旺海调整经营战略 三年抢占客户认知“第一”地位

　　2015年6月6日，在由南方报业传媒集团《农财宝典》主办、广东旺海饲料集团协办的“新常态”下中国饲料行业转型升级论坛上，广东旺海饲料集团总经理阮裕强与行业专家一起，研讨“新常态“下中国饲料企业的转型升级之路，并全面解读旺海集团的“精品水产第一料”战略。

　　本次会议共有近百名行业专家、经销商、原料供应商、饲料企业代表参加。同时，人民日报、南方日报、农民日报等媒体代表也共同见证了白皮书的发布。

　　我国饲料产量维持多年高速增长后，连续两年出现下滑；与此同时，饲料企业整合兼并速度加快，中小企业面临空前严重的生存危机。

　　广东旺海饲料集团（以下简称旺海）作为一家专注水产饲料的老牌粤派企业，近年提出精品水产第一料的战略，始终以客户价值为中心，创造最优性价比产品，确立了精品水产第一料的品牌；同时，通过在品牌推广上持续发力，逐步逆势突围，市场占有率持续上升，在饲料细分市场上，旺海生鱼料市场占有率第一；水产饲料销量保持稳步高速增长：2013整体销量增长20%，2014年整体销量增长40%，其中，生鱼料增长50%。

　　旺海通过营销实践，不断在客户认知中确立其“第一”的地位，这家老牌企业，从不太知名到业内知名，仅用了三年时间。在饲料行业加速洗牌的今天，作为一家中小型企业，从家族企业到引入现代企业先进管理模式，从专注产品质量到谋求全方位产业链战略性升级，旺海的发展着实值得业界分析。

　　集中优势资源，强化单品领导地位

　　《农财宝典》：5年前，您曾经提出旺海发展规划；如今5年过去了，旺海的发展是否达到当初的预期？

　　阮裕强：感觉还行，总体上按照当初的思路在走。当时规模不大，很多东西做得不到位，人员也比较少；中国饲料业竞争也慢慢加强，当时我就开始思考旺海的战略转型，之后旺海集中资源，聚焦在我们能够做得好的几个产品上。

　　2011年后主打旺海的拳头产品“生鱼料”，并开始不断投入资金打造企业品牌，明确精品水产战略，树立企业核心价值。当时刚好遇到一些机遇，所以现在回过头来看，我们总体上走对了，团队比较有活力，现在思路比较清晰。

　　目前，我们的发展形势良好，优质饲料每年保持快速的增长。

　　《农财宝典》：精品战略的核心要义是什么？

　　阮裕强：当时饲料同质化现象比较普遍，低价格竞争；而当时我们很多产品都有，猪料、鸡料、普通淡水料、生鱼料、蛙料、黄颡鱼料、塘鲺料，产品太多，缺乏拳头产品，当时不可能什么都做得好。因此，我们提出了精品战略。

　　精品战略主要是聚焦和精准。简单来说就是产品的选择、生产设备的升级、原料的选择等等，从原料到生产，我们都聚焦在产品的质量上，做出差异化优势；同时，我们提出打造最优性价比的产品，当时很少人提性价比这个概念；我们坚持做下来，质量保持稳定，市场也就慢慢做开了。

　　在此背景下，我们精品水产战略核心的第一步就是在以群丰生鱼料等精品饲料为拳头产品，集中优势资源，先强化单品领导地位，做到全国销量第一的强势品类，逐渐形成光环效应，带动复制全线“精品饲料”的发展理念。

　　《农财宝典》：近年饲料行业竞争日趋激烈，不少中小企业被迫停产；旺海做到逆势增长的核心原因是什么？

　　阮裕强：我觉得企业要扬长避短，要清楚自己的优势资源在哪，战略方向是否清晰等等；原来我们很普通的，现在至少在局部市场上是主流品牌，甚至领先，因为非常坚定我们的发展战略。

　　同时加大技术研发力度、优化原料采购、加强养殖品种的认知，并在人才队伍的建设上培养团队氛围，激发活力，建设有专业和稳定的团队。

　　企业转型最重要的就是决心和坚持，通过旺海这三年的转型实践，我认为，企业做品牌并不难，难的是如何持续下去，我们把做品牌当作一种投资行为：中小企业做品牌，就像在一台夏利车里装入法拉利的机头，为了这台车能够顺利跑起来，其他方面也要加强、配套，如技术、资金等方面，否则这台车分分钟面临爆胎、故障的可能性。

　　市场竞争的对手只有自己

　　《农财宝典》：有人认为，旺海饲料销量市场相对集中、大经销商比例高，容易遭到竞争对手的挖角，销量难以保持持续的稳定，您怎么看？

　　阮裕强：哈（笑）。我们的饲料产品很多，华南各地基本都有我们销售的产品，覆盖面很广；除了我们聚焦的产品外，其他产品也做得不错，比如我们的加州鲈料、蛙料、四季料等等口碑都比较好，加上我国养殖市场比较复杂、松散，市场分布不均，无论怎么竞争，我们的成本和性价比都具有很强的竞争力。

　　与此同时，旺海一直秉承着三方共赢的理念，保障经销商、养殖户、企业自身的利益价值，只要旺海提供持续发展的价值，经销商就会和我们共同发展。加上我们将经销商当作合作伙伴，确保他们的利益，旺海对经销商的政策灵活且人性化，不仅给经销商提供更多的技术与服务支持，同时让他们真正融入旺海的大家庭，帮助经销商进步，做大做强。

　　《农财宝典》：珠三角高档饲料市场竞争非常激烈，作为旺海的明星产品，你们的生鱼料是怎么做到并保持领先地位的？您怎么看待特种水产市场的竞争？

　　阮裕强：目前水产蛋糕较大，大企业参与度增加，出现群雄混战局面，我认为最终的竞争还是要回归产品的质量上，产品能不能以客户为中心，能不能提供持续稳定的产品，能不能持续为客户创造价值。

　　生鱼料是我们这几年发展的重心，因为市场就在工厂旁边，我们可以为客户提供配套服务；其实除了生鱼料，我们其他产品也做得很好，比如加州鲈料，包括我们这两年推出的四季料，又是行业的一个创新，目前市场口碑反映很好，四季料将是旺海的第二个明星产品。

　　我觉得养殖市场是开放的，很难做到垄断，而且做好饲料质量的难度并不高，很多厂家都可以做到好。但是你怎么做到持续稳定性，这个很重要。我们的产品质量不一定是最好的，但是一定是最稳定的，而且我们追求最高的性价比；从采购到技术配方研发，我们都十分专注，这是做好质量稳定的前提。

　　我认为，市场竞争的对手只有自己，怎么充实和提高自己更加重要。

　　《农财宝典》：目前，水产市场竞争模式多样，从服务营销、膨化料到高端饲料，行业对产品的重视程度越来越高，您怎么看待这种趋势？

　　阮裕强：我认为服务很必要，很多养户需要指导，饲料厂除了提供饲料外，还有养殖模式，各种鱼类的搭配，包括饲料的合理使用，日常管理等等，都需要提供一定的指导，所以服务是必要的。

　　目前行业对产品质量确实越来越重视，但我们要换个概念理解。产品能推到市场上有几个属性，比如功能属性和商品属性。功能属性很多厂都会做，饲料是养什么的，什么效果，在配方设计上会有拥有很多功能；而商品属性，就是产品的定位问题，每个厂定位都不一样，做出的产品功能有很多的效果，现在很多厂说高端饲料更多是从商品角度定位的，我觉得这是从营销层面上考虑。

　　但还是要回到产品功能上考虑，如何考虑产品的质量，如何考虑产品效果的表达，水产饲料比较复杂，比如价格行情好时，产品要生长速度；而养殖模式的不同，也会推广不同类型的产品，很多都要回归到产品的功能属性考虑。无论高端还是低端饲料，关键是能不能达到我们想要的目的，这才是最重要的。

　　│运营效率是企业的生命

　　《农财宝典》：面对越来越畜牧大型企业进入水产饲料市场，您怎么看未来水产中小企业的发展？中小企业将如何生存？

　　阮裕强：作为企业，我觉得企业没有大小之分，只有强弱和快慢之分。一个强的企业不一定很大，关键要有实力，有自己的技术、采购还有团队；小企业还有生存之路。

　　现在社会，企业的效率很重要，遇到事情的反应和处理速度，我觉得很关键；大企业，反应慢了，也会很难熬；中小企业，只要你跟着时代走，与时俱进了，选对路了，快速的反应遇到任何难题，也会具有很强的竞争力。所以企业先不要看大小，关键要在内部做强，充实自己的实力，打造自己的核心竞争力，轻装上阵。大企业做不好也有自己的包袱，我了解很多大企业，包括其他行业的大企业，都有自己遇到的发展问题。

　　我觉得做企业，重要的是心态，怎么把企业做强，怎么提高效率，怎么提高反应速度，怎么扁平化，这个很重要。

　　《农财宝典》：传统的广东饲料企业务实的特性在当今显得“气势不足”。作为顺德老牌饲料企业掌门人，您怎么看待顺德饲料企业的发展与变迁？

　　阮裕强：我们要感谢上一辈饲料人的付出。从90年代开始，顺德饲料工业比较发达，在南方很多企业都有顺德企业的印象、理念和人才等等。

　　顺德这几年发展速度有点缓，主要是顺德产业发生了改变，以前顺德没什么工业，所以饲料厂发展起来；但是现在顺德处于工业转型升级阶段，怎么转型服务业，第一第二产业慢慢不被重视，饲料厂贡献的比例越来越低。

　　因为饲料除了能源和电力需求很高，而附加值不高，所以政府不支持；这几年饲料厂萎缩了，要不就走出去了，就像我们也走出去了，我们顺德饲料基因走出去，发展得也不错。

　　至于我们是不是务实呢，也不一定，我们地区的营销，政策环境的影响，加上上一代饲料人年纪比较大，所以以稳为主，投入太大可能不大适应。所以我们的看法和外界可能不一样，因为顺德其他行业也做得很不错。顺德饲料企业在现在顺德的经济发展道路上，可能是一个牺牲品，可能不太受重视，但我们要平常心看待，该升级就升级，在环保、设备、在运营管理都要优化升级；包括营销策略上，我们都会与时俱进。

　　《农财宝典》：旺海在人才、资金战略方面有何考虑？未来五年，旺海有何发展规划？

　　阮裕强：我们2009年就已经思考该怎样转变，我们一直很重视人才，包括研发技术、管理；还有人员架构、团队建设，我们的团队比较稳定，我们的薪酬机制在行业比较有竞争力，我们的员工归属感比较强。这几年一直在积累不少经营和技术人才，未来几年我们不断优化人才队伍，提升我们的研发能力，为发展作好储备。但宗旨上还是活力很重要，怎么把企业和团队的活力做起来。

　　我们会根据公司的节奏和实际情况，适度融资加强企业抗风险能力，不是为了圈钱。现在融资渠道很多，不单单是上市，但是上市是一个很好的发展途径，会不断规范企业的经营管理，让公司更加规范化，让公司具有发展动力。

　　未来旺海继续专注饲料板块，适度发展有利饲料发展的产业链。未来在全国饲料主产区都有布局。

　　文、图/《农财宝典》-新渔网记者 苏若晶 郑燕云