潮汕模式困局再现 饲企逆市大斗法

　　这些年随着病害的暴发和养殖难度的急剧升高，广大的养殖户开始面临着养殖转型的瓶颈。从经销商每年的回款率和回款速度上可以清晰看出来，养殖效益起不来养殖户就舍不得投入，用料档次降低，经销商回收货款难欠款多，他们更加追求单品利润，倒逼厂家让利，形成一个恶性循环。

　　地都镇位于揭阳，与汕头的养虾重镇鮀浦接壤，是潮汕对虾养殖的三大区域之一。鮀浦的对虾养殖面积有近3万亩，而地都镇大约有1.2万亩。当地的养殖模式是典型的轮捕轮放、鱼虾混养的潮汕养殖模式。2012年，地都一度被称誉为“养虾状元”，当地养殖全年的亩产可达1500斤/亩，而经历这几年病害的袭击，当地的全年亩产也下降到900斤/亩的水平。

　　近几年，各地饲料企业都在潮汕地区推广虾配合饲料，然而虾病的入侵却让虾配合饲料的推广受阻，养殖户的用料积极性下降。而且近几年，养虾成功率的下降，养殖户回款周期拉长，赊欠模式的风险进一步加深，这从经销商的回款率和回款速度能够看出一些端倪。

　　养殖遭遇瓶颈，回款速度变慢

　　“2014年经销商的回款速度明显变慢了。”据某饲料企业的区域经理李强（化名）《农财宝典》记者，虽然潮汕当地赊风浓厚，但之前相对来说也是有拖无欠，呆账比较少。潮汕粗放的养殖模式，赚大钱难，但是要亏损严重也不是一件容易的事情，轮捕轮放的风险相对比较小。在2012年之前经销商基本不会有什么呆死账发生，每年到10月份就能够回收大部分欠款，在11月份就能够跟厂家结清欠款。2013年回款的速度开始变慢，不少经销商会拖到元旦，养殖终端出现拖欠经销商钱的现象。到了2014年经销商还有大量的外债，拖欠资金的比例急剧攀升。

　　李强认为经销商回款变慢冻厂拖欠收虾的货款，增加回款难度加大，是其中一个原因，但更主要的是当地对虾养殖模式的困局。潮汕区域对虾的养成规格变小(长速慢、成活率低）产量变少，养成难度加大。

　　这些年随着病害的暴发和养殖难度的急剧升高，广大的养殖户开始面临着养殖转型的瓶颈。从经销商每年的回款率和回款速度上可以清晰看出来，养殖效益起不来养殖户就舍不得投入，用料档次降低，经销商回收货款难欠款多就更加追求单品利润，倒逼厂家让利，形成一个恶性循环。

　　大北农“神爽”进攻，企业价格战回击

　　2015年，对虾养殖开局并不顺利。不少经销商都表示，今年的饲料销售跟去年同期相比下降了不少。然而，在这种逆市的情况下，大北农在潮汕地区发起猛攻，大北农依旧沿用“有钱任性”的进攻模式，高折扣、高赊销的策略撬动当地的大经销商。

　　“大北农确实给各我们饲料企业很大的压力。”李强告诉《农财宝典》记者，大北农这种高折扣、高赊销的策略在潮汕地区杀伤力巨大。因为潮汕地区饲料市场是以经销商为主导的，养殖户以赊销的方式购买饲料，基本上没有选择权。而这种高折扣、高赊销正合经销商的口味，因此大北农在潮汕市场推进的速度很快。

　　大北农大举进攻，其他企业也见招拆招。当地的大公司带头拼刺刀，疯狂的促销，有的一吨送两包，有的一吨送三包。这时经销商也坐地起价哪家饲料促销力度大就疯狂的推哪家饲料，价格战就此打响。