有渠道就有市场 潮阳地区上演经销商争夺战

　　“听说大北农一来就提出一年可以给经销商200万的资金支持，真是有钱任性！”今年，大北农进军水产来势汹汹，在广东潮汕市场也不例外，这给原来已经在这片市场深耕的企业带来了很大的压力，经销商成为了企业市场之争的重要砝码。

　　模式落后，潮阳可开发潜力大

　　鱼虾混养料的历史，要追溯到2007年。当时，揭阳通威已经进驻潮汕，为适应潮汕特殊的养殖模式，特别开发了混养料。而在此之前，不少养殖户都使用草鱼料。随着鱼虾混养料逐步推广，越来越多的企业开始注重这片市场，纷纷开发鱼虾混养料，以抢占未经深耕的土地。

　　据不完全统计，目前潮汕市场的鱼虾混养料容量近30万吨，其中潮阳市场就占了约5.5万吨。除此之外，潮阳还有很大一部分养殖户仍然使用草鱼料、罗非鱼料等，加上这些，整个潮阳的淡水鱼料市场容量约9万吨，近5万亩的养殖水面。

　　不过，尽管潮阳地区属于较早发展鱼虾混养模式的地区，但养殖模式相对于潮汕其他地区来说，仍然较为传统、粗放。在沙陇、井都等地方，很多塘都是上百亩的水面，管理模式简单、粗放，大部分的亩产只有几百斤，有些塘一年每亩的饲料投喂成本还不到4000元。药物投入就更少了，很多养殖户调水加用药的投入，一年每亩平均不到200元。至今还有一些养殖户不愿意选择更适合混养模式的鱼虾混养料，仍然使用价格较为便宜的草鱼料。

　　正是由于这种相对传统、落后的养殖模式，让企业看到了商机。这片尚有很大的开发潜力的市场，成为了饲料企业竞相争夺的市场。

　　有渠道就有市场，经销商争夺从未停止

　　从早年的通威、海大，到近年的恒兴、粤海，再到如今的大北农，潮阳市场正在引起厂家的注意，大鳄们也纷纷开始加大对这个市场的投入。

　　在潮汕做饲料经销，很重客情与资金支持，养殖户观念保守、模式落后，多数经销商也只能用最传统的办法来经营，赊销之风盛行。正因为这样，企业想要进入这个市场，就不得不倚重经销商。而厂家通过提供更多的优惠支持，则更能赢得经销商的青睐。不得不说，大北农200万的资金支持对经销商来说很具诱惑力。

　　然而，在潮阳市场，本土厂家如源信、华利盛等的实力也不可小觑，尽管本土厂家的产能有限，近年有部分厂家的销量也在下滑，但是本土厂家仍然有超过一半的市场占有率。经销这些品牌的大经销商与厂家的合作年限长，再加上赊销，账面上可能也难割舍清楚，两者几乎是已经捆绑在一起，想要完全撬动这些经销商，对外来企业来说有一定的难度。

　　此外，当地养殖户对饲料品牌并没有太高的认知度，经销商经销哪个品牌的饲料，养殖户就用哪个品牌。这样一来，外来饲企的优势并不突出，于是，市场之争归根结底是经销商之争。

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