新常态下重新启航的维科

　　2014年维科公司销售额4.2亿，公司高管认为虽然这个成绩属于国内前5强，但仍有大幅提升的空间。

　　面对竞争激烈的市场，维科推进服务营销，建立三级战略服务体系，分别在华南农业大学、山东农业大学、河南农业大学、西北农业大学建立授权实验室，覆盖全国各大养殖大省，并配有6台价值百万的流动检测车，为客户提供高效的技术服务。

　　提到维科公司，行业人士与之相连的就是“哈兽研”、“老牌生物制品厂”、“行业老大”、“产品研发”这几个词，仿佛在人们心目中，潜意识地知道维科是个很有江湖地位的公司，但不知道他为何这么“高大上”。

　　在产品匮乏的年代，人们总是在各地需找有产品质量保证的公司，首先想到的是维科公司。那时的维科可以说是坐着就把钱给赚了的状态，找上来的客户可以从哈尔滨直接排到广东。

　　但这几年，随着疫苗企业的不断增加，养殖户的选择多了，维科也因各种配送、服务的不足而逐步被养殖户淡忘。

　　2015年，市场行情依旧不景气，其他企业奋起直追，外资企业不断扩展，养殖户养殖水平不断提高，资本大鳄正进军生物制品，维科公司如何迎接这些调整，焕发新生命力？《农财宝典》-新牧网记者特奔赴哈尔滨，与公司总经理付朝阳面对面交流，深入生产车间、探访研发团队、销售团队，了解公司将会有哪些改变以迎接新常态，接受市场的考验。

　　据悉，成立于1992年的维科公司，是哈兽研原有的动物疫病防控研究室独立出来成立的哈兽研直属企业，专门从事动物疫病防治用生物制品的研发、生产、销售、技术咨询与服务，是具有独立法人资格的企业，重点是对哈兽研科技成果进行孵化、转化及孵化后的推广转让。

　　目前已经发展成为拥有齐全产品线的研发型企业，公司现生产产品40多种，覆盖禽流感、蓝耳病、伪狂犬、猪瘟、圆环等家禽以及猪的重要疫病。2014年销售额达4亿多元。

　　“三位一体”的技术先导型企业

　　农财宝典：据悉维科生物是哈兽研直属的国有企业，它与其他企业有何不同？

　　付朝阳：其他公司都是公司—研发部门—生产部门，这样的组成机构，研发部门、生产属于公司的一个部门而已。而维科公司除了公司内部有这些部门外，还有另外两个职能单位作为强有力的后盾支撑。产品的从研发到生产工艺改进、新兽药证书的注册、最后产品销售，分属于三个不同的单位。哈兽研负责产品的前期研发，而中间环节的生产工艺的研究、动物实验、产品新兽药证书注册主要由动物用生物制品国家工程研究中心（以下简称工程中心，由哈兽研控股的独立法人公司）完成，最后由维科公司将产品推向市场，成果三家共享，研发带来产品，产品带来经济效益，利润再反哺研发，是个良性循环圈。这个是创新（哈兽研）——孵化（工程中心）——转化（维科公司）“三位一体”的完整产业链，这么细分最大的优势就是加快新产品的开发进程。

　　当然维科公司也有自己的研发部门，主要负责已有产品生产工艺的简单优化。“三位一体”毕竟分属于三个不同的独立公司，所以立项的内容必须是三家单位都一致同意通过的。维科公司也会开发一些自己感兴趣的东西。

　　农财宝典：在猪板块的主要产品有哪些？产品销售与国内的其他企业有何不同？

　　付朝阳：圆环疫苗、蓝耳疫苗、伪狂犬疫苗、腹泻三联活疫苗。猪板块的主要疾病产品我们都有，产品线比较齐全。

　　疫苗产品效果好不好，猪说了算。而如何让猪说话？我想疾病是它们跟人类沟通的一种方式，人们以疫病诊断或健康检查作为互动，不断地加强沟通。而疫病诊断以及健康检查就是技术服务的一种。未来，谁能及时了解猪说什么，谁就能占有优势。所以维科公司倡导技术先导型的营销方法，产品仅是企业实现服务的一种工具。

　　目前，维科公司依托哈兽研的动物疫病诊断与技术中心（国内唯一一家通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认证的动物疫病诊断机构），为养殖户提供诊断服务。

　　为了更好地进行技术服务，维科公司建立了三级战略服务体系。实验室遍布全国各大养殖大省，这样客户就可以就近诊疗，免去病料长途跋涉送到哈尔滨。确保病料不受污染的同时，也可以最快速度得到结果，为及时作出防控方案提供参考依据。

　　第一级是高校的授权诊断实验室，实验室的检测方法与哈兽研的一致，结果代表哈兽研。全国这样的授权实验室有4个，分别位于华南农业大学、山东农业大学、河南农业大学、西北农林科技大学。覆盖华南、华北、华中、西北这四大养殖重区。

　　第二级是经销网络设立的技术支撑的检测实验室，这些实验室是经销商服务客户的一种手段，我们给予一些硬件支持，结果不代表哈兽研。

　　第三级是联合诊断实验室，主要是与大集团客户联合。因为集团客户本身就有完善的实验室，我们提供技术支持，例如检测方法的建立，效果评估等。

　　另外还备有流动检测车，解决临时性、常规性的问题。通过这样以点带面的服务体系，维科公司可以更高效、全面地发挥技术优势。真正为养殖户解决问题。

　　授权实验的流行病学调查数据，供哈兽研使用，同时也给哈兽研专家开发产品掌握一线数据。这是一个良性循环的一个过程。

　　这样的体系建设，我想是维科公司的最大优势，也是核心竞争力，更是与其他企业所策划的会议营销不同，我们更注重实际的效果。依托哈兽研这个庞大的研究机构，真正让养殖户体会到科技带来的先进生产力。建立这样的服务体系，除软件硬件的配备外，最重要的是花钱，例如流动检测车每台都过百万，授权实验室每年是需要给经费支撑的。

　　2014年营业额4.2亿 仍有大幅提升空间

　　农财宝典：目前农牧业电商正是行业内热议的话题，目前也不少企业正在试水，有预测说农牧业电商将会从龙头企业开始，维科生物如何迎接未来这行业的巨变？

　　付朝阳：这是个方向，什么时候到来谁都说不准。随着资本大鳄进入到我们行业，我想这个进程会不断加快。所以我们现在也在做准备，目前已经建立线上平台。但要真正做电商，营销人员的技术服务能力很重要，所以现在必须加强各大业务经理的专业解决能力，以后依托线上平台，线下的业务人员将大幅减少，但技术服务人员就会大幅增加，因为客户已经不需要你去跟他谈我的产品质量怎么样，你要购买我的产品，需要的是你的技术服务能力。假如该场出现疾病问题，你能否解决，能否给出专业的建议，如果这方面一无所知，那么你离下岗就不远了。

　　目前，我们行业进入高速发展的时期，不像是以前绿皮车似的龟速前行，你可以中途下车再上车，晚一步跑跑也能上车；现在是高铁时代，下去了就永远没有上来的机会。所以，目前维科公司正在打造专业化的营销团队，要求每个业务经理必须加强专业学习，跟上时代发展的步伐。

　　农财宝典：您对维科生物的行业地位如何评价？是否满意目前的业绩？

　　付朝阳：2014年维科公司的营业额有4.2个亿，这成绩在行业中能排进前5名。但我认为公司还有很大幅度的提升空间。我也相信经过今年的整体改革后，公司将以焕然一新的面貌出现在行业人士当中。真正成为与哈兽研齐头并进的行业老大。

　　渠道深度市场化 以成绩论英雄

　　农财宝典：目前生物制品行业中，圆环疫苗成为各大厂家必争产品，据悉维科公司于2010年上市了该产品。如何在市场中体现独到之处？

　　付朝阳：我们在产品的质量上真正做到说一不二。这也是哈兽研、维科公司一贯的办事风格。我们企业有个高于国家标准的内控指标，假如不符合内控标准，一律淘汰。生物制品不像其他的产品，不合格的产品不能随便丢弃，必须送到专业的回收站，而这些回收站是需要收取相当一部分的处理费用的。

　　淘汰一批产品费用是很高的，除生产成本外，还需要处理成本。所以不少企业宁愿将这些不符合标准的产品流通到市场也不舍得淘汰。

　　农财宝典：未来，行业的竞争将趋积累激烈，除渠道的不断完善外，更多的企业将加大对新产品的研发。维科生物在研发方面的战略方向是？

　　付朝阳：新型产品的开发。比如圆环疫苗我们正在开发亚单位的二联疫苗，伪狂犬变异株活疫苗的开发也在紧锣密鼓地进行着，猪瘟的标记疫苗将在不久的将来面世。

　　农财宝典：随着行业生态的改变，不少国企纷纷加快市场化进程，维科生物在渠道拓展方面有何计划？不少行业人士对维科生物是既爱又恨：爱是因为产品质量有保证，恨是市场价格太乱，渠道不规范，很多经销商都能拿到货。

　　付朝阳：尊重历史，面向未来。在维科的发展中，不少老牌的渠道商起到不可磨灭的贡献力量，很多关系我们是需要尊重的。但随着行业的发展，对维科也提出了新时代要求。所以，未来我们将帮助我们的经销商共同成长，将经销商分级，以差异化的价格体系定位，量大、服务能力强，自然能往上走。而量小的经销商，自然没有采购优势，跟厂家拿货还不如从当地的经销商走货实惠。

　　农财宝典：行业人士认为维科生物市场销售能力差，主要靠政府采购产品支撑？

　　付朝阳：说法不准确！维科在猪板块的政府采购苗也仅是蓝耳疫苗而已，每年仅有3000多万而已，只是很少的一部分。而政府采购苗主要是禽流感这个品种，毕竟我们是定点生产单位。目前政府采购苗大概占营业额的55%，市场苗占45%。

　　农财宝典：业内疯传，今年国家将取消猪瘟、蓝耳产品的政府统购政策。这改变对维科生物有何影响？

　　付朝阳：影响不大。这对公司是个机遇，越来越多的客户会从市场上购买这些产品，而猪瘟、蓝耳疫苗我们都有，并且品质都不错。

　　农财宝典：有人预测2015年将是畜牧业的寒冬，猪价依旧不会太好。维科生物如何在行情低迷的情况下推进产品的销售？

　　付朝阳：越是低迷，越是体现企业实力的时候。行情不好的时候做服务是最能体现价值的，不管怎么低迷，这个产业都会有人在养猪，通过我们的技术服务让这些真正养猪的人在低迷行情中提高生产成绩，获得盈利，这些养殖户将会成为我们维科公司的忠实客户。