私人定制：企业转型的趋势？

　　养猪业已告别了外行人凑热闹的黄金时期，竞争也愈发激烈。当养猪已不再遍地是黄金时，该链条上的各种产业也随之进入微利时代。饲料、设备等企业为突破瓶颈抢占先机，更好地服务猪场，为猪场打造独一无二的方案，“私人定制”模式应运而生。

　　“私人定制”突破了传统的大众化营销模式，不断细分市场，根据不同客户的实际情况满足客户的需求，延伸服务的价值。但在“成本为王”的今天，“私人定制”是否也成为企业的一种成本负担？企业能否华丽转身？猪场又是如何看待“私人定制”呢？

　　第一问

　　您对“私人定制”如何定义？您的企业正在做哪些“私人定制”方面的尝试？

　　李职：“私人定制”需要定义吗？每个行业每个用户，因为资本、知识、创业历史、环境条件，创业需求及经营定位不同，对供应商的服务要求不同，可是多年来的市场运作的恶性竞争，造成产品的高度同质化，企业的生存和发展向两端漂移。本事大的企业向大型垄断经营发展。像我们本事小的，就向专业化发展，学阿米巴，不断变形，以求不断满足客户深层次的需求，完善细分市场，围着客户转，客户需要什么，我就做什么，我想这就是“私人定制”。

　　比如，全国有不少公猪站，养公猪的目的是生产高质量的精液。公猪有对营养上的关键需要。我们开发出能满足公猪的关键需求的日粮，这就是我们对公猪站的“私人定制”。

　　李俊柱：宏观上讲“私人定制”是指根据个人需求而针对个人进行的专门特殊服务。而对于养猪相关行业来讲，是指根据养猪者（养猪户、养猪场、养猪企业）的需求为其提供产品（如种猪、饲料、兽药、设备）及管理、技术等等的特殊服务。

　　叶肖学：“私人订制”饲料是饲料公司针对客户猪群自身特殊品种要求、特殊产品取向、特殊健康缺陷和地区性，或者是双方对特殊营养物质或配比进行探索所提供的一种个性化服务方式，也是营养研究在现场的探索延伸。我公司正开展丹系种猪料和台系公猪料的“私人订制”业务。

　　张胜勋：我的理解是想要做“私人定制”这种模式的企业根据每个猪场的实际情况、特点和需求为猪场设计适合的产品。

　　第二问

　　“私人定制”需要企业做一些什么变化？

　　李俊柱：“私人定制”需要客户（如养猪场、养猪企业）改变观念，认同实物产品（如种猪、饲料、兽药、设备）以外的特殊服务，如咨询服务、培训服务、猎头服务、管理服务、技术服务、托管服务等，并认同其有偿服务的价值。

　　有价值的“私人定制”服务不仅不会增加企业的成本，反而会有效降低企业的成本，往往是一百元的投入会带来一千元、一万元的回报。有限的无形特殊服务会带来无限的有形价值。如何取得最大的回报？如何平衡投入产出比？要看提供的“私人定制”服务有多大的实用价值。

　　李职：“私人定制”是市场进步的必然。市场会逼着企业的走向。三十年的饲料行业发展的同时，也存在过度竞争。价格依然是竞争的焦点，其结果，我敢说，众多饲料企业的执行标准都比猪的实际需求低。这是造成我国养猪水平长期落后于欧美的一个重要原因！通过“私人定制“可以先让一部分产品回归，但表面成本的提高将从产出的收获平衡。

　　张胜勋：目前很多企业都有自己的市场定位，比如饲料企业，做的是前期料还是哺乳母猪料等都有一定的方向，“私人定制”需要企业突破这个界限，提高适应能力。“私人定制”是不会增加企业成本，增加成本肯定做不下去，减轻成本才能有未来。

　　朱志军：“私人定制”需要企业在以往常规的产品基础上加以调整，适合客户自身对于产品的使用习惯，让客户提出见解、参与设计，优化自己所需要的、适合自己使用的产品；“私人定制”从成本意义上来讲，因为它是非标产品，无论从设计、采购、生产、仓储、售后服务等方面，确实增加了企业的成本。但从长远之计来论，“私人定制”又可以提高企业的竞争力，没有相当实力的企业，很难以满足条件。

　　第三问

　　现在的猪场更需要企业提供哪方面的服务？

　　叶肖学：当前猪场最需要的是金融支持和熟练的饲养员队伍。就饲料来说，专用种猪料最为急需。

　　朱志军：现在的猪场更需要企业提供以下服务：

　　①根据未来养猪招工难的问题，为养殖户研发提供全自动化、智能化程度高的产品，提高养殖效率，减少用工成本。

　　②提供信息信化管理系统，提高管理效率，节约管理成本。

　　③提供技术依托服务（托管），让养殖户在原有利益之上实现增收。

　　李俊柱：目前国内的猪场更需要企业（公司）提供：猪场的规范化管理服务，疫病防控技术服务，员工培训服务，人才猎头服务等。

　　李职：我了解的猪场技术力量和管理水平都相当高，他们需要的服务是公平和不断进步。

　　张胜勋：目前规模化猪场需要的服务很多，技术需求、管理需求等，但惟独不缺产品，缺的是性价比高的产品。企业需要为猪场提供切实可行的疫病整体防控方案和疫病动态监测服务。

　　第四问

　　如果“私人定制”的产品效果不好，是养殖户还是企业的责任？如何避免这种纠纷？

　　朱志军：“私人定制”产品效果不好，从根本原因上讲，主要责任在养殖户。养殖户要求什么样的产品，商家就按养殖户的要求生产，基本上没有从实际进行论证，因为懂养殖技术的养殖户，不一定懂机械、机电、土建等专业知识，一味地盲从，势必会造成产品效果不如商家经过长期实践的常规产品，造成一些不必要的纠纷。要避免这种不必要的纠纷，需要双方在定制产品前进行论证，结合养殖专业需求和机械、机电、土建等综合因素，最终达到双方都可以解决的方案。

　　叶肖学：大部分“私人订制”产品往往是探索性的，主流市场无法满足客户的需要，因此，供需双方事前已有心理预期或彼此间谙熟，或是关联企业。对于一个优秀企业来说，严格的品质监控和专业的技术服务，出现问题的机率极小，就算有，双方实验性的合作意识是很好的沟通基础，纠纷是可以避免的。

　　李俊柱：如果“私人定制”的产品效果不好，一方面原因可能是养猪者“私人定制”的产品不适用于自身的实际需要，另一方面原因可能是“私人定制”的产品质量不行。要避免这种纠纷，客户要根据自己的实际需要，事先充分了解产品提供者及其产品质量；产品提供者也要提高自己的产品质量，并对客户对症下药。同时，双方要签定细致的有法律效率的合同或协议。

　　李职：“私人定制”是一种合作的关系，用户按合同办事，供应方按法规办事，不可能出现纠纷。

　　张胜勋：如果是猪场提供方案给企业，该方案应是猪场检验过的，属于企业代工形式，如果出现问题我认为是企业的责任。如果是企业出的方案，那更应该由企业承担。想要避免纠纷，必须把游戏规则设计好。

　　第五问

　　私人定制模式目前推广情况如何？您认为是行业未来的趋势吗？

　　张胜勋：这是个很大的蛋糕，很多机构都在做，但成功的案例不多。我认为不是未来的趋势，前期养猪是黄金时代，外行人也挤进来养，随着行业的发展，内行人才能站得稳，大部分有一定技术力量的猪场都不会真正接受“私人定制”的。

　　李俊柱：目前在中国，养猪行业“私人定制”模式目前推广情况不理想，该市场处于初级阶段。主要原因是国内养猪场、养猪企业不认同特殊服务或私人定制的有偿服务，对无形的咨询服务等产品不买账，归根结底是观念问题。私人定制服务模式是国外养猪发达国家走过的路，也是中国养猪行业未来的发展趋势之一。

　　叶肖学：“私人订制”模式目前在我公司属于主营销模式外的补充业务，它会长期存在，但不会是未来的发展趋势。

　　朱志军：“私人定制”模式目前在行业内推广情况还是比较普遍的，基本上每个养殖户对产品的要求都是各不相同的，但这样“私人定制”的产品，从成本上来讲，是比较高的，因为没有特定的行业标准，供应商给每个养殖户的产品都是不同模具、不同成本生产，不同批量供应，这无形加大了行业内的经营成本。如果要改变这种现状，供应商势必与养殖户密切沟通，商定一款真正适合各种养殖需求的定型产品，这样商家可以批量生产或自动化生产，从整体上降低成本，无论是对养殖户或者是供应商家都是一件互惠互利的大好事。

　　《农财宝典》见习记者 许婉