华诺威：开启中小企业共生新模式

　　中小型饲料企业是华诺威的主要客户，困境下如何帮助客户发展成为华诺威亟待解决的问题。

　　无锡华诺威动物保健品有限公司（以下简称“华诺威”）成立于2002年，从添加剂贸易起家，到自己生产畜禽、水产饲料添加剂，再到专注于水产饲料领域。13年来，华诺威在根据自身客户需求不断转型。目前华诺威专注于水产饲料添加剂、水产预混料、水产动保产品三大专业板块，添加剂产品销往全国20多个省市的600多家饲料企业，预混料则主要提供给华东地区60多家中小型水产饲料企业，是华东地区水产饲料预混料最重要的生产商之一。

　　当前，饲料行业竞争加剧，行业整合速度加快，中小型水产饲料企业在人才、技术和资金等方面的短板凸显，尤其是在养殖终端服务方面，中小企业难以和大企业竞争，经营和发展陷入困境。

　　中小型饲料企业是华诺威的主要客户，困境下如何帮助客户发展成为华诺威亟待解决的问题。2015年3月14日在华诺威第七届水产动物营养与饲料技术研讨会上，公司总经理朱忠伟宣布华诺威将战略定位为“致力于成为中国最具优势的水产领域效益提升系统服务商”，目的是提升对客户的技术支持、品控协作和终端服务能力。华诺威这一定位基于怎样的思考和逻辑，将会给整个行业带来怎样的改变，朱忠伟总经理和笔者进行了深入交流。

　　战略重新定位

　　FAM：华诺威在同时专注于水产预混料、添加剂和动保药品三个板块，这点在业内比较少见，为什么会三个板块一起发展？

　　朱忠伟：虽然是三个板块，但其实这三块都是做水产，是水产预混料、水产添加剂和水产动保药品，主要考虑是这三块具有很大的关联性，在客户群体上是相互协同的关系。

　　我们有添加剂和预混料业务，这两个板块主要是和饲料企业合作，但是饲料企业面对的最大问题就是在终端服务这一块，将来饲料企业的竞争优势也将体现在终端服务。现在饲料企业还在逐步完善终端服务，中小型饲料企业在这方面压力更大，如果要配备一支专业的服务团队成本会比较高。那么华诺威现在主要优势是终端服务这一块，我们做了10多年水产动保药品，已经拥有了一支非常专业的队伍，可以帮养殖户解决一些实际问题。

　　现在我们的预混料板块能和一些企业合作，其实最关键的是我们提供了终端的服务，所以这几个板块很有关联性，终端服务做好了以后对预混料和添加剂销售是有促进作用的。

　　FAM：这三个板块在公司经营中各自的地位如何，会不会出现无法专注的问题？

　　朱忠伟：以前这几个板块是独立运营，我们发现这样没有任何竞争优势，所以现在把这几个板块整合起来，使水产板块运营成为一个有机的整体，这样就具有了较强的竞争优势。

　　现在我们是三个团队在做这件事，但重点是在发展终端，也就是动保这一块，把终端做好后推动其他两个板块发展。华诺威其实是一个区域性的公司，在江苏市场的份额比较高，尤其是预混料这一块，原因就是我们在江苏终端服务比较好。

　　FAM：公司战略进行了重新定位为“致力于成为中国最具优势的水产领域效益提升系统服务商”，这一定位背后有着怎样的思考？公司以后会如何转变？

　　朱忠伟：现在中小企业面对的压力非常大，我们也深切感受到这种危机，所以必须要把大家的资源进行整合，使长处都能够得到充分发挥，这样企业才会获得生机，要不然靠自身的单打独斗会很难生存。

　　具体到我们自身，现在市场上不缺添加剂，也不缺预混料，缺的是饲料公司需要的终端服务。华诺威具备终端服务的能力，这样我们就可以和饲料企业联合起来，整合各自的资源和优势，比如联合成立服务中心，发挥各自特长，同时又可以促进我们在预混料和添加剂板块的发展。基于这些思考，我们把自身定位为水产效益提升的系统服务商。

　　除了终端优势以外，华诺威也拥有水产营养配方方面的技术资源，可以为技术薄弱的中小型饲料企业提供技术支持。主要还是在终端这一块，终端是我们未来发展的思路和方向，谁掌握了终端就掌握了市场。

　　FAM：这个定位是什么时候正式提出来的？

　　朱忠伟：其实5年前我们就考虑这些问题，也做过一些尝试，走过一些弯路，也遇到了一些问题，归根结底通过什么样的方式把人的积极性调动起来是最关键的。2013年，在谋易企业管理咨询公司王中老师指导下，经过反复认证，我们正式提出了公司这一战略定位，这将更加有助于企业将来的发展。现在年轻人都有创业的冲动，我们结合自身发展战略，比如和饲料企业联合成立服务中心，让员工在体系内创业，公司提供系统性支持，这样既解决了员工独自创业难的问题，也解决了人员积极性的问题。

　　走出区域市场

　　FAM：今年华东各地水产品价格低迷，尤其是大宗淡水鱼类，中小饲料企业经营遇到了很大困难，作为饲料添加剂企业，会对公司产生怎样的影响？困难时期如何与中小饲料企业共度难关？

　　朱忠伟：一年多来华东地区鱼价处于低位，很多中小企业目前日子是非常难过。我们还好一点，因为我们所面对的市场要大一些，还有很多可以开发的新市场，所以水产品价格低迷对我们的影响还不是很大。

　　如何和中小饲料企业共度难关，首先我认为我们应该加强合作，我们要对每个客户开展个性化的服务，因为每个企业的需求是不一样的，比如有些中小企业技术比较薄弱，有些终端服务能力很差，总之，需要大家抱团取火，共度难关。

　　FAM：在这种困难境况下，华诺威如何才能发展好自身？

　　朱忠伟：华诺威成立于2002年，到现在已经成立13年了，下一步我们的目标是把这个区域性的公司慢慢推向更大的市场。

　　10多年走下来，我认为华诺威最大的优势是为客户提供了质量稳定的产品和满意的服务，我们在实实在在地做事情，特别是水产板块，华诺威的客户很多是合作多年的老客户，比如中粮集团、大丰金鹿渔业合作社、淮安天参等，客户会感觉和华诺威合作很踏实。

　　华诺威做贸易起家，刚开始没有很清晰的定位去做什么，只是根据客户需求做饲料添加剂，也去做过畜禽药品，这么多年下来，慢慢转向水产，2008年开始明确要走水产这条路。所以华诺威走到今天经历过重重选择，定位于做水产领域效益提升的系统服务商，是根据我们自身资源来定位的，不是随便的一个想法，是这么多年累积下来，最后才有的这个很清晰的定位，只要自身定位清楚了，我们就会有更好的发展。

　　FAM：请谈几点华诺威具体的发展规划。

　　朱忠伟：现在在江苏，我们已经占据很大的市场比例，很难有更大的提升空间，所以我们必须要走出去，才有可能继续发展，所以进入一些水产养殖大省是我们下一步的发展方向。

　　还有我们的终端服务思路，按照这个思路做好终端服务，就会有一定的竞争优势，我们的服务和大型饲料企业的服务还不一样，因为我们首先解决的是机制的问题，特别适合有行业经验的优秀年轻人才的加入。

　　文/本刊撰稿人 孙华良