技术贵在突破创新 做超出预期的产品

　　主持人广州诚一水产科技有限公司总经理 阳会军

　　产品是企业最为核心的竞争力体现，企业各式各样的投入，都是为了做好产品赢得市场。企业除了从经营运作的层面入手，以破解制约饲企发展的瓶颈，回归产品路线也不失为解决之道。在饲料日益同质化的竞争形势下，企业如何进行产品创新，如何突破眼前的重围？

　　广东粤海集团董事长 郑石轩

　　企业要有自己的主导产品，而且主导产品也要不断改变，不断突破，否则会被市场淘汰。另外则是推出新产品，因为市场的养殖品种非常多，而且随之对水产动物的了解逐渐深入，也要求有与之相符合的产品。另外，就是随着市场竞争越来越激烈，需要找细分市场，找到增长的空间。粤海历来倡导做性价比的产品，要符合客户的需求，这样才能和客户达成不错的合作关系，这也是粤海竞争力的体现。

　　百奥明饲料添加剂上海有限公司技术经理 张艳

　　百奥明是一家添加剂企业，产品取胜的关键是产品的品质及研发，而且是持续不断地研发。我们在不断地成长，客户也在不断地成长，正是不断地坚持研发，才能满足客户的生产需求，这也是我们最重要的东西。

　　我个人认为，饲料是水产养殖环境里面非常重要的一个因素，如果我们想发展壮大企业、能够赚到钱，那么做一个有良心的企业、做有良心的产品，我们一定能够生存下去的。我觉得真理其实是很朴素，大家也不要过分的追求很多外在的东西，要坚持下来。

　　广西澳华农牧科技有限公司总经理 詹玉春

　　饲料效果的表达受水体的影响很大，因此配方师除了关注水产动物本身外，也要搞清楚水体中因子的影响机理和条件。以水产动物所需营养，以及健康层面出发，不断地优化配方和把关质量，以促进饲料的吸收效率，同时减少污染。饲料配方是研究积累的结果，关键是要持续做下去才是根本。

　　广东明辉饲料有限公司技术总监 周韵箴

　　明辉是一家多员工持股的企业，这样可以调动大家的工作积极性，以及增强归属感，因为大家都把明辉当做自己的事业来做，这算是我们的一个优势。另外，企业先要做好产品，而产品的创新突破来自学习和积累，明辉会向外界学习，包括在座的粤海和澳华，我们都会密切关注。

　　广州翔蓝企业顾问管理有限公司董事长 周南征

　　如果只把产品作为一个物品来做的话，它就是一个物品，没有精神或者灵魂。而我们所讲的产品，是生产者和品格的体现，“产”就是生产者、“品”就是品格、品性。把产品做出来，它是有形的，是把生产者的劳动和品格注入进去的。优质的产品不仅是有形的，而且它有属于自己的力量，这种力量就是创造出来的附加值。这种创造出来的附加值的体现就在于产品所包含的技术，而这种技术跟我们同行所讲的方法是不一样的，主要从三个角度体现：产品的配方技术、产品的工艺技术和产品的服务技术。

　　■互动环节

　　阳会军：粤海是率先建立工程中心，那么粤海集团工程技术中心扮演的是什么角色？

　　郑石轩：粤海的工程技术中心建立比较早，大概有十多年，主要负责产品的研发、试验、和优化，以及对产品质量的把控。粤海是以技术见长的企业，走得是产品技术领先的路线，如果你的产品作为核心竞争力都做不好，那么这个企业没有持续力。集团工程中心的基建设施、配套设备、人员配备都是到位，企业也投入很多资源，基本是工程中心需要多少人员、多少资金，粤海都会尽量满足。资源投入基本是没有限制，当然，企业都是追求效益的，那么就需要其拿出目标规划，并做出成绩。总体来说，工程中心在粤海是处于龙头作用，推动粤海的发展。

　　阳会军：就产品性能而言，澳华集团在这方面做了许多工作。澳华既不像海大集团有那么多的博士，也不像粤海集团在很早就建立了工程技术中心去做研发，更没有像通威有更长时间的积累，那么澳华是如何建立并生存发展的？

　　詹玉春：澳华集团一开始做鱼虾康，推广前期，因为养殖观念需转变及产品需要市场验证，我们做得也很艰难，回报率很差。不过在这过程中，我们不计成本，坚持做我们认为应该做的事情。

　　第一个是我们坚持现金销售，第二个我们是坚持把产品质量做好。现金销售可以避免养殖户赊销，导致公司资金流转困难，降低资金风险。要把产品质量做好，需要我们不断地去试验、不断地去摸索，把预混料做各种程度的对比，找到不同区域不同时期，最适合的配比。在原料选择上，我们的草鱼、罗非鱼等饲料的原料都选用优质的，这样才能收到良好的效果。

　　主持人：根据你在澳华集团的工作体会，对在座的同行有什么好的建议？你觉得澳华所做的能被其他人所复制吗？

　　詹玉春：澳华做虾安康艰难的原因很多，其中一大因素是我们现金销售，卖价也比别人贵，但当时遇上对虾形势低迷，很多人做不出效果。因此，我们调整思路，转换到罗非鱼和草鱼当中来，按照同样的思路，将饲料的表现力体现出来，一下子就做开了，市场认可度也不错，后来又重新转到虾料板块，由于有经验，也积累了一定的口碑，所以也做起来了。

　　在澳华，专业分工非常高，我们要将事情做到极致，朝着一个目标不断去改进。在澳华每个人只负责研究一条鱼一条虾，将这条鱼虾的彻底弄清楚。了解清楚动物本身，再去做饲料会更好一点，而不是先从饲料出发。

　　跟粤海一样，澳华也建立不少试验基地做实验，对自己的产品实际养殖效果心里才有底。另外，我们对原料进行筛选，包括对鱼粉的选择，可以说澳华在这方面已经走得比较靠前，对产品的质量和成本之间的关系不断去探索。

　　做产品要做出人意料的产品，就像郑石轩董事长所说的给客户带去超值性价比，也就是说按产品标注的饲料系数而计算出来的产量可能为40000斤，而实际养殖出来的产量能达到50000斤，从而超出客户的预期，给客户的冲击就比较大，宣传和使用效果就达到，这样料就更加容易卖出去。

　　阳会军：饲料企业做实验很麻烦和费力，但是做实验对于饲料企业来说是十分重要的；而澳华集团觉得做实验很简单，你们有什么建议与诀窍？

　　詹玉春：一是培养做实验的兴趣，每当在不同的试验基地做实验得出的数据存在差异、去分析其中的不同与差异时，这个过程本来就是非常有趣的的；二是根据客户的需求、去分析和满足他们的需求，不断提升企业的生产技术和设备参数，这将是产品研发的一个更重要的方向。

　　阳会军：郑石轩董事长，未来饲料发展的方向，您怎么看？

　　郑石轩：一是寻找饲料原料的替代品，如寻找鱼粉的替代品、豆粕的替代品等，只有把原料成本降下来，饲料的成本才会降下来，养殖户才会受益。二是要进行多种饲料添加剂的添加和抗营养素的处理，因为现在的饲料都是依靠各种原料的配比添加来调节饲料的营养参数的，而通过各种添加剂的添加和抗营养素的处理可以使饲料更为全价，节省原料成本，充分利用饲料营养。三是饲料要健康，如现在粤海集团虾料就是要在对虾各种疾病肆虐的时期，尽量去提高虾的成活率，保证产量的稳定性。四是饲料要环保。水产饲料不像禽畜饲料，未使用完可以集中回收处理，水产料溶释到水中后会无法回收处理并直接对水质产生污染，因此未来如何降低水产料对水体的污染、如何环保地投喂将是我们需要关注的重点。