兽药业务员们：谁动了你的年终奖？

　　有人说有没有年终奖不重要，因为它只是领导创设的一个概念。但记者采访众多兽药企业业务员发现，年终奖无法准确测算是一个容易点爆的火药桶，有些人因此辞职，有些人因此伤心好一阵子。

　　畜禽药跨界业务员：受累H7N9，奖金泡汤

　　宝典四问

　　问：2013年你的年终奖是多少？

　　答：没有完成任务，零元。

　　问：你是否满意？

　　答：不满意，今年遇上H7N9，禽板块的任务应该会降低。

　　问：你的期望值是多少？

　　答：可以比去年少，但是别差太多，1万是底线了。

　　问：相对于2012年，你的年终奖变化如何？

　　答：从2012年的2万元到现在零元，心都碎了。

　　还有20天就要过年，公司也举办了持续两天的年会，天南地比的同事汇聚到广州，难得见面的同事见面时都非常开心，但是小莫却只参加了一天的会，中途就伤心退场了。

　　因为没有年终奖，加上对明年家禽业走势不看好，小莫已经决定辞职，“明年就不在这个公司干了，到另外一家兽药公司去，继续做销售”。

　　工作两年半的小莫，人长得靓仔，也非常勤奋，按照他的说法自己已经饶了地球走了一圈半，一年下来，颇为辛苦，奈何整个公司销售不景气，“多数人都拿不到年终奖”。

　　“公司将目标定得太高是一个原因，”小莫分析，主要还是跟公司的猪和鸡业务不分开有关。据了解，小莫所在的公司主打畜禽消毒类和疫苗产品，猪、鸡业务各占一半，所以像小莫这样的业务经理也是猪药禽药销售双肩挑。

　　“猪药任务基本可以完成还有小超，”但是禽药的任务小莫认为是怎么也不可能完成的。小莫坚定地说，禽药不可能完成，是基于他对禽业的判断，而公司绝大部分人都没有拿到年终奖也是他强有力的佐证。

　　2013年的H7N9让养禽企业元气大伤，直接影响了到禽药的销量，“即使卖出去了拿不回来款”，偏偏公司在猪板块的业务也没有突飞猛进的发展，家禽方面的损失和缺量无法得到弥补，但是按照公司2013年年初的规定，猪、鸡都要完成既定任务后，才能从公司拿到年终奖金。

　　此前小莫也跟领导层反映过今年的特殊情况，应该将家禽方面的业务量降低，但是并没有得到老板正面的回应。

　　小莫回想起来也理解：“养鸡老板自己都找不到钱过年，兽药的账收不回来是自然了，公司能够成功举办年会已经是稳健经营的巨大成果，怎么可能有钱来发年终奖呢？”小莫这样安慰自己，而曾经被小莫看的很重的年终奖，现在在小莫看来这个奖金也仅仅是“一点点”，不足以吸引他留下。

　　2013年过去了，小莫认为是鸡“动”了他的年终奖，一场禽流感让他决定跳到另外一个公司去，小莫分析明年家禽业会继续颓势。

　　不过按照他提供的下家公司名字，记者上网一查发现，该公司也是生产经营猪药和禽药公司，他跟鸡相冲吗？祝他好运。

　　保健类兽药业务员：大佬跑路，奖金大缩水

　　宝典四问

　　问：2013年你的年终奖是多少？

　　答：5600元。

　　问：你是否满意？

　　答：不满意

　　问：你的期望值是多少？

　　答：按照去年的算法，可以拿到手5-6万。

　　问：相对于2012年，你的年终奖变化如何？

　　答：2012年刚来这个公司，年底基本没有年终奖。

　　要去参加年会的小黄心情不好，传言公司业绩不佳，年终奖要大幅缩水。小黄知道公司年终奖政策要变的流言是在2013年底，那时距离年会的召开就剩下半个月了，随着年会日子的临近，小道消息最终都成了大道消息，成真了。“年终奖就要减半再减半了”，整个公司销售业绩大幅度萎缩到仅仅有去年的50%，无法按照去年的政策向员工分发年终奖，小黄的担心发生了，而他的年终奖仅仅为预期的10%。

　　这50%的萎缩量，与公司内部两个营销大佬的离职直接相关。而大佬的离职原因，众说纷纭。

　　年终奖的最初解释权和最终解释权都落在了公司高层的不成文中。像小黄这种刚进入公司不到两年便达到近80万销量的成绩，是非常难得的。按照往年的政策，小黄测算自己可以在狂欢的年会上拿到5-6万的提成即年终奖。不过现在到手的才十分之一。

　　小黄遇到的情况反映了，在主要靠客情销售的单一营销环境下，非必需性药物生产企业的困境。这甚至也算是众多中药保健兽药厂的业绩不佳的一个缩影。

　　小黄所在的公司是一家生产功能性保健药物的中兽药公司。由于产品的功能奇多，有时候他也调侃自己为万能的兽医。公司的产品，被“能够提高免疫力”的作用神话了，也成了金晃晃的招牌，他也乐于大胆的凭借这一点去拜访每一个猪场。

　　猪价好，死猪多的时候，这个产品就供不应求，因为只要猪活着就行，以至于出现各种冒充产品，猪老板都在寻求这个产品真正业务员。

　　曾经有人这样总结，这么多业务员，卖饲料的怕死猪，卖兽药的就怕猪不死，心理矛盾的很。猪死的多，剩下吃料的就少了，饲料就卖不出去；猪不生病，不死，就没有猪用药，兽药也卖不去。

　　2013年的猪价可谓四平八稳，连平日令人非常害怕的“五哥”也不再大规模死猪，多是皮外伤，治愈也比较快。所以即使到了年底被认为是腊肉高峰的12月，猪价也依旧萎靡不振，不过大部猪儿们活得倒是挺健康的。小黄同事们业绩也因此大受影响，普遍只完成了既定目标的80%。

　　“今年全部业务经理的年终奖都降低了不少”，因为小黄负责的客户是超大规模的养猪集团，药物和保健品的使用量相对比较稳定，公司考虑到这一点，对他的年终奖也使劲压了压。

　　抗生素类外企业务员：年终奖还算满意

　　相比于国内动保企业，外企的待遇被相对看好。与上述年终奖惨淡不同，外企同行的年终奖似乎还不错。

　　小青是上海诺华在养猪重镇的业务员，工作3年。小青告诉农财宝典记者，诺华没有年终奖的概念，不过每个季度都有季度奖，一年发四次，可以当成是年终奖，他平均下来一年也有4.5万元。

　　诺华公司根据小青的入职年限和业务数量在年初给小青定了一个数，只要小青完成了这个数量的业务就能够获得定额的奖金，超额完成则会有额外的奖金，不过有封顶，最高为原来固定奖金的200%，因与业务量有很大关系，所以每个公司员工的季度奖都不大相同。

　　去年任务量为90万元，今年增加到120万元，明年再配多一个人，任务量增加到200万，小青并不忌讳讲自己面临的难处。

　　小青说公司不鼓励员工买车，所以小青没有车补，为了方便跑业务，两年的季度奖刚好够他买了辆车。不过诺华要求的每年的业务增长量要增加约25%，这让他高兴不起来。

　　而另一著名化药外企的业务员小钟则高兴的告诉记者，她今年的年终奖可以达到5万元，对于刚毕业一年多的她来说，这个数额已经比较满意。记者从小钟幸福的言语中得知，该公司每个月基本工资约5000元，只要完成认为的85%就可以拿到相对应级别的年终奖，同样年终奖有封顶，即最多为该级别的1.1倍。

　　小青告诉记者，今年的任务非常难完成。因为2013年7月，在人药领域，发生了外国医药企业葛兰素史克行贿丑闻，卷入了舆论的漩涡，其所在的外企都被中国的监管部门严密监视，原来用于请客户旅游、吃饭的项目都被认为可能影响破坏经济秩序而被取消，以避免巨额的罚款。

　　这对业务员而言是个大利空，回首过去的一年，小青觉得并不轻松。虽然公司2014年给的任务增长率只有约为10%，已经让他感觉压力非常大。

　　公司严格禁止员工之间相互打探收入和年终奖等，不过小青了解到同事们基本都完成了任务。

　　《农财宝典》记者江永强

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