“种猪+饲料”销售模式是把双刃剑

　　“种猪+饲料”销售模式是把双刃剑

　　随着规模化养殖的推进，经销商在饲料销售中的作用已慢慢淡化，饲料直销猪场的占比将增大。如今，饲料行业产品和服务差异化竞争已日趋激烈。饲料企业资金雄厚，为更好地服务客户，有饲料企业自建种猪场，或者通过租赁、收购猪场的方式，从种猪方面驱动饲料的销售。种猪与饲料的销售关系显得越发微妙。

　　农财宝典记者搜集我国排名前30的饲料企业信息后发现，不少上市公司或大型农牧企业从单一饲料产业向上下游拓展，逐步形成全产业链的格局。据不完全统计，其中涉足种猪、饲料业务的农牧集团包括新希望、六和、恒兴、正虹、唐人神、大北农、正邦，天康、双胞胎、扬翔等。此外，还有不少饲料企业也有试验猪场，如深圳比利美英伟营养饲料有限公司、广州市众望饲料有限公司。饲料企业通过种猪营销来促进饲料销售的做法已在业内流行。那么，饲料企业通过种猪业务促进饲料销售的作用大不大？

　　种猪与饲料的销售相辅相成

　　不少行内人士表示，饲料企业自建种猪场的好处明显，既可以整合资源，给客户提供除饲料以外的服务，又可以通过试验探索营养搭配方案，加深对自身饲料以及养猪技术的认识。唐人神集团（以下简称唐人神）华南大区总裁谭跃德便是持此观点的人之一。

　　从1987年株州市饲料厂成立，到1996年进入种苗产业，再到2008年开始打造“新美神”种猪，唐人神围绕着生猪养殖，逐步打造出全产业链一体化经营模式。就唐人神的运营状况来看，通过种猪拉动饲料销售的作用是明显的。

　　民生证券研究所曾分析指出，唐人神自上而下产业模式预计2015年将带动1000万生猪规模，年出栏600万头生猪，公猪站60个，年供精液50万份，同时也将带动350万吨饲料供应量。可观的成绩得力于唐人神利用“美神”种猪牵引大规模养殖户，并将公司种猪饲料有效地销售给联盟大客户。

　　“一般来说，购买我们种猪的，我们饲料都能进入该猪场。”谭跃德告诉农财宝典记者，唐人神在广东销售3000多头种猪，80%的种猪场客户在引种后选用了唐人神的饲料。他认为，饲料销售与种猪销售是相辅相成的，目前而言，种猪带动饲料销售，或饲料带动种猪销售，这两者关联性很大，已很难分开，打造产业链一体化经营模式就是要将各产业有机地渗透式发展。“配种前是由种猪场提供服务，保证卖出去的种猪能够健康发情。配种后由饲料厂跟进后期的服务。”谭跃德表示，以后要进一步打通饲料、种猪业务，饲料业务员与种猪业务员也要合二为一。

　　据介绍，目前唐人神通过种猪带动饲料销售的并不多，大概占比饲料销售总量的10%，其余多数还是通过经销商模式来销售。从原先经销商面对散养户到现在面向100头母猪以上规模场，唐人神的目标群体、终端群体发生着改变，所以，唐人神今后要将经销商做成服务站，提供饲料、种猪、动保等综合服务。

　　“饲料先行！饲料没上来的话，做种猪业务也没多大意义。”尽管未来销售模式在转变，谭跃德仍强调饲料在唐人神的主业地位。据悉，2014年唐人神将在饲料业上继续发力，在诸如广东等盈利较好的地区，拟自建3-5个饲料厂，规模达到18-24万吨。

　　质量、服务双保障才有“1+1>2”的效果

　　虽然不少饲料企业有建猪场，但目前饲料与种猪销售两者都做得好的屈指可数。加大集团（以下简称加大）是少数被业内人士提起并“点赞”的，该公司以“饲料＋种猪”的经营模式，创造出的效益可圈可点。目前，加大年饲料生产能力500万吨，年出栏种猪10万头。

　　加大集团副总裁兼养猪事业部总经理汪福生告诉记者，加大“饲料+种猪”的销售模式达到了双赢效果。据介绍，加大种猪业务方面除了3个技术服务员外没有种猪销售人员，但一年卖出几万头种猪，其中主要依靠饲料业务员在售卖饲料中连同推广种猪，饲料销售带动种猪销售的作用已不容忽视。同时，种猪的销售也拉动了饲料的销售。汪福生举例说，2013年加大在云贵地区卖了近4000多头种猪，随着散养户的加速退出，现在基本是存栏100-300头母猪规模的客户支撑着加大饲料在云贵地区的销量。

　　汪福生给农财宝典记者算了一笔帐，以加大2013年在云南卖出的3000多头母猪来看，年出栏生猪约5.5万头。一头母猪一年一吨料，可卖3000吨；此外，假设以生猪出栏体重120公斤、料肉比2.6：1计算，一头生猪用料312公斤，5.5万头生猪一年需用料17160吨；则卖出3000头种猪可能在一年内带动饲料内消与销售共2万多吨。

　　“80%的客户从加大引种后都会使用加大饲料。”汪福生说，加大的通常做法是购买一头种猪赠送一包饲料，养户用了一个月后发现效果不错，就会选择继续使用这种饲料。此外，对于全程使用加大饲料且按要求防疫的，加大承诺售卖给养殖户的种猪可保证发情率达到90%以上。达不到的部分，客户将获得半价购买新种猪的优惠。据介绍，目前加大集团的饲料客户群主要是存栏母猪100-300头的规模场，该客户群体一般一次性引种以50-60头种猪居多。

　　“饲料+种猪”的销售模式促进着加大的发展，汪福生强调，“饲料+种猪”销售模式是把双刃剑，成功的关键在于种猪、饲料两者的质量过硬且售后服务到位，否则将出现“1+1<1”的负效应。饲养过程中种猪出现问题后，养殖户一般会认为是种猪或者饲料有问题，而很少归因到管理或其它因素上。同时，也不排除有故意找茬的客户。对此，加大的做法是强化售后服务，以弥补客户的损失，如通过对比同一地区不同养殖户的饲料使用效果，跟踪同期引种的种猪饲养情况，以数据和事实说服对方。

　　饲料企业自建种猪场，小心本末倒置

　　对于目前不少饲料企业自建种猪场的做法，广西桂龙生物技术有限公司销售总监胡强认为，大型饲料企业资金雄厚，从单一产业向全产业链发展的过程中，因交易成本高，为避免受制于人，往往会发展自己的种猪业务。但是，中小型饲料企业如果盲目扩建种猪场，则容易本末倒置。

　　胡强解释说，自建种猪场促进饲料销售的作用体现在两方面，一是种猪场本身可以消耗部分饲料，二是售卖出去的种猪可能带动部分饲料的销售。

　　就猪场内消饲料而言，上市公司等大集团在规模化养殖中才能体现这一优势。中小型饲料企业资金有限，加上可内消饲料的量太小，意义不大。为了销售饲料而砸重金去建设猪场，将导致养猪的投入远大于饲料销售的收益。当然，资金闲余的情况下也是可以建设种猪场，如果管理得当的话，猪场本身也可以盈利。据胡强介绍，目前美冠种猪场现有母猪2400头，年产优质种猪8000头，该猪场所能消费桂龙饲料的数量并不算太高，其中前期料20-30吨/月，全价料500-600吨/月。

　　就种猪销售带动饲料销售而言，胡强认为，推动作用不大，甚至是负相关。因为对于规模种猪场而言，饲料企业自建种猪场后，将被默认为竞争对手，如此，原本的饲料供应商转眼又成了竞争对手，这种矛盾角色往往影响长期合作。胡强认为，目前饲料行业里，加大集团面对中小型客户，而中小型客户做种猪是比较少的，因而减少了与客户竞争的矛盾，“种猪+饲料”的销售模式较为成功。而桂龙面对的是规模猪场客户，桂龙做种猪就会给这些客户带来竞争对手的感觉，因而种猪与饲料销售可能呈现负相关的影响。

　　《农财宝典》记者 钟展锋

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