直销+经销模式结合：5万吨饲料市场引来众多厂家角逐

　　因梅州养殖大水面特点，当地饲料销售除了传统的经销商形式，厂家还发展了大客户直销方式。据《农财宝典》记者了解，目前梅州水产饲料容量5万吨左右（沉水料为主，占7成）。尽管量不大，或许其他产区一个养殖重镇的饲料销量就可以达到这个数字，不过，“5万吨”却占了粤东淡水鱼料市场的一半。近年，随着当地水产养殖的大力发展，大企业相继进入梅州，角逐5 万吨饲料市场。

　　老牌泰山依靠协会占领优势 通威后来者居上

　　梅州淡水鱼料市场容量5万吨左右，厂家林立。不同的厂家实行的策略大不同，整体分为直销+经销模式结合，经销比例占7成左右。进入市场较长时间的中山泰山饲料有限公司（简称“泰山”），采用的是总经销商制，使用客户多为协会成员。通威、国雄等厂家采用销售渠道下沉，具体到镇、村发展经销商，实行点对点销售模式，库区养殖一般直供、部分小面积养殖散户通过经销商销售，无论是点对点的库区直销，还是经销代理，均为现金交易。

　　泰山在梅州水产市场属于老牌大哥，由其支持成立的泰山-梅州水产合作社属于梅州水产协会前身，江湖地位不容撼动。其在梅州的总经销商李治平一年销量 6500吨左右，由于赊销为主，主要帮助养殖户卖鱼，部分卖鱼款用于抵消饲料款。

　　同样以总经销商制销售的厂家还有江西鸿通饲料有限公司（简称“鸿通”），其在梅州销量为 3000吨左右。

　　泰山、鸿通、厦门正大饲料有限公司（简称“正大”）等厂家都属于第一批在梅州销售饲料的厂家，随着政府重视，梅州水产养殖快速发展，国内淡水鱼料大鳄纷纷进驻。

　　揭阳通威、揭阳海大、揭阳国雄……陆续抢占梅州水产市场，综合利用自身企业背后强大的技术支撑及产品研发能力，快速在梅州市场取得自己的一席之地，通威更是后来者居上，取得35%以上的市场占有率。

　　饲料厂面临困境：解决经销商资金链灵活运转

　　根据市场反映情况，高档鱼料价格高普通鱼料5元/包（80斤/包），但其长速快，养殖周期短，饵料系数比普通鱼料低 0.2-0.4，但现金交易的门槛相对于养殖户来说太高。其二，经销商代理高档鱼料的利润空间少于低档鱼料利润空间，现金交易也使其代理积极性低，养殖户的购买需求支撑着其代理高档鱼料的市场，现金交易是阻碍其发展的一大难题。

　　针对此，《农财宝典》记者了解，目前有部分企业正在试图通过与银行合作，达到养殖户、经销商跟银行贷款额度提高目的，实现资金链灵活运转。据透露，合作银行包括华夏银行跟广发银行，根据前一年的交易额，最高可以达到 30%的预支资金。

　　虽然说梅州水产处于快速发展阶段，看起来像是养殖开发面积不断扩大，其实不然，据《农财宝典》记者了解，为保护当地饮用水资源，今年大埔养殖网箱大量被拆除，预计当地饲料销量将缩减70%-80%。

　　大埔水产养殖以网箱为主，整体占有7千吨左右的饲料销量，大面积的网箱被拆除，直接受影响的饲料厂家主要是揭阳国雄，预计将损失2千吨的量，揭阳通威、揭阳海大在大埔将分别减少1千吨左右的销量。

　　区域细分市场备受重视 称市场容量有望翻番

　　“今年大北农挖了某企业2个千吨级客户。”在与当地经销商交流中，某经销商告诉《农财宝典》记者，据了解，福建大北农近期高调开业，给经销商资金扶持力度高于行业平均水平，在这2年鱼价低迷，经销商资金周转面临较大困难之时，颇具诱惑。今年大北农进军梅州水产市场，让竞争更加白日化，来分蛋糕的人越来越多了。

　　5万吨的市场容量相对部分产区来说，一个养殖重镇的量就可能超过它，为什么会引起众多企业的关注呢？

　　“5万吨量确实不算大，但是却是粤东淡水鱼料一半的量了。”揭阳通威服务部经理彭明铭告诉《农财宝典》记者。

　　揭阳海大总经理助理黄俊旗也表示，饲料竞争日渐白日化，原先以猪料为主的公司开始做水产料，以海水料、虾料为主的希望在淡水料分得一块蛋糕，只要是有水产料的市场都会被重视，不只是梅州。

　　揭阳国雄总经理代仕桥认为，未来草鱼养殖将集中在大中型水库机械化、规模化、标准化养殖，从而降低成本、提高鱼体品质。他表示，广东水产养殖受到环境保护、土地资源、人力成本的压力，未来养殖会往粤东西北转移，而粤东市场主要集中在河源、梅州地区，梅州地区具有天然水资源丰富，养殖机械化程度较高等优势，成鱼销售有一定的口碑，加上政府重视，配套资源较多，养殖成本较低，未来的市场容量有望达到10万吨以上，所以大型饲料集团公司都会重视梅州市场的发展。

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……