中小企业突围 莫被大企业牵着走

　　“中纺集团的目标是布局全国，建立5年后，销量要达到200万吨。”中纺农业湖北有限公司执行董事傅永生在会上介绍中纺从纺织起家，鉴于国家的战略发展需要，2013中纺年开始涉足饲料行业。2013年的销量近2万吨，2014年销量在10万吨左右。

　　与之相比，大北农、新希望六和今年高调强势进入水产领域，就更加引起业界关注。

　　大企业携大资本、强资源进入水产行业，其优势非常明显。如果说通威是饲料营销的1.0时代，以产品和技术为核心竞争力，引领行业30年；海大是饲料营销的2.0时代，高举服务营销的大旗，最近10年迅猛发展；那么大北农则将饲料市场营销带入3.0时代，以资本合作与股权激励为主要特征，以山雨欲来风满楼的气势，杀入水产市场。这对中小企业带来怎样的冲击，对整合行业生态造成什么影响，都值得持续研究和关注。

　　主持人：《农财宝典》记者廖斌

　　第一，产品研发优势。这是一个企业的方向，是企业为客户创造价值的基础。离开了产品，一切都是空的。大部分农牧企业都会宣称公司是一家科技型企业。而大企业的研发实力和在研发上的投入有明显优势。

　　第二，人才战略。人才是企业持续发展的源泉，是企业使命落地的中坚力量。通威2012年“汇天下英才聚八方智慧展通威雄风”人才引进行动，近2年中层与基层干部大量引进新鲜血液；海大“海纳百川有容乃大”，新希望、通威、双胞胎、九江、恒兴等各方人才，上市期间股票期权激励；大北农2014年更是推员工持股计划3000人，对于员工解锁并没有设定硬性的考核指标；

　　其三，资金优势。通威第3季度现金流3.2亿元，去年年底7.9亿元。去年募资5.7亿元；海大年初至第三季度末，现金流3.9亿元，去年年底7亿元。去年募资7.6亿元；大北农，未来几年内水产板块投资20亿；其四，市场营销。通威非常重视渠道建设，今天提出“科技营销”，2000多人销售团队；海大推出经销商伙伴成长计划，大规模推进服务营销；大北农宣称水事业财富共同体，投入资金建网络，1.6万人团队。面对如此大鳄，中小企业如何应对？

　　中山市泰山饲料有限公司董事长 肖祖乐

　　泰山已经有30多年的历史，作为中山的本土企业，企业的员工稳定性要比大企业好。销售团队大部分是中山的，技术团队大部分是广东省内的，搬运工人则是广西的为主。稳定员工架构，为产品质量的稳定打下了基础。为了提升产品质量，泰山还引进先进设备，投产新厂区。此外，2015年原料（豆粕、菜粕）的下滑，草鱼养殖面积的增加，也为中小企业的发展提供了一定的外部基础。

　　湖南润锦饲料有限公司总经理 徐文华

　　大北农在湖南、湖北地区有两种经营模式，第一种是跟经销商建立财富共同体，通过大经销商或者鱼中，快速掌握客户资源，同时直接派人帮助经销商管理财务，服务养殖户，这种模式快速扩大客户资源，同时有效把控风险。在水产行业来说是一种创新。第二种是通过业务员，直接做到优质的终端客户当中。面对大企业的强烈攻势，中小企业确实感到不少压力。面对大企业的攻势，中小企业首先提高产品质量，产品质量是企业生存的命根。另外，作为本土中小企业还是存在优势，比如跟养殖户建立相互信任的关系的能力要比大集团的强，帮助养殖户解决日常遇到的困难，给予关心，用人文关怀来保持跟养殖户良好的关系。在技术方面，中小企业未能像大企业一样建立研究中心，但也可以通过跟学高校、科研机构的合作获得最新的技术，弥补技术研发力量不足的缺陷。

　　番禺灵川饲料有限公司副总经理 王怀祥

　　大北农的进入，也就是大集团，大资本进军水产，说明水产行业还有很大的空间，机会还很多，所以，我对这个行业有信心。现在的竞争仍是要回归产品，注重饲料的性价比，这需要一个企业用务实的态度来做，这方面南宝饲料是个典例，也是学习的对象。另外，中小企业的服务队伍比较薄弱，意味着只能靠抓内部效率来提高饲料性价比，包括管理，生产，人员培训等方面，比如公司的生产设备都是最新最优的，更新换代的速度非常快，这也是为了饲料品质。

　　荆州市天佳饲料有限公司技术总监 孟经宇

　　其实不止大企业对中小企业的冲击，去年国家颁布的关于饲料和添加剂生产的相关条例，也在加快饲料行业整合并购。因此从国家政策层面来考虑，如环境污染，食品安全等方面，这关乎到企业的长久发展。另外，中小企业还是要站稳脚跟，而不是被大企业牵着走，找到自身的突出优势，结合市场判断，从区域、产品、团队人员出发，寻求突破口，不断地做精做透，形成竞争力。