拜德国制造业为师做“精致、稳健”的百年企业

　　——《农财宝典》专访汇海农牧科技集团副总裁刘畅

　　汇海集团诞生于2004年，经过十年的成长，现已成为拥有8家分公司，员工达到近千人的企业集团，2014年猪鱼饲料总销量约65万吨，在汇海看来，自己做的不仅仅是饲料，更应该是一种安全、高效的养殖模式，这就是汇海农牧科技集团（以下简称“汇海”），一个有坚持、有追求的企业。

　　“汇海还小，未来还需要更多的努力。”这是刘畅副总裁对汇海做出的评价，在他和汇海决策层看来，销量只是企业追求的一部分，在企业发展的同时，能够让客户和员工得到共同成长，为行业做出应有的贡献，才是企业的价值所在。

　　在10年的发展历程中，汇海面临过不少难题，包括一些偏见和误解。一路走来，作为广东中型饲料企业的代表之一，汇海有什么样的理念？在中型企业普遍面临困难的当前，汇海又能为同行提供什么样的参考？

　　2015年计划销量增长30%

　　《农财宝典》：近年汇海取得了不错的发展成绩。2015年，汇海在销量上的目标还是比较高的，这是基于什么考虑？你们计划通过什么措施来实现？

　　刘畅：这是一个厚积薄发的过程。过去两年，汇海虽然步子迈得不大，但做了大量基础性工作，企业自身也在调整，而且调整力度还不小。现在调整已经基本告一段落，接下来汇海要发力，把过去两年积累的力量释放并变现。

　　汇海的目标，是销量比2014年增长30%。为了实现这一目标，我们的业务员已开始尝试猪料、鱼料分线销售，往专业化发展；另一方面，汇海的销售团队也会继续扩充，现在我们销售队伍300人左右，2015年4月前，我们销售队伍还要增加200人。汇海一直坚持销售团队的专业化培训，实行“持证上岗”。无论你毕业于什么学校，拿什么文凭，都必须先在集团种猪场、养鱼基地开办的“养殖技术学院培训班”接受培训。真正掌握了汇海的“安全、高效”养殖模式后才能拿到结业证，去到销售岗位。培训班至今已开办了14期，毕业学员达200多名。

　　产品方面，我们开发了“鱼塘公”系列高档鱼料，猪料方面也有“多多”系列产品，经过验证、市场反应效果都不错，这是我们体现差异化的手段之一。在渠道方面，汇海也在尽力帮助经销商、养殖户，为他们提供更优质的养殖模式和养殖方案，支持他们获得贷款和融资等。

　　《农财宝典》：当前很多企业都在谈聚焦，汇海也在谈，那么汇海所理解的聚焦，具体有哪些方面？

　　刘畅：聚焦其实只是汇海营销策略的一个方面，按照林海春董事长的部署，汇海的营销主要围绕八个字展开：“实证、会议、聚焦、宣传”。

　　汇海所说的聚焦有几个层面，首先是企业定位的聚焦，经过调整，目前汇海的绝大部分精力集中在鱼料和猪料两个板块，“鱼料和猪料，两条腿平衡走路”将是汇海未来一直坚持的思路。

　　其次就是产品和营销的聚焦。我们在猪料和鱼料方面都开发了特色产品，除了从原料到工艺我们能保证优秀外，更关键的是我们还开发了大量科学的养殖模式作为支撑，保证我们的客户能用、会用、用出效果。营销方面，汇海将聚焦在规模养殖场和家庭农场。与此同时，我们会在渠道建设、营销服务和技术推广会做一系列工作，对规模农场和家庭农场进行大力开发。

　　《农财宝典》：2015年，阳江汇海将正式投产，该公司的定位如何？集团对其有什么要求？

　　刘畅：阳江汇海是汇海目前最新的一个分公司，目前正在加紧建设中，预计将在2015年8月份投产。说到这家公司，其实也是汇海“聚焦”思路的内容之一，我们未来的发展将聚焦华南，再细分就是两广、福建地区，阳江分公司也是汇海在粤西建设的第一家企业。

　　对于阳江汇海的定位，集团的要求是“以全新的理念、完善的设备，打造最优秀的产品，成为汇海现代化、精细化管理的典范”。我们希望阳江汇海在2015年的猪鱼料销量能够达到8万吨以上，2016年达到15万吨以上，其中鱼料占30%-40%。

　　“汇海走和别人不一样的路”

　　《农财宝典》：2014年下半年，汇海推出高端定位的鱼塘公产品，是基于什么设想？它的定位、市场反映如何？

　　刘畅：这应该从汇海的一句口号说起，“汇海，养殖成本更低！”。这句话包括了降低企业的运营成本和客户的养殖成本，让养殖户更省成本、更赚钱。对于鱼塘公来说，表面上看起来是一款高档饲料，定价也是比较贵的，例如鱼塘公罗非鱼饲料要超过140元一包，但相比其他价格便宜的饲料却能更有效地降低养殖户的成本。

　　当前的养殖业已进入微利时期，各项成本高、行情波动大、病害严重，对于养殖户来说，做到安全、健康、高效，实现早卖鱼，多卖鱼，才是最有效的增收途径。而这就是鱼塘公的定位，虽然饲料价格贵，但是性价比更优，也是汇海未来在鱼料板块的重要推手。

　　我们在产品中强调“ 安全、高效”，有效营养，有效投喂。鱼吃下“鱼塘公”后营养吸收率很高，肠胃负担低，能最大程度发挥生长性能，同时由于饲料吸收好、残留少，耗料低，长速快，水质容易维持，鱼发病率也低，计算下来最终的养殖成本降低，这就是鱼塘公的主要设计思路。自从推向市场后，反响非常不错，特别是在去年年底，有很多经销商主动要求销售鱼塘公饲料，对于这个产品，我们未来的期望是很大的，计划在两年内，做到月销量15000吨。

　　《农财宝典》：这几年鱼价还是比较低迷的，为什么汇海还要推出高价的“鱼塘公”系列产品？

　　刘畅：鱼塘公这个产品，是我们经过周密、详细的讨论，通过对市场的调查和分析，再结合当前养殖业发展的实际情况，再经反复实验证明了效果之后才推出市场的。经过一年多的实践，市场上的用户反映性价比的非常好。

　　坦率地讲，目前汇海规模不是很大，这是劣势，也是优势，做企业就是要克服劣势，发挥优势。众所周知，这几年原料成了卖方市场，卖方很强势，有时原料供应方搞饥饿营销，饲料企业往往很难买到大批量的优质原材料，正因为我们规模不大，才可以按严格的标准买到好原料。汇海对原料和产品制作有着非常严格的要求，例如：所有原料都要超微粉碎，鱼粉全部是进口的高等级蒸汽鱼粉、豆粕用高蛋白去皮豆粕，面粉坚持用35筋度以上的，用的油都是质量稳定的一级食用豆油等等。这些“精致”的要求，要大规模生产是很难达到的。可以说汇海学习“德国的工业制造”思维，不追求量，追求的是“精致”。虽然我们产品的蛋白质含量和其它产品差不多，但是氨基酸含量不但高，更关键是选择可消化、易吸收的原材料和营养平衡的搭配，这样的饲料对鱼类的吸收非常有利，这也是市场反映性价比非常好的重要原因。很多客户都说，因为鱼塘公而重新认识了汇海。

　　另外，我们在市场销售上也一直坚持自己的规划，我们的定价比较贵，这是在成本基础上根据合理的利润空间制定的，产品的特色是高质高价；还有重要的一点是，我们在推广产品的同时，还配套优化的养殖模式、科学的养殖技术。

　　每个企业都有自己的特长和优势，特别是在现在竞争这么激烈的环境下，大家都有自己的生存和发展方式。从行业规模上来看，汇海并不占优势，所以跟着规模企业的脚步走，未来也不可能有发展的空间。汇海必须要坚持学习，一定会走和别人不一样的路。

　　《农财宝典》：2015年，汇海将举办百万寻找中国最美鱼塘公、中国效益最好的家庭农场活动，可否介绍该活动的主要目的和大致内容？

　　刘畅：首先，这是一场大型的营销活动，看起来奖金好像不高，不像别的企业宣传要用上上亿元促销，实质上我们想通过这项活动，让更多养殖户认识汇海，认识汇海产品的优势。

　　我们在各个区域，评选最优秀的养殖户，通过实效来见证汇海为行业所作出的努力。在这方面，我们投入了大量的资源，不光一个优胜奖的养殖户可获得奖金50000元，如果算上各种奖励、相关会议等活动，总投入是很大的。评选投票也是采用公平公开的形式进行，邀请广大养殖户和经销商进行投票，他们的比例占70%，其余是汇海评审团进行评比，比例只占30%。活动具体的细节将另外公布，总而言之，我们的一切是为了践行汇海的理念。

　　汇海崇尚简单、稳定、高效

　　《农财宝典》：在水产方面，汇海的产品以大宗淡水鱼料为主，在当前产品同质化较严重的大背景下，汇海如何体现出自己的优势？

　　刘畅：如你所说，目前鱼料产品同质化非常严重。对于汇海来说，我们崇尚三个词：简单、稳定、高效。其实我们做鱼料的原料并不是秘密，很多客户都来看过，一些同行来交流，我们也非常开放，甚至可以到仓库参观。汇海的优势在于稳定，这也是上述三个关键词所衍生来的结果，不管哪一种产品，不管定价是多少，我们始终坚持稳定。

　　汇海的规模还不大，资源也有限，所以我们坚持自己该做、能做的，那就是把产品做到“精致”。产品质量的稳定来自于多方面，我们在原料采购和品控方面有自己的优势，基地总经理不仅每周进行现场巡查，还实行各分公司相互抽样检验，总部不定期对分公司抽样检验，多年来这方面的工作始终没有放松，我认为是可贵的。

　　《农财宝典》：现在很多企业都加大对经销商或养殖户的营销投入，汇海也会采取相似的措施吗，为什么？

　　刘畅：我想纠正行业中的一个说法，很多人认为，汇海年年在促销，不促销就不是汇海，这是对我们的偏见。汇海有做促销，有时力度确实比较大，但这只是表面，或者说只是一个手段，不是汇海的目的。

　　汇海其实有非常严格的价格体系，我们的营销有两条红线，任何人都不能违反，一是销售价格统一，二是现金交易。首先，我们给经销商支持，但产品价格始终没有变，这可以在任何一个市场进行调查。其次，我们在促销的同时，还伴随有大量的实证总结、推广、基层会议，一方面是教会养殖户使用的方法，确保产品的性能落地，二是提高养殖户的经营水平、持续盈利的能力，同时也确保了经销商的收益和资金安全，企业、经销商和养殖户都获得了成长，这才是我们最终的目的。

　　渠道竞争，现在很多企业都在这个环节花费大量资源。汇海同样也很重视渠道，在2015年有很多规划，具体的措施不便透露，但我可以明确公布，只要是有诚意和汇海长期合作的经销商，一定会获得合理的融资支持力度和利益回报，而且不低于行业中大部分企业。

　　《农财宝典》：在当前的行业形势下，中小型企业的发展是一个备受关注的问题，你们认为其中的关键是什么？汇海未来3-5年的规划是什么？

　　刘畅：就现在的行业现状来看，中小型企业确实面临很多困难，我对其它企业了解不多，结合自己的职业而言，有以下几点感想：

　　一、有自己的坚持和专注。就汇海来说，前几年也经过了较大幅度的变动，例如内部调整，有部分员工离职，还有统一价格体系和现金销售，也导致部分经销商的流失，但我们都坚持了下来，现在企业各个板块都比较理想；二、有所为有所不为，清楚哪些该做，哪些不能做。例如汇海最大的长处在于内部管理和品质把控，那么我们就在这一点上做到最好，不惜代价选最好的原料、做最好的产品，把自己最擅长的发挥到极致；三，善于学习。我们一直在不断学习，现在汇海的很多板块，如内控、质量、资金管理等，都有各自的学习对象，我们分析他们的优点，融合进汇海的管理体系和企业文化中，最终获得进步。四、不要盲目。汇海今年制定的发展目标虽然看起来大，但这是建立在过去几年不断沉淀的基础上的，我们并不把销量的规模放在第一位，汇海要做精致、稳健、健康的企业，要做百年企业。

　　在未来，汇海还将继续坚持现在的方向，专注品质，始终强调养殖成本的降低和效益提升，这也将成为我们一直追求的理念。接下来，我们将聚焦华南，期望未来三年，在两广和福建地区建立10-12家工厂，继续强化区域销售，进入百万吨饲料企业行列。