃料时间拉长，以致2014年底投放的秋苗在春节后也开始可以上市销售，造成积压。

　　同时，从茂名、北海等罗非鱼主产区的出入境检验检疫局获悉，截至春节前，美国FDA对中国罗非鱼的磺胺类药物残留检测并陆续通报7批，为避免磺胺类药物残留超标给出口水产品生产企业带来重大损失，各地检验检疫局陆续发出相关信息通知，要求输美罗非鱼产品生产企业必须对每批报检产品进行磺胺类药物残留检测，并对收购的罗非鱼原料也进行相关批批检测。

　　向加工厂供应原料鱼的海南文昌大致坡料商王海忠称，由于批批检，加工厂出柜的时间拉长了半个月左右。意味着加工厂出柜速度减慢后，库存压力将加大，从而影响其收鱼进度，并最终影响养殖户的投苗意愿。

　　而广东、广西市场，按往年的正常投苗进度，两地的投苗高峰期会出现在清明节后。但海南天之渔水产科技有限公司总经理刘志利反映，3月底时，两广市场未达上市规格的鱼量还较多，投苗不太集中，因此也很难判断清明后是否会迎来投苗高峰期。“还是要看鱼价，鱼价好，那大家投苗的信心就足一点。”刘志利认为。

　　价格战已现

　　暖冬，除了将苗种生产提前外，也加快了水花标粗的速度。对于已处于产花高峰期的海南罗非鱼苗企而言，标苗的库存压力与需求平淡的养殖市场夹击其信心。据悉，由海南发往广州的水花落地价最低已跌至70元/万尾，价格厮杀之势显现。

　　多数苗企认为曾经的价格标杆吉诺玛退出中国市场后，朝苗市场会比较混乱，而且也认为海南宝路水产科技有限公司（简称“宝路”，国内最大的罗非鱼苗企）的市场操作比较灵活，不大可能建立稳定的价格体系。

　　的确，宝路已开始酝酿降价。3月31日，宝路发布消息称4月1日起至4月20日，朝苗让利0.03元/尾，即出场价为海南0.1元/尾，广东、广西因距离较远，苗价为0.12元/尾，以此拉动养殖市场的投苗需求。

　　但有苗企负责人认为，降价促销或难达到拉动市场需求的目的，因为当前主要原因是养殖户缺乏信心。“毕竟苗种投入仅是少部分，之后的喂料才是大头，加上现在药残问题严峻，鱼价行情又不大好，养殖户担心养出来后卖不了或者价格很差。”该负责人称。

　　可以预见的是，在药残问题导致出口受阻以及低迷鱼价的倒逼下，养殖户极有可能会通过降低养殖密度来度过即将到来的高温季节，甚至会转养其它品种，因此今年罗非鱼春苗投放量低于去年同期的可能性很大。

　　纪东卫丨海南宝路水产科技有限公司销售总监

　　按10亿尾朝苗销量目标备战生产

　　去年宝路罗非鱼苗销量达到约4亿尾，创下了罗非鱼苗销售史上的新记录，纪东卫认为对宝路有两方面的好处：一是渠道比往年更广，提升了品牌影响力；二是苗种生产做了梳理，产能有了突破。

　　今年，宝路则按10亿尾的销售目标做了生产准备。为了让生产最大程度产生价值，宝路充分调动了内部的优势，如年前在广东天气不稳定时，水花就放在海南和廉江的几处基地标粗，未往处于珠三角地区的台山基地发送，以减少运输途中的损耗。等春节后才开始往台山基地发苗。

　　销售渠道方面，今年宝路在珠海平沙新设了1个出苗点，加上海南2个、广东廉江和台山各1个，总共有5个出苗点。纪东卫表示这样布局，更方便养殖户放心拿到宝路罗非鱼苗。据介绍，平沙出苗点在销售时还是走经销商渠道。

　　另外，宝路此前一直在谈的服务也开始落地，纪东卫称在海南，宝路已联合海南建一、通威等企业为养殖户提供服务。“这段时间海南放苗，我们都会提前一个星期去鱼塘测水，水质如果不行，我们会帮养殖户调水；实在调不好，就不建议养殖户放苗。”纪东卫说。

　　刘志利丨海南天之渔水产科技有限公司总经理

　　3月份朝苗销量约1000万尾

　　刘志利在去年11月份加入天之渔，并成为公司股东之一。据其提供的资料显示，天之渔于2005年就开始有关罗非鱼的研究，至今已选育到“渔丰源”第10代。目前，公司拥有基地约1500亩，越冬棚150余亩，并随着发展计划在广东、广西、云南、福建等地建设基地。

　　刘志利称与天之渔合作后，自己主要开展朝苗销售业务，不对外销售水花。而朝苗业务对公司来讲，是个全新的业务板块，渠道几乎需要重建。春节过后，刘志利花了近一个月的时间走访市场。

　　尽管目前行情低迷，刘志利认为必要的客户维护仍需做好，这样当市场好转时就可以很快抓住机会。“今年只是品牌推广进度放缓了，先按部就班地做渠道建设，就当打基础，我们股东的心态都很好。”刘志利说。

　　虽然第一年向市场推广朝苗，但3月份天之渔的销量也有约为1000万尾，朝苗定价为0.14元/尾。刘志利不大认可降价或促销的方式来拉动市场需求，他认为现在主要是养殖户信心不足，光苗价调整对市场没什么太多推动。

　　周旭丨海南昌盛龟鳖种苗场总经理

　　春苗市场走势很混乱

　　“广东有些市场冬苗还没卖完，现在春苗都有了，造成大家有些恐慌，怕没人要苗了。”周旭认为今年罗非鱼苗种行业最大的问题是，春苗的生产和广东、广西等市场投苗不同步。

　　但昌盛的产苗和销售情况都比较正常，周旭称一方面手头上有较多的温泉客户（拥有温泉水资源的客户，可以提前标苗），春节前因为产花量跟不上而没有交付订单，春节后生产出的水花则大多提供给了温泉客户；另一方面，公司也有自己的标粗基地，即使水花略有积压，也可以自行标粗后卖朝苗。所以昌盛的囤苗压力不大，至少还未倒弃水花。

　　周旭有些担心今年鱼苗产得早，到时也停得早。“往年农历2月份开始产苗，到农历5月份才停下来，今年是正月产苗，可能农历4月份就停下来了。”周旭表示可能到农历4月份这个往常的投苗高峰期时，届时市场会没有足量的苗种供应。而且，今年高温天气的出现似乎有些提前，一般水温高过33℃，罗非鱼种鱼的产卵量就会下降，苗种的供给也会相应受影响。整体而言，周旭认为今年春苗走势会很混乱。

　　尹建雄丨海大集团百容水产罗非鱼苗版块负责人

　　探索鱼苗与饲料间如何相互推动

　　据介绍，海大集团百容水产自2008年开始启动罗非鱼苗引种育种项目，并在2013年投资近3000万元启动海南定安南丽湖基地。百容罗非鱼苗销售以朝苗为主，水花仅提供给自己的标粗场或定点合作标粗场。

　　推广渠道上，一方面结合海大饲料的销售渠道服务海大用户，另一方面，尹建雄表示百容也开发一些专业经营苗种的优秀经销商客户来推进苗种布局。在今年预估约2亿尾朝苗的销量中，两个渠道可能会各占一半。

　　海大集团的战略中，苗种、饲料、动保的系统服务能力始终作为核心竞争优势被整体推向市场，因此尹建雄一直在摸索鱼苗与饲料间如何快速的相互推动，并建立提升养户养殖效益的优势。“刚开始的时候大多经销商和销售员对苗种的认知，以及服务推广等都不怎么熟悉，并且苗种的整个产销对接相比饲料、动保等难度要大一些。做苗的时效性很强，没办法做库存，往往错过了几天时间，整个经营的节奏都可能会被打乱。”所以，尹建雄表示对经销商经营苗种仍需慢慢引导，对销售人员服务用户仍需加强培训。

　　目前，苗种推销及售后服务大多由海大饲料业务团队来配合实施，以便提升百容水产的推广和服务能力。

　　吴力之丨海南仙台海水产科技有限公司总经理

　　寻找理念接近的经销商合作

　　仙台海水产在去年底盘下了海南三江原吉诺玛的600余亩场地，采用人工孵化技术，打出了“正力”牌罗非鱼，今年首度推向市场。

　　据了解，公司以卖朝苗为主，水花仅供应给如“吉海”这类长期合作的标粗场，或日后有机会合作的标粗场，不单独对外销售。目前，公司朝苗市场指导价为0.14元/尾，但会根据区域市场特点做些微调，目标销量为朝苗1.5亿尾。

　　作为新牌子，渠道建设成为首要工作，吴力之表示希望能寻找理念接近的经销商合作，谋求长期的双赢，公司盘下大片基地，也是想能谋求长期发展。今年的市场环境，吴力之预估会比较恶劣，企业如何能保持住产品及市场定位的情况下存活下来尤为关键。吴力之认为还是需要找准自己的企业定位，比如产品质量、价格、营销模式等。这里边，营销模式在今年可能会备受考验。

　　“从目前开春的情况来看，成鱼价格的持续低迷将严重影响整个产业链的良性发展，鱼苗行业自然不例外，开春就燃起了价格战，这势必会产生鱼苗质量的鱼龙混杂带给养殖户的盲目。在今年市场低迷的情况下，苗企及销售渠道都会面临严峻的考验，就看能否患难见真情了。”吴力之认为有必要在营销模式上做些突破。

　　文/图 本刊撰稿人 唐东东

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