经销商业务员：并不仅仅是冲着年终奖来的

　　近年来，随着养殖规模不断扩大，养殖水平日益提高，猪场对兽药、疫苗的选择也在悄然发生改变。“那种靠混得脸熟就能把产品卖出去的日子已经一去不复返了。”做了5年动保产品代理的宋生告诉农财宝典记者，随着国家对动物类产品食品安全的要求日益严格，加上养殖理念发生了转变，猪场更注重在“预防保健”上加大投入，传统化药则备受冷落。此外，养殖户对产品质量的关注度也已发生了明显的提高。

　　相应的，动保经销商业务员的业务水平也需要随之提高。除对专业知识有更全面系统地掌握之外，经销商业务员还需要具备更强的综合能力。“跟以往只需要跟猪场老板或者技术人员接洽不同，现在的业务员可能还要学会跟猪场的财务打交道。也就是说，除了怎么推销产品，你还要了解这个猪场的财务流程。”宋生如是说。

　　“销售岗位挣钱多，高要求，高回报”，这已是大部分人默认的现实。然而对于很多奔波于销售一线的业务员来说，基层的销售工作只是一个成长的平台，是他们朝着目标启程的站台。年终奖有无、多少对他们而言似乎并不那么重要。

　　没有年终奖，但收获了成长

　　蓝海个人档案

　　所在公司：粤西某疫苗代理公司

　　工作年份：一年半

　　年终奖：无

　　薪资满意度：★★★★☆

　　2012年硕士毕业后，蓝海（化名）便进入粤西一家兽用疫苗代理公司，做起了销售。生物类专业科班出生的他，很快便掌握了产品特点和优势，做起产品介绍来游刃有余。身为销售岗位职场新人，老客户的维护相对顺利，难点在于新客户的开发。不敢打电话邀约，打通电话又被立马拒绝，好不容易见到客户却被迅速请出门外……实习期间学到的业务技巧似乎只停留在“知识”层面，接连遭受的挫败让蓝海开始琢磨怎么迅速打破交流屏障。

　　提前排练是蓝海为自己定下的第一项“特训”。在约见客户之前，蓝海每次都事先把要讲的内容罗列在笔记本上，反复排练。打好腹稿再出门，这让他心里踏实很多。先说什么，再说什么，有条不紊，紧张的心情也由此得以缓解。怯场这一难题终于得以解决。

　　“对销售类业务员而言，‘敢说’仅仅是入门第一步，”蓝海告诉农财宝典记者，怎样让让客户敞开心门，愿意与自己交流，这对于内向的他而言才是最大的挑战。经过一段时间的实战摸索，细心的蓝海发现，老板们会或多或少地在办公室里摆放自己喜爱的物件，而这成了蓝海打破沉默的第一个切入点。为了让自己与客户之间能有更多的话题，蓝海开始广泛搜集各种信息。行业新闻，时政、名人、足球、汽车……都成了蓝海与客户加深了解的基础。

　　“先热身，再开球”，先做朋友，再谈买卖。虽然蓝海一向坚持这个原则，但也得先帮客户找到其猪场里确切存在、亟需解决的问题再对症下药。所幸，这些涉及专业技术的问题正是蓝海所擅长的。一年下来，蓝海在粤西地区的业绩蒸蒸日上。2013年2月，结束了骑着摩托车上山、下乡的日子，作为对其成绩的肯定，公司为他支付大部分款项购买了一辆汽车。

　　蓝海介绍，他的月薪主要来自两部分，基本工资和奖金。公司在年初根据负责区域的不同分别为每个业务员定下全年业绩目标，将年目标平均分成12个月就成了月目标。每个月完成既定目标即可获得5千元奖金，超出目标的20%，便可多得基础奖金的一半，即总共可得大约8千元奖金，完成业绩超出20%以上则再加1千元。一年算下来，大概可以拿13万左右。

　　“虽然公司不发年终奖，但平时交通、住宿、伙食所需的费用都可以报销。基本上工资发下来多少，我就能剩多少。”对于目前的薪资，蓝海比较满意。“养猪这块我挺看好的，市场潜力很大，就目前来看，我还会在这行多干些年。

　　只要能发个几千块就挺高兴

　　杨桃个人档案

　　所在公司：珠三角某动保产品代理公司

　　工作年份：一年半

　　年终奖：1万

　　薪资满意度：★★★★★

　　凌晨1点，杨桃（化名）的手机突然响了。迷糊中接起电话，那头传来男人醉酒后含混不清的声音。是此前拜访过的客户，因最近诸事不顺，心情压抑沉郁，向她大吐苦水。杨桃拍拍脑袋，努力让自己清醒一点，“你先别着急，这个问题得这么看……”

　　2012年，杨桃硕士毕业。当同班女生都为事业单位和实验室研发岗位挤破了脑袋时，她却毅然选择去跑销售，投身动保经销商的行列。外表清丽的杨桃骨子里却很男孩子气，“可能跟大多数女生不同，我喜欢这种工作形式比较自由的职业。”

　　杨桃所在的公司将业务主要分为两个板块，温氏市场和外围市场。而此前，该公司已与温氏建立了长期的合作关系。跟着老板跑了两个月的市场，杨桃便开始独立接手公司跟温氏的业务。“外围市场基本上需要业务员重新开拓，相对而言我的工作会简单很多，大部分业务是跟‘熟人’做。”但杨桃表示，现在温氏养猪板块发展很快，还是有不少新领域需要自己重新开拓、磨合。

　　开朗外向、敢想敢闯的性格让杨桃很快跟客户混熟络了，扎实的专业知识让她做起业务来也游刃有余，甚至连同行的其他老板也对这个充满干劲的小姑娘赞不绝口。2012年年底，杨桃顺利通过试用期考核，并获得公司分配给她的代步汽车。试用期期间，除了每个月4千元的基本工资，杨桃在春节之前还收获了5千元的年终奖。

　　“今年的年终奖还没发，得跟老板去商量一下才知道能拿多少，不过最少应该有1万。”杨桃透露，公司跑外围市场的同事在薪资方面有比较明确的标准，奖金多少与业绩直接挂钩，某些工作5-6年的老业务员甚至能拿到将近20万的年终奖。而温氏市场由于其主要的工作是业务维护，年终奖的发放在很大程度上由老板决定。虽然2013年杨桃为公司签下了几笔为数不小的新单，但她似乎更看重这份工作“自由”的特性在时间上带来的附加值，“年终奖只要能拿个几千块，我就很高兴了。”

　　拿多少我并不关心，我只是想自己做老板

　　陈宇豪个人档案

　　所在公司：粤北某兽药店

　　工作年份：两年半

　　年终奖：1-2万

　　薪资满意度：★★★★☆

　　回忆起刚入行的那一年，陈宇豪（化名）感慨自己学得最多的便是为人处世的方式。“帮师傅开车、替师傅喝酒、为客户倒茶、给客户递烟……虽然看起来都是琐碎的小事，但真轮到自己上场的时候才发现我也挺会来事儿了。”

　　经过一年多的业务学习，陈宇豪便开始开着摩托车独立拜访客户。起初，走访的是一些此前相熟但业务往来不多的猪场，往后在此基础上开发其他新的客户。“当时发现一个新猪场，就非常兴奋，觉得这个猪场就是我的。”

　　曾经喝一杯啤酒就就浑身通红、酒精过敏的陈宇豪经过几年的训练，已经渐渐适应了酒桌上谈生意的工作节奏。“虽然现在也只有3-4瓶啤酒的酒量，但关键在于能跟客户拉近距离。这次喝醉了不要紧，关系近了，下次再来谈生意就容易了。”

　　陈宇豪告诉农财宝典记者，公司的薪金制度主要是两种模式。一种是“基本工资+提成”模式，一种是只拿提成。虽然后者的提成比例相对较高，但由于没有基础工资作保障，这也对员工的业务能力提出了更多的挑战。而一向对自己高标准、严要求的陈宇豪毅然选择了后者。

　　“虽然公司在春节之前会发1-2万元的年终奖，但我从没在乎过这些奖金的多少，”陈宇豪告诉农财宝典记者，公司目前正在迅速扩张中，老板对下属的期望是“培养优秀的老板”而非“培养合格的员工”。目前，陈宇豪所在的公司已在清远成立分店，而他也被任命为新店的店长，成为了公司的股东。

　　《农财宝典》见习记者 廖亚琳