饲料动保跨界合作：有想法，难实现

　　如今的饲料市场由于竞争愈发激烈，早已改变了单纯卖产品的销售模式，在新的环境下，饲料厂除了提供饲料，还要从疫病诊断、猪场管理等各方面向猪场提供服务，甚至偶尔还得帮猪场找个工人。面对诸多要求，饲料厂未必有能力单独解决，这时候，与专业的动保兽药等企业合作，或许是一条可行的道路。

　　自建猪场好合作

　　传统的饲料企业和动保企业通常都各做各的生意，谈不上有什么交集。只有猪场能成为连结双方的纽带。而现在企业自己办猪场的也越来越多，如果双方都有自己的猪场，谈起合作来就方便多了。

　　加大集团的“种猪+饲料”模式在业内相当知名，而李伟军除了是佛山市瑞宝动物保健有限公司总经理以外，也经常以猪场老板的身份出现在加大饲料宣传的成功案例中。

　　李伟军表示，其实最初就是自己和加大种猪场总经理汪福生等高层私人关系比较好，加大觉得瑞宝代理的产品不错，使用了一部分。后来2009年李伟军自己也开始养猪，在引种的时候首先要想到了加大的种猪，而加大的饲料又与种猪配套销售，自然而然地用起了加大的饲料。

　　谈到这种合作的效果，李伟军倒是觉得并没什么特别。首先双方在销售时肯定会给予对方优惠，不过他们对各自的大客户也同样会有优惠，不会因为合作而有特殊对待。其次在产品质量上，显然也会让双方放心，比如李伟军就确保他的猪场肯定能用上跟加大种猪场一样的饲料，不过他觉得这也正常，其他引了加大种猪的客户应该也能用上专用的饲料。而瑞宝给任何猪场提供的疫苗兽药也肯定是统一规格，合乎标准的。然而要在交易之外进一步的深度合作，李伟军坦言还没想到什么合适的方式。

　　先深入了解才能合作

　　有时候合作不一定就是表面上的产品交易，两家企业通过初步的接触，往往能够带来更深入的合作机会。正大康地集团在饲料行业中以高标准而著称，与它合作的企业都经过了严格的检验才能通过。清远八蚨生物有限公司成立还不久，最近八蚨却成功地与正大康地达成了多项合作计划。

　　在八蚨董事长麦露看来，八蚨算是先成为了正大康地的客户，然后再把正大康地变成了自己的客户。麦露旗下除了八蚨之外，还有清远吉百利生态农庄猪场。麦露表示，一开始选择正大康地的饲料，其实主要是为了使用最有保障的产品，保证猪场的最佳的健康状态。而吉百利猪场本身几百头母猪用的饲料量对于正大康地来说真不算什么，最多就是一个普通客户。

　　不过通过猪场和正大康地的合作，双方对彼此的经营状况、诚信等等都有了充分地认识，可以说奠定了接下来合作的基础。而八蚨最先被正大康地看重的还不是公司的拳头产品蚨蛋白，反而是用来做服务用的保温板。正大康地负责人来八蚨拜访时，一眼就看中了这块保温板。将它纳入了正大康地客户服务计划的一部分，大量采购然后赠送给客户。这块保温板受到了正大康地客户的欢迎。保温板的成功也推动了双方的进一步合作，正大康地开始在吉百利猪场做起了蚨蛋白添加到饲料中的实验，正好用的也是正大康地的饲料，让双方都能相信这个实验的结果。

　　资源整合并非易事

　　尽管饲料和动保企业都积极地尝试着这种跨界合作，也不乏一些局部成功的案例。但在不少行业人士看来，这种合作的可能性，或者说意义其实不大。

　　某广东大型动保经销商同样尝试过和饲料企业合作。但他觉得双方合作最大的难点在于销售理念不一样。作为动保经销商，他的客户主要是规模猪场，自己以及供货商都非常重视点对点的服务。而饲料企业相当一部分客户还是中小猪场，更侧重于市场营销，有的企业甚至连大客户部都没设。最后还是只能各做各的，形不成合力。

　　麦露也觉得，将饲料企业和动保企业的客户资源整合只能说“看上去很美”。首先，双方的经销商就完全不同，而且很难整合。而且一个很简单的道理，“猪场老板不会愿意把所有生意都给你一个人做”。现在饲料兽药的赊销非常严重，单做一样的经销商的资金压力就很大，如果要同时做饲料和兽药，估计都承受不了。

　　广州傲农生物科技有限公司总经理周通认为，现阶段动保企业要在和饲料企业的合作中占据主导还不太可能。面对同样范围的客户，饲料企业的市场前景比动保企业大太多了。他认为，将来以对猪场的精细化服务为主导，饲料和动保为辅助的模式倒是有可能，但中国的猪场服务还远远不够成熟，也许十年之后才可能建设起这样一支队伍。麦露也认为现在动保企业的服务能拿出手的也不多，也就是抽抽血之类，做到像大北农、天兆一样的对猪场全面服务还是少数。

　　《农财宝典》记者 吴昊晖

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