齐鲁动保：老牌企业迎来第二春

　　2013中国生猪业风云榜

　　年度动保企业：齐鲁动物保健品有限公司

　　获奖理由：

　　作为中国历史最悠久的动保企业之一，历经五十五年的积淀，齐鲁动保2013年依旧焕发着崭新的光彩。国家一类新兽药为代表的优秀产品，让齐鲁动保以惊人的增长率领跑行业。

　　过去一年的齐鲁动物保健品有限公司(以下简称齐鲁动保)，凭借获得的一类新兽药上市，就如同挂上了电气车头，获得强劲动力，硕大的身躯充满磁性，沿着京广线吸金无数，获得了增长70%的高速度，亮晃了众多动保同行的眼。这个闪亮的2013年，齐鲁动保迎来又一春。

　　齐鲁动保猪药部总经理郭腾对农财宝典记者表示，2013年齐鲁动保在猪药板块的销售总额约是1.5-1.6亿元，他希望2014年的增长速度能够达到30%，让销售总额接近2亿元。

　　重研发：新产品注入老公司

　　齐鲁动物保健品有限公司有五十年的历史，近几年取得了快速发展，从曾经单一的疫苗厂，到现在仅动物专用头孢类原料药头孢噻呋就占据国内70%的市场份额。

　　然而，就是这家被认为历史悠久的老牌动保企业，在业内有着与之不匹配的品牌知名度。业内人觉得它比较低调内敛，没有大动作，多数养猪人仅知道其是一个消炎药不错的老兽药厂。

　　通过对研发的持续投入和丰富经验，这几年齐鲁动保屡屡取得令业界瞩目的成绩，告诉世人什么是“姜还是老的辣”。

　　近几年，齐鲁动保获得的国家新兽药证书共有26个，占全国新兽药注册证书总数量的13%以上，位居全国同行业第一名。

　　2012年齐鲁动保研制的“紫奇”顺利通过评审，并获得一类新兽药证书，成为国内首个一类中兽药，开创了中兽药新药研发的先河。产品在2013年推向了市场。据齐鲁动保官网宣称，该产品为减少抗生素的使用提供了选择。

　　郭腾估算，在猪药领域，包括品牌产品头孢噻呋和一类新兽药、新产品紫奇在内的主要品牌产品占到了今年销售额的70%。“按照猪药销售，这个规模应该是全国前五”，郭腾向农财宝典记者表示。

　　齐鲁（指兽药制剂，不包括生药、兽用原料）旗下几个品牌产品的销量占到总销量的50%左右，如解益舒（卡巴匹林钙可溶性粉）、紫奇（紫锥菊散）、乐宜安（替米考星）、易可能（沃尼妙林预混剂）、及替奥福（头孢噻呋钠）和畜可健（盐酸头孢噻呋）等头孢系列产品，其中头孢系列、解益舒等产品已成长为公司的主打品牌。

　　说起将重点推的产品，郭腾首提解益舒。解益舒被认为是中国唯一批准的口服型消炎药，对胃肠道刺激较小，给药更方便，可以取代副作用严重的地塞米松、氨基比林、安乃近、安痛定等针剂；畜可健（10%头孢噻呋注射液）则是超长效头孢菌素，齐鲁动保宣称，该产品可以达到1针注射，7天高效，对防控所有细菌性疾病，全程只需一针，减少了繁琐的给药过程。

　　改良渠道：强化经销商

　　好产品不等于好商品，关键是要将其畅通的卖养殖户手上。郭腾也认为，这1.6亿元销售额，主要分布在京广线上的省份，包括河南，山东、江苏和浙江湖南、湖北和两广。两广占到了销售总额的十分之一，在山东周边份额则更多。而目前在东北的市场偏弱。

　　“我们注重市场体系的的规范化，前两年主要是布局市场网络，海外市场也在布局，明年比较侧重规模与终端，明年我们的服务终端要下移，方式是多种多样的”，郭腾说。

　　那么未来齐鲁动保将如何开发市场？如何将强大的研发实力转化为市场竞争力？

　　据了解，2012年齐鲁动保将兽药销售队伍分为猪药、禽药、奶牛三个事业部，更加专业和专注，2013年是分事业部后的第一个完整年份。

　　在营销形式方面，从2012年开始，齐鲁动保引入会议营销模式，辅以杂志广告、网络营销、公共关系等多种传播手段，采取“尖刀营销”策略，争取在细分市场形成绝对优势，甚至垄断。

　　所以齐鲁动保频频亮相于各大行业展览会，并经常组织大型市场推广会，以改变以往“过分低调”的形象。

　　“泰山大会”是齐鲁动保2013年的大动作。齐鲁动保主办的泰山论坛专门讨论养猪事务，为媒体、企业及专家学者等提供一个高层对话的平台，增进了企业之间、企业与行业领军人物之间的交流与合作，分享养猪行业前沿资讯和先进的养殖解决方案，推动建立伙伴关系，应对不断出现的各种挑战，以实现畜牧业的可持续发展。在泰山大会上，齐鲁动保气势宏伟的宣布圆环疫苗上市。

　　郭腾坦诚，目前的经销商已经够用了，厂商相互间非常信任，齐鲁未来没有自建门店的想法，未来将推动服务终端下沉，但不是越过经销商来做这个事情，“建立在完全合作的基础上，如果经销商无法满足一个大猪场的技术服务，针对客户需求，齐鲁将提供全方位的支持”，郭腾说。

　　经过这两年的调整，齐鲁的经销商比较稳定。齐鲁现在不是重新物色经销商，而是需要加强与经销商的合作。经销商强则齐鲁强。为此齐鲁成立商学院专门培训核心经销商，建立立体营销体系。“到目前为止已经开了上百场的会议，2013年基本是天天开会，单单广东就开了10场，除了西藏以外，全都有销售点和网络”。

　　此外，走出国门探索也是老厂齐鲁动保公司的雄心所在。2013年7月，非洲客户亲自到齐鲁东部接洽合作。齐鲁宣称，这次成功接洽，标志着该公司在非洲市场的开拓进程上又迈出了坚实的一步。

　　抓大放小，发力大客户

　　虽然除了西藏以外的所有省份都有了齐鲁的销售人员和渠道，但是郭腾认为，齐鲁动保只在京广线上做的比较好，其他地方还有很大的提高空间。

　　例如，四川是全国养猪第一大省，但是齐鲁动保在四川占有的份额与巨大的养殖量不匹配。“太分散，散养户多，需要太多的人力和物力，效果不是那么明显”，郭腾说，在这种情况下，投入和产出比是远远不对称的。

　　2014年，齐鲁动保将市场重点转向规模养殖场（牧场）和大型集团公司，“加大了和大型养猪公司的战略合作，包括温氏、正大、天兆、中粮”。

　　2013年12月12－14日，由天兆猪业主办，齐鲁动物保健品有限公司协办的猪场高峰论坛－生物安全专场在重庆召开。天兆猪业董事长余平、中国农大杨汉春教授、齐鲁动物保健品有限公司动物营养部孙献忠经理等分别就猪场生物安全防控建设进行了阐述。双方的关系更密切了一步。

　　两广被齐鲁定义为兵家必争之地，“这里规模化饲养程度远高于全国平均水平，兽药销量来得快，去得也会快，一不小心客户就要被挖走了”，郭腾给广东省区的经理定的任务，是2014年必须要增长50%。

　　《农财宝典》记者 江永强

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