2015年中小企业发展方向展望

　　具有清晰的战略

　　公司的发展无非是满足客户的需求，饲料企业也不例外。行业中，养殖户的需求是盈利，那么饲料企业间的竞争主要围绕养殖户在“价值创造能力”上，竞争的本质在于养殖户之间的竞争，仍然要回到产品的价值上。

　　透过行业竞争格局的分析，不管是优势企业或中小企业，企业战略、产品战略、市场扩展、营销模式都呈现惊人的同质化。当大家都朝同一个方向努力时，当整个饲料行业中企业的竞争没用大的差异时，养殖户往往就只能在价格上做出选择，这是饲料企业核心竞争力集体迷失的表现，大多企业只有战术而没有战略。

　　当然，中小企业并不是没有机会。因为我国是全球水产品养殖产量第一大国，而且人工配合饲料潜力巨大。据有关数据统计，2013年国内水产养殖产量4300多万吨，占全球的50%以上，若按平均饵料系数1.3计算，水产饲料需求为5597万吨，而实际产量仅为1865万吨，覆盖率为31.4%。2020年预计我国水产养殖量将达到6000万吨，假设覆盖率为40%，需水产料3100多万吨，行业增长空间尚有60%。因此，行业仍然有极大的发展空间。

　　海大董事长薛华就表示，水产饲料企业竞争还不激烈，仍有很大的提升空间。那么中小企业该如何发展？

　　养殖业一直在变化，社会需求也一直在变化，产业的竞争趋势也一直在变化，唯一能适应变化的是企业的机制、知识技能体系与企业独特的文化，这是竞争的源泉。纵观目前整个饲料业，大多数企业都定位为制造型企业，这是以企业内在资源为主导的思维，是和以养殖户为主导、为客户创造价值相背离的。

　　饲料只是从“种子-厨房”产业链中的一环，饲料只是中间产品，是生产资料。“种子-厨房”这是一个超长产业链，包含了十几个专业领域和专业市场，而其他任何一环节的变化往往都会对饲料企业造成致命的打击。这就要求饲料企业必须有全球思维的战略考量，比如原料、疫病、食品安全等等。

　　在此背景之下，饲料企业必须有产业链思维和产业化的努力。以产业链思维来规划自己的业务，不一定参与行业上、下游经营，但要有从饲料角度来应对上、下游发展趋势的能力，且不可逆势而为；而产业化的基础是企业的专业化能力，上、下游的扩张必须建立在企业的专业化能力支撑之上，盲目产业化即盲目多元化是个陷阱。

　　饲料行业依然是高度依赖技术进步的行业，畜禽饲料技术和发达国家相比还有很大的差距，水产饲料技术自不待言，因此中小饲料企业应完成的转变：从追求规模转向追求专业能力提升，从关注竞争对手转向关注养殖户。

　　其一，粮食市场的快速全球化将彻底改变饲料行业原有的采购模式，饲料企业必须尽快建立高度专业化的采购队伍，建立科学、专业的采购方式。

　　其二，饲料企业目前管理水平普遍低下，不少企业仍是家族化企业，企业应加强制度建设和流程建设，关键是管理思路的科学和管理人才的培育。

　　其三，应具备从种苗、养殖、疫病防治等全过程的技术服务能力，为客户创造最大的价值，从而减少养户对资金和价格的依赖。

　　其四，饲料各个环节的专业能力都有很大的提升空间，而专业能力的提升将是现阶段提升自身价值的同时又是提升客户价值的唯一途径。

　　未来5-10年是转型时间窗口

　　随着行业竞争越来越激烈，决定企业能否持续发展的不是规模，不是企业的大小，而是专业能力和服务能力。从这个层面讲，大小饲料企业都在一个起跑线上。从人才密度来讲，大小企业都很接近，都是劳动力密集型。中国水产养殖业现状和特点决定了饲料业集中的仍然是较长的过程。中小企业应该尽快改变同质化竞争的思路。在过度竞争的同时，中小企业在往后5-10年面临着可能是最后的发展机遇。中小企业必须从战略上设计自己的发展思路：

　　一、建立正确的发展战略和定位，合理、有效地分配企业内部的资源投入。

　　比如选择适合自己的商业模式和营利模式、短期中企业目标不宜太多，应采取集中策略，产品集中、市场集中、客户集中，轻资产重管理、轻规模重质量、轻资金重服务。

　　二、重视专业能力打造，以人才培养战略作为基本战略。

　　今后2-3年是行业最艰难的阶段，中小企业在资本有限的前提下，尽量减少固定资产投资，有限的资源投入到人力资本上，打造高效率团队，具有较强专业能力后再采取并购等低成本模式扩大规模。

　　三、规范公司治理结构，弱化家族企业的负面影响，完善合理分配机制，以吸纳更多的人才。

　　减少人才影响力，打造团队能力，加强制度化管理，关注销售转移到内、外并重，提升内部各个环节的专业能力，饲料内部还有很大的利润空间可挖掘。

　　四、采取合作、开发的心态。

　　饲料行业应从恶性竞争走向合作，从技术、信息、采购等各方面采取松散或紧密合作，需要一大批具有服务能力的企业一起推动养殖业的升级和发展，如技术上，一方面可以和科研机构单位、添加剂公司、技术领先企业合作，采取“拿来主义”；另一方面，尽快改变观念，技术上逐步投入，建立自己的研发队伍，加大配方、添加剂使用进行筛选、改良。

　　比如跨界融合出现其他盈利模式，食品企业与饲料工业的全产业链整合；药品连锁与饲料经营的整合；渔资产品的电商模式等等，想象空间很大。

　　五、规范公司治理结构、规范财务制度，打通融资渠道（如或银行投资，投资者支持。）

　　六、充分发挥中小企业相对大企业的优势，如更贴近市场，管理层级少、决策快等特点，形成局部优势（如产品结构优势、区域市场优势）

　　这也是所谓的利基市场。瞄准大集团控制力最弱的市场，它的成功在于充分了解目标顾客群，能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求，在大企业赢者通吃的市场上，找到了前景广阔的缝隙市场，比如目前加州鲈鱼、大黄鱼、石斑鱼等等，仍然处于“鱼喂鱼”阶段，存在巨大的饲料发展空间。

　　七、采购专业化。

　　对大部分饲料原料品种实行集中采购，实现规模采购优势；.建立专门原料信息研究部门，实时跟踪、研究、判断国内外大宗原材料的市场行情，按照细分市场组建专门采购队伍，做到分工细致且相互合作，实现采购的专业化；.建立健全采购业绩的绩效考核机制，不断完善其方案和方法，将采购人员奖金与原料采购业绩挂钩进行激励与考核；利用期货工具对两个大的原料品种玉米和豆粕进行套期保值；与上游供货商结成战略合作关系和利益共同体；在采购队伍中专门配备配方技术人员，使原材料利用与配方良好结合，实现技术和采购的高效协作。

　　八、海洋经济

　　根据中国科学海洋研究院的预测，2015年我国海洋生产总值将会在5.1-5.9万亿元之间，2030则会达到20-24万亿元之间。市场潜力十分巨大，而且涉足的企业少。

　　随着水产行业竞争越来越激烈，行业的发展空间也越来越小。在淡水料版块上有海大通威这样雄踞市场多年的巨鳄，特种水产料市场也有粤海、恒兴这样的巨头耕耘多年，避开激烈的纷争，必须在水产竞争领域小、潜力大甚至空白市场上另行图谋，深海养殖无疑是潜力巨大的，而且资本市场十分看好海洋养殖领域。

　　海洋产业除了潜力巨大、竞争小，而且拥有《全国海洋经济发展“十二五”规划》、《全国渔业发展第十二个五年规划》等等国家政策的支持。

　　九、改变商业模式。

　　商业模式的转变也是中小企业饲料重要转型方向。一方面是对销售渠道的改变，另一方面是对饲料产品的升级。

　　首先是由渠道销售的转为直销模式。目前饲料的销售模式主要依靠渠道，而未来可能走向直销模式，尤其是养殖集约化的发展趋势。与此同时，移动互联网给未来饲料销售带来更大的想象空间。未来饲料业的生态链也许是：饲料其实是可以不赚钱的，可以凭借专业技术的增值服务，成熟的物流配送，来达到盈利目的。

　　其次是饲料产品的差异化。近年来，水产功能性饲料逐渐被市场认可，未来会有更多的饲料企业主动与客户捆绑在一起，站在客户需求的角度开发产品，并向精品战略进军。对于许多饲料企业来讲，一致面临的最现实的挑战就是产品结构的调整，这是一个伤筋动骨的事情。

　　正因为如此，这为弱势企业提供了弯道超车的难得机会。越是市场占有率高的企业，面临的转型阻力越大，他们不愿意放松已有市场，把精力放在新产品上，即便推出新产品，也难免出现新旧产品抢夺客户，营销方针和团队左右手互博的情况。这为市场占有率不高的企业提供了难得的发展机遇。高端、特色产品成为弯道超车的最好方式。他们如果能在细分市场上找到利基市场，可以从点上突破。而越来越多的企业加入高端饲料产品的竞争，也会把市场做大，后来者甚至可能形成一种新的产品联盟，分割甚至颠覆原有的市场。

　　十、事业合伙人合作方式的思考。

　　房地产巨头万科的总裁郁亮表示，职业经理人已死，事业合伙人时代开始。近年，水产也有这样的端倪，原海大集团华南大区总经理李维锋和新希望六和组建广东六和以老板身份创业，原恒兴股份总裁蒋洪斌与大北农牵手组建广东君有帮助大北农开辟水产市场，大北农提出事业合作人、共同致富等等与传统经营方式不同的战略方向，原宝路销售总经理刘志利跳槽海南天之渔等等，无疑都是典型的案例。

　　下一阶段将是企业核心能力的竞争，系统性竞争、综合能力的竞争。本质上将是人才的竞争。人力资源将是最核心资源，饲料行业已进入专业化时代，依靠能力支撑的时代，人力资本高于一切。经营人才应当是企业的接班人策略，将个人目标与企业目标融为一体，这是未来竞争的关键。

　　企业竞争的最终是机制和体制的竞争，是企业文化的竞争。饲料行业最短缺人才，良好的企业文化和机制是培养、吸引人才的唯一保证。

　　企业文化的根源是要有统一的价值观，企业一定要有超越盈利之外的更高目标。如服务农民，改变中国农村现状等等。企业文化不是老板文化，企业文化要领导企业战略，企业文化的快落地要依靠制度和机制，如价值分配机制、人力资源开发机制、制度和流程制度等等。市场导向下的企业文化是创新的企业文化，是具有强大的学习能力的企业文化。

　　如薛华所言，饲料行业的前三十年，是一个充满机会的时代，我们看到了人们把握各种机会带来的成功，资金带来的成功，技术带来的成功，甚至没钱、没技术、没人才而只要有胆量、肯冒险也带来成功。

　　而今天，我们面对这样一个异常复杂而又快速变化的环境，机会主义、个人英雄主义都将被逐渐淘汰。即使你同时拥有资本、技术、人才、市场等各要素，但如果你没有正确的战略规划，没有把战略转变为实施的能力，一样难以取得成功。这是行业绝大部分企业面临的困境。

　　（部分数据和材料来源中国饲料行业信息网、通威股份技术总监 张璐博士）

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