传统青瓜的现代销售模式

　　在茂名市高州市泗水镇六匝村，10月上旬前后，400亩青瓜种子已经播种下去。再过10多天，第一批青瓜就可以零星采摘上市，而这只是大批量上市的前奏。

　　对于种青瓜的种植户来说，忙了一个多月，最后有多大回报，关键就在于青瓜上市后卖的价钱。相比于种植青瓜，销售青瓜更难把握，上市时间、销售渠道、产品品质等因素都直接影响到青瓜价格。

　　与天争时，无间隙套种

　　泗水镇是种植冬种青瓜、四季豆的专业镇，一到冬季，全镇几乎家家户户种植这两种蔬菜，其中青瓜6000多亩。尽管青瓜种植面积大，青瓜大量上市的时却不愁销路。一方面依靠泗水镇的庞大的流通商队伍，另一方面与泗水镇在抢先上市占尽先机有关。

　　每到荔枝上市时节，海南荔枝总能卖出高价，很大程度上抢先上市建立的优势。同样，泗水镇种植青瓜时，抢先播种也是如此。合理安排播种期，收获时避开北方设施菜、海南和广西北运菜的上市高峰，就能有一个好行情。泗水镇六匝村采取“稻-稻-菜-菜”一年四熟的种植模式，种植晚稻时选择早熟品种，这样一来，9月未10月初就能收获晚造水稻。两三天内全部种上青瓜或四季豆，抢在湛江、海南等北运菜产区之前，就能卖出好价钱。

　　除了种植早熟的晚造水稻来争取青瓜播种先机，泗水镇还在套种上充分利用时间和空间。六匝村委会副主任杨望介绍，以青瓜套种四季豆为例，青瓜收获期持续到12月下旬，在11月下旬就开始套种四季豆。四季豆长起来时，青瓜也收获结束。正是这争取到的几天时间，可以让泗水镇种植户在青瓜销售战役中占据主动地位。

　　与门店对接，按需种植

　　近年来，北运菜种植大户、大基地数量明显增多，据茂名市农业局统计，去冬今春茂名市超100亩以上规模种植基地98个，其中蔬菜基地43个。大基地、龙头企业的加入，彻底改变了北运菜传统销售模式。

　　在茂名市高州市镇江镇和沙田镇，民营500强企业海亮集团投资建设了3000亩蔬菜大棚，种植蔬菜65种，主要以北运菜为主，其中大棚种植青瓜100多亩。据海亮集团镇江镇山口基地负责人李建德介绍，海亮集团旗下明康汇品牌在全国有60多家实体店，基地生产的蔬菜直供这些实体店，除了广东的基地，海亮集团在云南、贵州、江西、福建、北京等都有基地，可以满足不同季节对蔬菜的需求。

　　“每年冬种前，明康汇的门店会把市场需求反馈给集团的公司，公司会根据市场需求安排种植的蔬菜品种和面积，并且对不同时间上市的作物种类进行控制。”李建德介绍，基地生产的农产品检验合格后并达到一定标准才能被明康汇收购，去年青瓜价格好，最高收购价为7元/斤，今年定价也达到5元/斤。平均一造青瓜亩产1万斤左右，一般7000斤左右能达到公司收购标准，剩下3000斤达不到公司标准，就会销往珠三角等批发市场，均价也能达到2-2.5元/斤，平均亩产值轻松达到2万元以上。

　　显然，根据市场需求来指导种植，并实现产销结合的模式能有效规避市场风险，市场需求什么就种植什么，让生产和消费两端的信息充分对称，自然能获得丰厚的回报。

　　与互联网结合，试水电商

　　近年来，电商平台发展迅速，电商营销的模式已经发展得相当成熟，网上消费的理念更是早已深入人心。特别是荔枝、樱桃等生鲜水果互联网上销售引起的火爆反应，让不少人对互联网与农产品的结合寄予很高的期望。毕竟，农产品一遇集中上市就会大幅降价，甚至滞销，渠道单一、保鲜难是农产品的通病，而互联网的优势正好可以弥补它们的短板。

　　“市区工作的上班族，有时为了买到新鲜蔬菜，要花掉半个小时以上的时间去临近的蔬菜市场，而且有车一族还面临停车难等问题，很不便利。”茂名市谷林农业有限公司总经理曾宪荣认为，蔬菜产品送货上门更符合他们的需求，这正是做农产品电商的商机所在。

　　“通过电商平台销售蔬菜，主要在茂名市区以内配送。”曾宪荣在茂名市化州市流转600亩土地种植水稻、大棚蔬菜，并收购当地农户种植的四季豆、青瓜等农产品。“网上销售的成本较高，相比于常规产品，精优农产品有更高的溢价空间，更适合在网上销售。”曾宪荣认为。

　　2000年成立的第九街市网是广州最早一批“买菜网”之一，并没有走高端农产品路线，而是主要以销售普通的肉、菜农产品为主。以青瓜为例，第九街市网上销售两款青瓜，分别是常规青瓜和小青瓜，价格分别为2.6元每份（300g）、6.59元每份（500g），价格很接地气，而且买够59元就能免费配送，未满59元要交10元配送费。记者从第九街市网了解到，他们的主要用户有广州地区的众多家庭用户、机关单位食堂、院校工厂食堂、酒店酒楼、餐厅等，每天的供货量都不小。

　　普通的青瓜也可以在网上销售，而且销量还不小，这对青瓜种植户来说是一个好消息。但并不意味着刚种下的青瓜的销路就无忧了，事实上，网上销售也有一定的门槛。“像青瓜这类常规产品都是全年不间断每天供应，对供应商的持续供货能力有一定要求，我们的供应商一般都是在不同的地区有四五个基地，这样可以保证每天都有产品上市。”第九街市网员工说。除了对农产品供应能力有要求，还对产地会有要求，像第九街市网主要是配送广州客户，如果从茂名、湛江等产地配送过来，物流成本会很高，小的种植户很难承担这笔费用。

　　曾宪荣告诉记者，计划模仿北京小毛驴的CSA现代社区农业模式，依托在化州的基地为周边地区的上班族提供配菜服务。并且他还种植了黄秋葵、小冬瓜、冰川瓜等精品作物，可以满足多层次的需求。

　　《农财宝典》记者 徐灿红