销售不是卖，而是和客户一起买

　　——有感于在美国七天的学习与访问

　　八月中旬，我有幸接受美国大豆协会的邀请，到美国北部FARGO（法戈）市参加一个饲料生产与加工的培训班。我们一行20人，从北京首都机场出发，历经整整24小时，包括12小时国际航班，4小时美国国内航班，4小时大巴，终于在晚上12点到达目的地。第二天作短暂休息和倒时差，第三天便开始了我们的培训课程。

　　到达美国北部的北达科达州饲料研究所，我们拿到课程表一看，行程满满的，没有任何旅游及购物的时间，难免让几个第一次到美国的团友有点失望。通过所长MARK（马克）教授的介绍，我们才明白本次活动是由美国北达科达州、南达科达州和明尼苏达州三个州的大豆协会共同资助的一个针对中国饲料厂商的技术培训项目。目的是通过本次培训服务，让中国的饲料生产企业在饲料生产加工环节及营养配方方面进一步提高技术，同时也向中国饲料厂商展示美国的大豆种植、交易、运输等情况，使其对美国大豆有进一步的认识，以争取更多的大豆出口到中国市场。

　　以服务带动营销，这是我脑海里蹦出来的第一个念头，多年的营销生涯使得我对市场活动甚为敏感，对本次的培训活动更感兴趣。我倒很想知道美国人是如何通过服务去做营销的，到底这葫芦里卖的什么药？

　　随着课程的展开，营销的痕迹却丝毫不见，我也把这个服务营销的念头忘得一干二净。短短的几天，我们的课程分为三部份，第一部分是关于价格趋势分析，我们学习了如何利用美国的资料研究和分析美国乃至全球的玉米和大豆的价格趋势，对于大型的饲料企业而言，成本控制方面意义重大。

　　第二部分是关于饲料生产，我们学习了如何提高饲料的生产效率，如何降低生产成本，提高产品质量，包括粉碎工艺、搅拌工艺、制粒工艺等。我们甚至到饲料厂上课，现场进行机械的操控与数据的分析，我们就生产中实际遇到的问题进行了交流，并取得相应的解决方案，我们还了解了一些新的生产设备和新的生产工艺。

　　第三部份是关于营养方面，我们不仅知道了美国不同区域的大豆质量差异，同时也了解合成氨基酸在配方中使用的注意事项，了解到美国目前也在关注血浆蛋白可能存在的危害，并研究用豆粕发酵的优质蛋白产品替代血浆和鱼粉，同时也了解生物饲料在将来的发展趋势，尤其在提高饲料转化率和提高畜禽健康水平方面有很大的市场需求。

　　总结这几天的课程，感觉和国内的培训有极大的反差，国内的培训课，老师们所讨论的话题都围绕推销产品而展开，最后都会告诉你，用他的东西是多么的好，能带来多少效益，这是典型的“卖”产品的销售。

　　美国专家们似乎从来没有提到他们的东西有多好，他们会告诉你如何用数据分析产品价格趋势，你可以在哪里找到需要的资料，教你决定何时买，买多少；他们会给你分析不同区域产品的优劣，让你知道在哪里买好；他们会教你不同原料的使用方法，让你明白产品买了要怎么用才会有更大的效益；会教你如何使用一些新的加工技术，让你买回来的产品能生产出更安全、优质的产品。所有的培训课程，就是一个从教你买，到教你使用，教你生产的流程，目的只有一个，就是帮你节省成本，提高生产效率，提高产品质量，从而提高企业的市场竞争力和盈利能力。通过这段时间的培训，我们对美国的大豆协会产生了好感和信赖，他们提倡为全球提供安全的粮食的责任也让我们在不知不觉中感动。

　　美国之行，令做营销工作26年的我深有感触，我们做销售的太想卖了，太着急去卖了，多少企业为了培养业务员“卖”产品的能力，花费巨大的代价进行培训，举办各种研讨会，通过FAB+C的培训，挖掘产品卖点，做产品服务，但我们往往就忘了，其实客户更关心的是如何买才能解决问题。

　　忘掉产品，真正以客户需求为中心，真正关心客户利益和诉求，真正解决客户那些必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题，这就是销售的核心，也是我们为客户服务的核心，当你真正做到不是卖产品，而是和客户一起买，成功就离你不太远了。

　　麦露：清远八蚨生物有限公司董事长

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