郑石轩：转型关键是成本导向转价值导向

　　鱼粉价格高企，水产品行情波动起伏，大资本频频介入，政策法规不断收紧，如今的水产饲料行业竞争日趋激烈已成为常态，如何从诸强中突围谋得出路，成为众多行业人士的热议。

　　在新常态下，企业需要不断地转型和创新，要有“不破不立”的经营理念，才能形成新的核心竞争力和利润增长点，从而顺应大时代的发展。粤海集团董事长郑石轩表示，如今不管在哪个行业，技术的创新和产品的升级都是在快速发展，比如手机，从最初的通讯手机，到数据化手机，再到目前的智能手机，可见工业产品的跨越周期非常短。反观水产业，虽然饲料行业也是在进步，但技术和产品的革新还是慢一些，未能跟上市场发展的脚步。

　　认清行业形势 摸准方向突破

　　行业的发展，离不开整体的经济环境。目前中国的经济形势是呈放缓的趋势，企业的经营结构也需要随之进行调整。众所周知，饲料原料占很大的成本，而近几年的价格走势可以用过山车形容，它并不是全年都稳定在一个水平，而是有一个明显的波动周期，企业一旦把握不准就会遭遇灭顶之灾。近年来，鱼粉的资源日趋减少，同时植物性蛋白原料的供应量也不足，饲料原料的价格只会越来越高，这意味着企业的利润空间将不断被挤压。如何有效地利用资源，进行合理的配置，值得业界的思考。

　　水产行业，如今面临的环保压力很大。水产养殖环境日益恶劣，除了工业污染外，养殖的污染也难逃其咎。如对虾产业，养殖水体恶化的后果是病害频发，养殖失败排塘，形成新的污染，引发新一轮的恶性循环。其结果就是养殖成本上涨，整个产业链的利润下滑。

　　早段时间，在省的人大上，郑石轩汇报了一个提案，主要阐述关于饲料厂因环保的压力被政府要求搬迁的问题。目前饲料企业生产用地难，是个令诸多饲料企业老板头疼的问题，有的饲料厂要扩大生产规模，却又没有施展拳脚的地盘。企业的未来发展应考虑如何避免因环保问题而遭到政府管制。

　　水产行业现在还未能摆脱靠天吃饭，在养殖过程中不可控的因素太多，导致行业经常出现大小年，不利于企业的稳定发展。不过，既然选择做水产饲料，就要有这种思想准备，因为水产料不像做其他饲料那么平稳，这也是为什么做水产料的利润要高于畜禽料才合理。饲料企业必须意识到资源和自然环境对行业的巨大影响，要预留足够的利润空间来应付的天灾、病害等不可预料的风险，减少这些风险对企业造成的冲击。

　　据统计，年产十万吨以上的饲料企业越来越多，短短十来年的发展，从最初的十几家快速发展到至今已有一百多家。同时，饲料企业的数量也在不断的下降，这表明在饲料行业间的整合兼并力度在加强，总体产业规模也在不断扩大。现在业内都在关注中小企业该如何生存，是整合中发展，还是在发展中被整合，这取决有企业的经营思路和竞争力，但并不是说中小企业面对大企业已丧失优势。有的中小饲企逆势扩张，年增长超50%的发展速度并不出奇，甚至远远超过水产前辈，可以说机会还是很多的。

　　行业的发展趋势是集中化，一定会出现不少百亿级的大企业，他们有优秀的研发团队、良好的服务，可以引导行业有序健康的发展。但这些大企业不能够成为垄断，应当形成几方巨头互相角力的格局。

　　提升综合能力 回归价值导向

　　一个企业能够不断地生存和发展，那么肯定有它合理且有价值的地方，但应该清楚任何企业的优势都不是全面的，也是有缺陷，所以应当要考虑怎么去提升自身综合实力，怎么去扬长避短，特别是企业应形成自身系统性的综合能力。

　　很多企业都存在这样的现象，就是职业经理人跟技术人员没有形成系统的协同作用，更多是从本部门的角度来处理问题。例如，做配方的不管成本，只管质量。鱼虾生长慢，不吃料或者吐料，配方师肯定有责任，但让配方师去考虑省成本，试验新的东西，他们就会担心饲料的质量。所以，让配方师考虑降成本，引进新原料、新技术，往往动力不够。而采购人员追求的是原料价格优势，但原料有了价格优势，就能保证有好的产品吗？对于营销人员而言，他们追求的则是产品质量越来越好，同时卖得便宜，并且饲料厂家支持赊销。

　　因此，可见不同的部门，想法是不一样的，甚至是存在冲突。那么作为职业经理人和老板，就需对各个部门信息进行整合，综合研判并作出决定，这个就是系统整合能力。企业必须要加强系统整合能力，提高企业自身综合竞争力，也就是要把采购、销售、研发及生产等部门和环节最高效、有机地整合在一起。在未来，企业的核心竞争力，不只是要有优秀人才，形成兵强马壮的局面，更重要是能把这些人才进行整合，形成一个强大的系统，协同作战，发挥规模化的乘数效应。

　　另外，不管企业如何创新和转型，关键是在经营理念上应从传统的成本导向转为价值导向，做出性价比高、符合市场需求的产品。现实是，国内市场最热衷打价格战，而这种做法的前提就是要先降低成本，所以在打价格战的伊始，产品的质量是还不错的，随着价格战越打越激烈的时候，产品的质量也在随之下降，最后这个产品就会被市场所抛弃。这也是为什么在淡水饲料领域，广东的饲企原本是抢得市场先机，但后来却被外来的企业所占领市场，也是因为本土饲企深陷价格战的泥潭，失去发展壮大的机遇。

　　如今市场竞争正处于白热化，大多数饲企的经营思路通往两个极端。一方面是重新打起价格战，不断地降低成本，产品的质量令人担忧。另一方面则是做高价产品，炒作一些概念，实际效果难尽人意。我认为这是很大的误区，脱离价值导向，脱离了产品的性价比，是一种行业的退步。回归产品，关注每一斤鱼、每一斤虾的饲料成本，同时注意饲料饲喂后鱼虾的成活率、颜色、体型、活力等指标，应多在这方面多下功夫，做出的产品才能得到市场的认可。

　　练好自身内功 不断寻求转变

　　企业谋求创新和转型，前提是要不断提升企业自身的实力。首先一点是学习能力，以开放的心态向内部学习标杆，向外界学习经验。之前曾有传闻，是关于粤海集团被大资本收购的消息，比如粤海跟大北农、泰高怎么谈合作，怎么谈收购条件等具体事宜。对此，粤海历来就持以开放的心态看待“收购”，因为能跟粤海谈合作收购的企业一定是有他过人之处，那么在跟对方交流的时候，就能学到好的东西，对企业的经营也有所启发。

　　其次则是对趋势的预测能力，主要是对鱼粉等蛋白原料行情的预判，因为鱼粉占到饲料成本高达60%，一旦购买时机把握不准则会吃亏，所以很多公司都有专门的机构进行分析预测，以保证原料的供应充足和价位合理。精准预测的前提需要建立一定的数据库，包括原料的数据库，产品的数据库，客户的数据库，通过对数据的收集、保存、分析，大数据手段，对未来的趋势进行预测和研判，这关乎到一个企业的竞争力。

　　同时，创新能力的体现，需要大胆的实践。粤海对于很多饲料的配方和原料，都会大胆地去尝试，这背后其实就是对产品创新的鼓励。因为你必须要不断地为市场提供最适合，性价比最低的饲料。当然，考虑到产品调整之后可能会出现各种各样的问题，所以粤海就首先要求配方师对配方应慎重考虑，另外市场营销人员需要和客户沟通，并第一时间把信息反馈回来，以便上层快速及时地做出调整。在这方面粤海做得不错，从来没有为此赔过钱，也从来不会由于饲料质量的问题从而丢失客户。

　　近年来，水产养殖呈现出总产量不断上升，饲料系数下降，养殖周期缩短的特点，这意味着饲料的技术整体上是不断进步。反观国外，三文鱼是广泛养殖的品种，有着完善的产业链配套，对饲料的研究十分深入，也取得突出的实际效果。据了解，三文鱼饲料鱼粉的添加量从最初的65%转为目前17%，未来的目标是低于15%，而饲料的转化率却从2.5减至1.2，可以说是饲料技术的进步推动整个产业的发展。因此，从这条鱼身上得到的启示，就是饲料的优化其实还有很大的发挥空间，需要企业不断地创新以谋求更大的发展。

　　事实上，粤海这几年也在发生改变，包括在管理、技术、市场等很多方面都在创新和转型，希望通过不断地调整借此能够提升企业综合竞争能力。值得欣慰的是，粤海存在了二十年，一个企业能够存在二十年，而且还能有所发展，着实不易。有很多企业做了十年或几年就倒闭了，粤海做了二十年还在活着，而且还活得很好。所以，企业需要不断总结自身发展的经验，并坚定了创新和转型的信心，我们不但要活着，也会活的更好。