饲料业务员的年终奖决定他们是否跳槽？

　　饲料业务员这个职业，收入多少主要看销量。所以，随着市场波动，业务员上个月可能收入两万，这个月就可能收入两千。

　　这种不稳定的收入，注定了饲料业务员流动性大。据2012年中国农业人才网统计，饲料销售人员在一个公司平均任职时间为13个月，而行业人才流失比例则高达50%以上。

　　记者走访饲料业务员的过程中了解到，大部分业务员对于企业所给的年终奖基本认同，拿到的数目多少大多在意料的范围之内。但也有的企业没有兑现承诺，没有给予员工合理的年终奖，引起大量饲料业务员跳槽。

　　更有声音表示，其实是因为饲料企业上一年扩张过度，现在不需要那么多人，所以通过年终奖泡沫来刺激员工自动辞职。孰因孰果，众说纷纭。但可以知道的是，年终奖的含义已经超越了奖励本身。

　　不管怎样的考核制度，在拿到年终奖的那一刻，业务员会衡量自己的价值是不是得到认可。称，在饲料业务员心中。

　　年终奖主要看市场

　　王大锤个人档案

　　工作年份：2年

　　地区：从化

　　年终奖：18000元

　　2013全年收入：8万多

　　满意度：★★★★☆

　　到了年末，很多饲料业务员望穿秋水，盼的就是年终奖拿到手的那一刻。广东某大型上市饲料企业的销售代表王大锤（化名），就是其中一个。在前几天，他已经迫不及待地问了财务，得知他的年终奖是18000多元。18000多元，这个数目似乎在王大锤的预料之中，他说：“我们现在主要是拿季度奖的，其中一部分留到年终派发。所以，年终奖大部分是平常的季度奖累积下来，我也比较好预计。”

　　王大锤在该饲料企业待了两年，2013年跑的是从化的市场。作为一名业务新兵，销量也还不错。据王大锤介绍，2013年行情好的时候一个月的销量能达到720多吨，但今年4月，猪价暴跌，王大锤一个月只卖出530多吨。按照以往的业绩考核模式，年终奖是以去年的销量的80％为基准，完成去年销量的80％就达到基础销量。像王大锤这种情况，低迷时期销量过低，即使后面几个月奋起直追，也难保能超出2012年的基础销量。“如果按照2012年的年终奖考核方式，那2013年到了年末，可能年终奖就拿不到了，”王大锤说。所以，2013年伊始，该企业为了激励员工，就把年终奖变为季度奖。

　　王大锤介绍，他所在的组负责稳定老客户，分4个月为一个考核期。1－4月销量的80％是5－8月的基础量，5－8月的销量的85％是9－12月的基础量，超出基础量的销量，就可以拿奖金，75％在当季度拿，另外25％留到年底结算。“我5－8月销量不佳，销量才2300多吨，比1－4月6000多吨的基础量还要少，所以那个季度奖才拿了4000多元。”王大锤说：“但是每个月还有1000元的过程考核，开会、做数据、保持老客户不丢失等等都列入考核。”

　　尽管制度调整，可以让饲料业务员拿到更多奖金。但王大锤表示，2013比起2012年，销量还是降低了些。“2013年销量比2012年低，是因为2013年公司有大的人员变动，所以我的总销量也受到影响，从2012年的7900多吨降到7500多吨。同时，受到从化的整改政策影响，11月就开始降量，有些猪场卖了猪就没有补栏。”

　　现在，王大锤已经被调到肇庆做开发组。“每个市场不一样，市场稳定一点，年终奖也会比较稳定。”王大锤对于新市场还是颇有信心。

　　提起年终奖，他没什么兴趣

　　曾小贤个人档案

　　工作年份：3年

　　地区：从化

　　年终奖：1万多

　　2013全年收入：12万上下

　　满意度：★★☆☆☆

　　“年终奖没意义。现在业务员流动非常大，年终奖也没什么吸引力了，”做了3年业务员的曾小贤（化名）这么说。看准了业务员不是个长期活，如今的曾小贤基本放弃了业务这块，提起年终奖他也没什么兴致。

　　2013下半年，他负责片区的很多猪场签了一个整改协议，工业区的很多猪场都在规划中。这是促使曾小贤放弃业务员工作的直接原因。曾小贤表示：“客户根本没什么兴趣看饲料，只有等政策稳定了大家才会想着发展。”

　　但是，促使曾小贤放弃这个工作的根本原因是，业务员的考核制度本身限制了业务员的发展。“业务员的奖金是有任务销量、目标销量和挑战销量的，任务销量按去年销量的80％，不同阶段每吨的提成是不一样的，跟销量成正比，”曾小贤说，“以前在某大型饲料企业，一年拿了十几万的年终奖，基础销量这么高，第二年肯定很难超越。没有办法，我只能换个企业，这个制度注定业务员得持续跳槽。”

　　如今，曾小贤在珠三角某中型饲料企业公司，业务推广上主要是侧重服务，针对养殖户传播养殖观念、养殖技术，在这个过程中取得养户的信任，让养户转料。“平时就以人际传播为主，让养户张三跟李四说说这个料的效果。”曾小贤说，“但是，现在的饲料环境，业务员这个层面能做的真没有多少了。养殖户买饲料最重要还是看经销商，因为赊数。经销商代理的饲料一换，养户也得换。即使终端再怎么满意，也绕不开渠道这条路。”

　　2013年，政策浮动，考核常变，推料困难，还没到拿年终奖，曾小贤已经没有什么期待了，“业务员是个跳板，找准机会需要找到一个长久发展的事业。如果制度本身就具有这种不稳定性，那么年终奖也留不住人。只能说，这是一个很好的跳板。”

　　作为组长，他更看重未来

　　谢宁个人档案

　　工作年份：5年

　　地区：肇庆

　　年终奖：1.8－2万

　　2013全年收入：9－10万

　　满意度：★★★☆☆

　　2008年12月开始做，谢宁（化名）

　　已经做了5年饲料业务员，目前是四川某大型饲料企业肇庆鼎湖区开发团队的组长，团队共4个业务员。

　　时值年末，作为组长的谢宁还有一项重要事项要忙，那就是年终奖。“针对业务员，年终奖分为个人考核＋团队考核。个人主要是过程考核，比如一个意见领袖的建设，也有奖金；团队考核的是销量，像开发组是超出基础销量就有奖金，超出基础量的销量以20元/吨计价。”谢宁说，“整个团队今年的年终奖是3至5万，组长占40％，业务员占60％。每个业务员的年终奖，由组长和组员商定，上报市场部经理，市场部经理有一定比例的调节空间，尽量做到公平。”

　　据谢宁介绍，2013年他的销量是2600多吨，比起2012年2100多吨的销量增长大概20％，已经超出公司所定的2013年基础销量，但离所定的50％以上的涨幅目标还有些差距。“2013年的猪价对业务有一定影响”，谢宁说。“粉料的价格随行情波动，但颗粒料不是。2013年4月，猪价下跌，原料上涨，颗粒料的价格只能居高不下，这让养户对厂家很有意见。从养户的内心角度出发，别的厂家饲料都涨的时候我们不涨，养户是没什么感恩的心；但别的厂家饲料都跌价的时候，我们不跌的话，养户意见就会很大了，因为养殖户他们不理解颗粒料厂家顶着的压力有多大。养殖户的环境越来越艰难，饲料厂的业务员又是越来越多，养殖户必然有情绪。可是正是因为竞争激烈，厂家不得不粘合客户，引起养殖户更大的反感。这种恶性循环使得业务开展很艰难。”

　　2013年，谢宁首次带着开发团队，共同为团队年终奖奋斗。尽管目前在销量上表现还不明显，但谢宁认为这是一个打基础的过程。“在我看来，业务员也就两条路。一是对市场进行规划和摸索，积累人脉关系，把自己的业务能力提升，做到独当一面，独立承担一个片区，年终奖也会拿到比较多，但发展到一定阶段会有限制。”谢宁表示，“另外一条路，以开发组的形式存在。开发组的组长给组员多个方向的选择，让他们选择适合自己开展业务的路，同时告诉他们哪里有阻碍，避免一些不必要的弯路，统筹规划，为以后的市场占领打下基础。当下的年终奖不一定明显，但发展前景大。”

　　他记得客户的生日

　　林大钊个人档案

　　工作年份：19年（专职3年）

　　地区：清远

　　年终奖：3000多元

　　2013全年收入：12－13万

　　满意度：★★★☆☆

　　“重点客户，每一年的生日，车子什么时候年审，我们都会记得和提醒他，没空的话可以帮助他，”林大钊（化名）自豪地说。林大钊做饲料业务做了10多年了，以前在清远最大的经销商做业务员，两年多前才进这家以教槽料著名的饲料企业，“以前这个企业在这里是还没开发市场的，现在，我1个月就有500－600吨的销量，行情好坏的起伏也就20－30吨。”

　　据林大钊透露，英德1500头母猪以上的猪场有30多个。而这些猪场，有很大部分在用全价料。“很多大型猪场本来都是自己打粉料，但是现在工人不好找了，所以只能母猪用粉料，肉猪用全价料，不然人工成本太高，”林大钊说，“当然还有稳定的散养户群体，20－30头、50－60头母猪规模的家庭农场很多，效益可能比大猪场还要好，因为自己做得更仔细。”

　　市场容量大，林大钊的销量也小不了。2013年，林大钊的月均销量是600多吨，比起2012年平均每个月300来吨翻了一番。提升幅度如此之大，年终奖的涨幅也让人好奇，但林大钊表示并没有什么变化。“年终奖就是给两三个月的工资。”林大钊表示，“我们的工资和差旅费是固定的，大区经理的工资也就2000来块；普通业务员1500－1800元。而且我每个月的奖金也比较稳定，2000多－4000多上下，总收入也就6000元左右；基层业务员一个月总收入也有5000左右。”

　　《农财宝典》见习记者 蔡汝娴