外资企业在中国水产市场水土不服之谜

　　近日，作为荷兰泰高子公司的世海再次被推到风口浪尖上。从与业务员喋喋不休的官司，再到将经销商告上法庭，甚至被业内传出卖厂的风波；由世海引发外资企业水土不服的问题再次成为行业关注的焦点。

　　在我国养殖业，从种苗-动保-饲料这些环节看，种苗的优势无疑是最大的，而饲料是最弱的；而且将产业链延伸至加工、物流等环节，外企外的优势越来越弱的。处于尴尬市场地位的这些外企们，面对中国的市场，他们真的很痛。

　　事实上，1979年，在深圳率先建立中国第一个现代化饲料厂的泰国企业正大集团，是第一个在中国引进了工业饲料(配合饲料)的概念，使中国的养殖业开始了从传统养殖到现代化养殖的转变，帮助中国培育了饲料工业；正大集团可谓开辟了中国饲料工业的老师。然而，随着国内饲料企业群雄崛起，无论正大、台资、还是欧美饲料企业在中国市场的优势并不明显，一大批外资饲料企业无可避免地遭遇了水土不服的困境，甚至嘉吉这样的巨头在中国饲料市场同样举步维艰。问题出在哪？

　　首先，我们分析水产行业现状。其一，水产养殖终端的从业者主要是农村散户，一个最重要的特点就是缺钱，需要通过经销商渠道融资，一般控制了渠道便控制了市场；其二，人情，很多养户和经销商往往是亲情朋友关系，由人情带出来的赊销导致这个行业的经营交易方式不规范，信息不透明；其三，从事水产养殖的劳动者素质不高，缺乏对产品品牌、质量的鉴别等等。

　　其次，我们分析外企的特点。外企的主要优势是资金、技术和管理。但由于文化背景差异化和自身管理机制等等却是外企面对中国市场的有心无力的真实写照。在中国，文化地域不同、市场环境不同，再加上自身的原因，拿国外那套经验在中国往往是行不通的。外企在当地的水产养殖业无论在科研能力、行业发展水平、从业者素质、行业组织等方面均有不同程度的领先，企业也随之建立了一套“和中国大陆不吻合”的运营方式，这些企业在国内的分支机构，作为一个子公司，也必定是按照既定的“套路”操作。

　　管理学家利克斯说：“凡是跨国公司的失败，几乎都是因为忽视了文化差异所导致的结果。”再次，我们看饲料行业特点。饲料工业属于劳动密集型产业，污染大，饲料外企往往不那么受欢迎，外资企业在获取的资源方面和本地企业相比非常少；加上饲料技术含量不高，可复制性强，产品质量同质化严重，因此水产饲料并不依赖外企。

　　最后综合起来就是，市场混乱无序，缺乏公平的竞争环境，技术含量低。而且目前国内的赊销风气甚浓，各种类型的价格战不断，在无序的市场下，企业竞争最终沦为价格和赊欠额度的竞争，并非产品价值的竞争，导致外企在中国的营销策略、人力资源、产品品牌、产品制造、文化差异、消费价值观念等等上往往处于被动挨打的局面。

　　除此外，部分外资企业还要面对国内市场上种种“明枪暗箭”。在几年前，南宁远东农牧渔发展有限公司在海南被某国内罗非鱼苗企业“搞动作”，海南吉富水产品有限公司的罗非鱼亲本大量被盗等事情，还有更早的喃嵘国际遭遇“知识产权”事件，恐怕这是外企进入中国市场以前预料不到的。

　　强龙斗不过地头蛇，在国内已经有一批饲料巨头，外资企业的进入免不了会触动这些企业。外资企业在中国养殖行业上的弱势，某种程度上是知识产权的问题，但本质上是这个行业的技术含量低、可复制性强的特点。事实上，不止水产，在整个农牧业来看，从种苗-动保到饲料，外资企业在技术含量最高的种苗环节仍具有垄断的霸主地位，比如亲虾，甚至将视野延伸到汽车、手机等等，越是高科技的产业，外企的领先优势越大，这些产业同样面对中国社会的特殊市场，但外企在这些行业的领军者地位难以撼动。

　　不过，与其他行业不同的是，农牧行业面临的主要是农户的资金实力问题，长期赊销，市场复杂，人情社会，再到不规范、技术含量不高的产业现状，因此外企在中国水产市场屡屡水土不服，反映的是综合性的因素。

　　苏若晶 行业媒体人

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