新希望六和：重新整合内部资源强攻市场等

　　2013年5月，新希望六合股份有限公司宣告成立广东六合饲料有限公司，其合作方为李维峰团队所在的广州谷旺公司。其合作方式是，公司注册资金为8000万元，其中新希望六合占股61%，广州谷旺持股39%。新希望六合欲借力广州谷旺的生产经营团队优势，以一种全新的姿态，对水产料板块的深入布局。

　　为了集中优势资源谋求市场突破，去年年底新希望六合又重新整合广州希望、湛江国雄、揭阳国雄、广州六合、江门六合、茂名六合等六家水产子公司的管理权，交由李维峰挂帅华南片区。新希望六合的目标很明确，就是三年内在水产料领域做到广东市场的前5名，五年内达到前3名。

　　年初，新希望六和在湛江举行的客户帮扶成长互助论坛宣布，为了解决客户资金压力，2015年由公司旗下的湛江国雄拿出5000万帮扶资金，单笔最高提供100万超低利息贷款，达到标准的客户，最高补贴一半利息，整个项目无抵押贷款的总额度高达2个亿。此举被外界解读为新希望六合将强攻水产料市场。

　　目前，水产行业的下游规模化程度和行业集中度都较低，而且饲料的毛利率更高，新希望六和进军水产料板块，意在横向延伸产品种类，增加利润空间点。

　　海大：深化服务营销谋求大发展

　　在外界的质疑声中，2014年海大仍然坚守服务营销战略，并不断深化、变革、比较顺利地度过调整期，在整体养殖环境不理想的情况仍取得快速增长。1月22日，海大集团董事长薛华在公司服务营销会议上再次表态，服务战略应当成为每一个海大人心中的宗教和信仰，而不应该抱以怀疑的态度。

　　从2014年三季度上市饲料企业的报告来看，大部分企业都出现了增长放缓或者降低的情况，而海大是其中少数能保持收入、利润双增长，并且增长幅度较为强势的企业。第三季度，海大集团的收入、归属于上市公司股东净利润分别增长了11.0%、56.11%。在这样的背景下，海大集团仍能有这般强势的表现，或许能体现出服务营销战略在海大内部的深远意义。

　　据了解，海大在服务营销的变化可体现在几大方面。一是巩固公司服务部的地位，由总经理直接管理，清晰服务部的职能。其次提升服务团队技能，预计今年扩招的人数维持100多人，计划用3年内打造一支真正的精英型团队。再是调整服务评估体系，以更全面的评估作为考核手段，取代以往单纯以动保产品销量作为服务的考核标准。另外以服务营销为驱动力打通产业链，逐步加大对种苗、微生态制剂、水产品加工等领域的投入，继续优化服务营销工具。

　　通威：以科技的力量引领行业变革

　　科技力量，一直是引领通威30年不断前行的动力。2012年初，通威集团董事局主席刘汉元就提出通威基业长青，源于科技创新的发展理念，未来通威将继续打造世界饲料业的“技术航母”。

　　作为通威科技的重要载体365模式，通过“六大关键技术”对常规的水产养殖模式进行综合升级，特别是均衡增氧、底排污、菌藻调控、鱼病防疫等技术，让养殖变得更为可控和简单。此外，通威还着力推广国内首创的“渔光一体”技术，形成“上可发电、下可养鱼”的养殖模式，以实现农业和环保的双效益。

　　通威认为，目前各大厂家的营销模式都趋于雷同，服务的差异化较小，突出不了优势。因此，通威需要增加营销附加值，切实提升终端养殖效益，由此提出了“科技营销”的发展理念。

　　通威提出的科技力量包含科技技术与科技营销两方面，并强调，整个技术营销和技术体系，都要配备最先进、可靠的工具设备。科技营销不是搞形式，不是为了完成任务，而是通过先进技术让养殖户得到实惠。

　　目前，通威在国内各地持续推广科技养殖模式，并且将源于草鱼的365模式嫁接到对虾、罗非鱼等品种，形成影响力，从而提升市场占有率。这也是通威一贯坚持的以科技带动发展的思路。

　　粤海：吹响进军淡水鱼料的号角

　　国内淡水鱼料市场竞争日趋白热化，而且“双雄争霸”的局面已然形成，深耕高端海水料的粤海于2014年提出了大跨越、大发展的战略目标，全面启动淡水鱼料的市场板块。这在粤海内部被视为继虾料、海水料之后的第三次创业，可谓意义非凡。

　　事实上，粤海早在2006年就已初步试水淡水鱼料的生产，但都是占用虾料或海水鱼料的生产线，一旦遇上用料高峰期便因产能不足而中止。因虾料和海水鱼料发展受市场制约，粤海想要谋求更大的发展，必须找到更为广阔的市场。因此，粤海将淡水鱼料板块纳入发展的蓝图，并投入巨大的优势资源，于2013年集中发力市场。

　　作为粤海布局淡水鱼料的重大举动，湛江海荣从集团独立出来，斥资4000多万建成2条膨化鱼料生产线和1条沉水鱼料生产线，年生产能力达15万吨，成为粤海专门生产淡水鱼料的子公司。

　　据了解，海荣在当年就已实现3万吨的销量，算是初步在市场站稳脚跟，其计划三年将在珠三角建厂，以粤西、海南为核心市场，陆续完成在湖南、湖北、江苏、山东等市场布局，此后3年的饲料销量计划将达到30万吨，6年达到100万吨。粤海的进入，无疑将加剧国内淡水鱼料市场的竞争态势。

　　大北农：携重金高调挺进水产板块

　　今年年初，大北农集团喊出打造全球高档水产饲料第一品牌的口号，并由集团董事长邵根伙亲自挂帅担任水产科技集团总裁，进行水产板块的战略部署，正式透露其在水产饲料领域的意图和决心。因此，在大北农看来，2015年是其水产科技集团全面启动大发展的元年，并计划在2017年将饲料销量推向近80万吨的规模。

　　大北农携重金进军水产，寄希望推行合伙人机制和模式的策略敲开市场。据了解，针对员工，大北农通过期权、股权进行激励，并通过兼并收购和融合优势资源和团队等多项措施，壮大公司的人力资源。在经销商层面，则推行水产事业财富共同体模式，构建厂商户一体化合作模式，拉拢经销商抢占市场。

　　事实上，大北农涉足水产饲料已有10年，但受创业团队历史背景及大北农成长历程影响，企业资源并未向水产饲料倾斜，仅在湖南、江苏、天津和宁夏等局部市场有些尝试，以致发展多年，其水产饲料总量仍不到20万吨。

　　如今，大北农二十年所积累的优势将助推水产业务发展，其中一个显著的信号是控股由蒋洪斌组建的广东君有，借助了解水产饲料市场、熟悉业务模式、掌握水产养殖户需求的骨干团队，结合大北农的品牌、技术、采购、资本的优势，发力水产料板块。

　　百洋：初步形成产业链闭环

　　百洋是一家集水产种苗、养殖、饲料生产、产品加工、出口和国内贸易为一体的企业，已具备完整的产业链，是全球规模最大的罗非鱼食品加工企业集团，旗下拥有近30多家分子公司，分布于广西、广东、海南、山东等地。

　　虽然2012年已经成功“闯关”上市，但其主营业务和利润来源过于单一，受国际政治环境及贸易摩擦影响，公司业务经营面临较大波动风险一直备受诟病。为此，百洋加快饲料产业布局，以做大、做全产业盘子。

　　百洋凭借在加工领域的地位，同时其在上游的养殖及流通环节握有不少的优势，加上上市企业资金实力占优，所以百洋发力布局饲料版块，广泛引起同行关注。目前，已拥有百洋水产集团股份有限公司饲料分公司、广西百跃农牧发展有限公司、海南百洋饲料有限公司、佛山百洋饲料有限公司、湖北荆州百洋饲料有限公司等五家大型饲料生产企业，总投资达6亿元，自动化生产线超过30条，年总产能达到100万吨。

　　行业人士估计，广西淡水鱼料市场容量约为40万吨，深耕本土市场的百洋份额约占30%左右，市场占有率第一。而除了百洋，加上通威、恒兴、海大，5大饲料品牌市场占有率已接近60%。随着百洋发力饲料领域，不少行业人士预计，明年广西市场竞争必定趋于白热化。

　　湖北同乐：坚持直销模式开辟市场

　　同乐饲料是一家位于湖北省洪湖市的小型水产料企业。在海大、通威、新希望等大型饲料企业集团主导的湖北水产饲料市场，同乐以直销思路在洪湖市场走出了一条独特的发展道路。

　　位于洪湖最大的鱼种基地乌林镇，同乐有着天然的地理优势，因为厂房靠近鱼塘，恰好适合发展直销模式。因此，同乐将当地的一些养殖户发展为客户代表，兼做饲料销售，每吨可提成30-50元，由公司直接发货给养殖户。由于省去中间交易成本，同乐能在保证饲料质量的前提下，比其他企业每吨料便宜约150元，因此十分受市场的认可。

　　事实上，同乐也选择跟部分经销商合作，不过利润只有70-80元/吨（包括年终奖），因为毛利率低，主要是从厂家配货给养户，也相当于直销。由于性价比高，养殖户认可，加上公司管控能力强，同乐逐渐在乌林镇形成主导地位。据了解，2013年乌林镇约有1.7万吨市场容量，其中同乐就占据了60%-70%的市场份额。而且，同乐还逐步掌握了乌林市场的定价权，其他大企业集团都得跟着他的定价来走。

　　值得一提的是，随着市场话语权的提升又反过来巩固了其市场地位，如今同乐每年可收60%-70%的预付款，只需要对业务代表和经销商做少量的支持，就能完成全年任务。

　　湖南正园：立足本土化的经营理念

　　湖南正园是一家以饲料为主业的农牧企业集团，专注于水产料，年销量7-9吨。虽然正园起步的时间并不算早，在大型饲料企业集团不断蚕食中小企业市场份额的背景下，仍可占得市场的一席之地，并能不断发展壮大。

　　正园的特色是“四本”企业，即厂家在本地，市场在本地，请的员工也是本地人，还采购本地的棉粕、菜粕等原料。因为企业的老总曾在当地工作多年，有过十年的国有渔场经营经验，还在乡镇担任过党委书记一职，因此在本地的人脉资源十分深厚，这对做饲料肯定是有所帮助。

　　立足于本土化，是正园一直坚持的经营思路，也是其优势所在。首先，当地是原料产地，采购的原料价格更低，也能保证原料的品质，有利于企业产品的质量稳定。其次，深谙当地的人际关系，对客户的情况知根知底，能降低赊销带来的经营风险。最后，员工对本土的企业更有归属感，正园也通过股权改革进行激励，因此员工团队的忠诚度较高。

　　当然，作为本土化的企业一定要讲究诚信，把产品做好，否则将难以立足，这背后的原因不言自明。正园认为，作为中小企业要有宏伟的目标，但也得脚踏实地，要不然稍微遇到市场变化，一时难以调整过来就容易做死。

　　湖北裕泰：做性价比突出的膨化料

　　湖北的淡水鱼料市场是以颗粒料为主，虽然已有不少的大饲企开始主推膨化料，但进展不算顺利。湖北裕泰作为一家中小型企业，却十分热衷推广膨化料，并坚信膨化料的市场前景。

　　对于膨化料在湖北遭遇冷落，裕泰认为主要是行业对膨化料的定位出现了问题。在当地，同档次的膨化料要比颗粒料贵约1000元/吨，虽然料比低，但换算下来单斤饲料成本可能只降0.1-0.2元，性价比并没有凸显出明显的优势，养户往往不买账。

　　从2010年建厂至今，裕泰一直在研究膨化料的配方和投喂方式，并始终坚持推广膨化料。随着研究的逐渐深入，裕泰的饲料成本可以做到比同行节约100元/吨，同时跟经销商谈合作，协议将膨化料与颗粒料的差价定位到比同行低约300元/吨。

　　裕泰认为通过将整体价格降下来，膨化料的性价比更为直观，真正让养户感受到膨化料的好处。只有这样，才能提高养殖户的积极性，经销商和厂家也会跟着发展，从而跨入市场的“蓝海”阶段。

　　据了解，目前裕泰的膨化料推广已驶进快车道，从2010年销量1000吨发展至2014年的16000吨，发展可谓十分迅速，预计今年膨化料总销量占比能达到50%，裕泰显然已占得市场先机。

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