渔愉鱼：玩转社交圈，做活O2O

　　“亲，学费已经筹集齐全，除了感恩、感谢，我还想说如果没有互联网，如何做到24小时筹集11.8万？”3月18日，渔愉鱼水产服务有限公司总经理李悦悦在微信朋友圈感谢人们对她众筹学费的支持。此前一天，她以《女农民上中欧，只能靠你啦》为题，在微信公众平台、朋友圈与微信群发起了这次众筹。这也许是水产行业从业者第一次玩众筹。

　　李悦悦喜欢互联网，常常能够玩出新鲜花样。她每天都在线上，坚持分享技术常识、水产品行情，也介绍公司产品与政策。这位7年前开始探索电子商务的老板，带领团队做加盟连锁，玩转线上社交圈，坚信自己找到了一条颇有前景的加盟连锁与互联网发展道路。

　　渔药渠道乱、小、散

　　渔愉鱼水产服务有限公司（以下简称“渔愉鱼”）成立于2009年，是一家专注于做渔用物资加盟连锁的企业。在成立渔愉鱼前，李悦悦担任成都芳草药业有限公司总经理，对渔药行业非常熟悉。“行业非常乱，有很多假冒伪劣产品，养殖户在众多产品面前无所适从。”为此，她希望借鉴7-Eleven与苏宁等成熟的连锁企业经营理念，打造一个让厂家不愁销售、让养殖户信任的渔用物资销售平台。这正是李悦悦创办渔愉鱼的初衷。

　　渔药行业不仅假冒伪劣产品多，而且经销商非常散、非常小，以夫妻档为主。为了规范兽药经营，推动健康养殖，农业部从2010年3月1日起实施《兽药经营质量管理规范》（兽药GSP）。李悦悦认为，这与其倡导的经营理念非常契合，势必会带来渔药渠道的洗牌，对渔愉鱼是一个机会。

　　在选择供应商方面，渔愉鱼坚持与正规渔药企业合作，经销合格的产品。多位广东加盟商表示，只要渔愉鱼选择的产品，在合格性方面就得到了保证，不用自己再操心。

　　面对标准复杂、经营门槛加高的GSP认证，有相当一部分个体渔药经销店需要付出较大成本和精力才能通过，刚刚成立不久的渔愉鱼帮助各地经销商通过GSP认证，进而吸引他们加盟。

　　这两点成为渔愉鱼早期发展加盟商的重要卖点，为其吸引了众多加盟商。

　　增强加盟商粘性是关键

　　近些年，渔药企业不断缩短销售链条，取消省级或者市级总代理，直接将产品销售给零售商。江苏某大型渔药企业副总经理文伟（化名）介绍，对于年销售收入上千万元的渔药企业来说，现在几乎没有省代或者市代，只有小型渔药企业才会这么做。

　　渔愉鱼做加盟连锁，在相当程度上充当了部分企业的省代或者市代。因为是加盟连锁，渔愉鱼对加盟店无法在销量上做出硬性规定。渔愉鱼原本希望通过做大规模，实现规模化采购来盈利。但早期销量比较低，与厂家谈判能力弱，采购价难以压下来，其销售价格没有优势。多位加盟商坦言，就是现在，与其他企业同类产品相比，渔愉鱼好多产品的价格也相对偏高。

　　虽然产品正规，但加盟商必须赚钱。在渔药产品相对同质化的大背景下，价格高一般不大好销售。这降低了不少加盟商大量进货的积极性，使得渔愉鱼与加盟商的粘性不够强，给业界留下了连而不锁的印象。

　　2011年8月，渔愉鱼获得苏州瑞鑫创业投资管理有限公司风险投资1000万元人民币，并计划于2012年底将加盟店扩张至2000家。实际情况并没有这么顺利。李悦悦介绍，到2014年年底，渔愉鱼才达到2000家。

　　近两年，渔愉鱼不断开拓新业务，发展新方法来发展加盟商，增强其与加盟商之间的粘性。特训营培训是一个非常明显的例子。2014年，渔愉鱼一共在全国开展了9场培训，引入商学院流行的培训方法，以欢快、活泼的方式给各地经销商提供渔用机械、渔药、门店经营、客户管理与电子商务等方面的培训。广东开平合兴水产有限公司总经理刘恒山就曾2次自费到成都与无锡参加培训。刘告诉记者，培训极大地拓展了其视野，提升了其战略思考能力，也给带去诸多营销管理工具。

　　互联网尤其是移动互联网的快速发展为其开发客户，增强加盟商粘性提供了更有力的机会。

　　“互联网转型是一把手工程”

　　“渔愉鱼从出生起就拥抱互联网，谈不上互联网转型。”李悦悦介绍，她7年前就开始尝试电子商务，渔愉鱼成立后又开发了信息管理系统、进销存系统、GSP认证系统等等，所有加盟商都通过上述系统与公司总部数据库无缝对接。

　　李悦悦喜欢拍照。无论行业会议、内部培训，还是商务洽谈、学校讲课，她都会照相，然后分享到微信朋友圈。她是一个特别上镜的人，表情丰富，姿态多样，朋友圈的照片常常显得非常有活力。

　　除了发相片，李悦悦还常常将各个场合听到、看到的行业信息整理成文字，发到微信群与朋友圈，是一个自媒体达人。

　　“你既然想成为互联网企业或者想互联网转型，那老板肯定得‘触网’。”

　　在她看来，泡在网上才能够理解互联网，能够第一时间知道客户的想法。“老板如果对客户非常了解，员工汇报工作还会过滤信息么？过滤不了，大家就面对真实问题，解决问题。”这样一来，公司成为一家透明的公司，可以减少层级，更加扁平化，应对市场更迅速，真正体现客户导向。

　　2014年，李悦悦每天坚持在微信群与朋友圈发技术常识或者行业话题，都是自己写，自己发。她有400多个行业群，5000多个微信朋友，每天发出去之后还要回应与讨论，花费1个多小时。“没有点干货，没有点积累，你根本坚持不住啊。”李悦悦告诉记者，微信群的行业人各种各样，一有点问题，就有人指出来，没人顾忌你颜面。如果你想控制某个群，人家用脚投票，不跟你玩了，自己再建一个群。在这种环境中，一个人只有以专业能力与人格魅力才能受到大家认可，不要以为自己是个大老板或者政府官员就高高在上。她也真正体会到什么是互联网带来的“去中心化、去权威化”。

　　“传统行业互联网转型一定是一把手工程。”李悦悦认为，如果很多企业微信公众号还天天讲老板怎样怎样，这样的企业肯定做不成电商。在李悦悦的带动下，渔愉鱼的员工与加盟商都经常在线上与行业人交流，分享行业信息，也开发加盟商与养殖户。有的加盟商也学李悦悦，在微信群分享自己梳理的技术知识，影响潜在客户。

　　线上互动线下销售

　　“互联网可以通过视频、图片、文字等传播信息，我们可以借此来教育客户。”李悦悦认为，水产养殖户与经销商非常分散，养殖水平与分辨能力普遍低下，传统的会议、面对面教育成本又太高，互联网大大降低了这个成本。

　　在这种思路引导下，渔愉鱼团队坚持分享技术常识，先后推出“漫画水产”、“《一站到底》渔医知识问答”等轻松的学习活动，还坚持做水产品行情报价，微信订阅号粉丝上万人。渔愉鱼中山加盟商韦斌（化名）喜欢钻研技术，当地养殖户对他比较认可。“虽然李悦悦带领的团队只是分享技术常识，但我不可能所有地方都懂，每天看看还是有收获。”

　　2014年，渔愉鱼每次举办完特训营培训后，都会组建特定微信群，学员之间互相交流，甚至有生意往来，每天非常活跃。有参加过培训的业内人士表示，渔愉鱼特训营微信群活跃度高于很多行业群。如果移动互联网没有快速发展，渔愉鱼再次拜访培训完没有签约的经销商，其成本会非常高，而特训营与朋友圈、微信群等方式可以继续与这些未能签约的经销商沟通，让经销商加深对企业的理解，未来就有可能合作。

　　与此同时，渔愉鱼团队也主动加入到各种行业群，与群里行业人探讨行业话题。韦斌很早就认识了李悦悦及其华南区多位员工，但一直没有合作。他加了多位渔愉鱼员工的微信，被他们邀请进多个行业群，同时还认识了其他的渔愉鱼加盟商，在日常互动中，韦斌通过多个角度加深了对这家公司的理解，最终开始了合作并愈发坚定。

　　此外，渔愉鱼还策划新渔女郎免费送泼洒姜、在渔漫画中广告植入泼洒姜、邀请行业人士拍照代言、转发送礼等一系列活动，将泼洒姜玩得非常嗨。李悦悦介绍，这次众筹学费，有400多人给她支持，不少加盟商因为这才学会了使用微信或支付宝支付。

　　很多农牧企业及其员工平常也喜欢在各种社交媒体平台上宣传企业产品与政策，但常显强势与突兀，推广产品的目的性非常明显，缺乏服务性与娱乐性，也不愿意与社区里的行业人交朋友，让人生厌。这样对比来看，渔愉鱼深谙社交媒体时代的内容营销思维。

　　与不少投入品企业试图直接销售产品不同，渔愉鱼几乎不在线上销售渔用物资，而是利用互联网做客户教育与公司品牌建设。同时，渔愉鱼还在线上开发加盟商，与加盟商互动并增强粘性，将认可渔愉鱼理念、愿意尝试购买其产品的养殖户就近引导到渔愉鱼当地的加盟商处。这实际上是一种线上导流、线下销售的O2O（Online To Offline）模式。

　　对于利用互联网帮助加盟商开发客户降低成本的成效，多位加盟商都表示还有待加强与观察，但肯定这是未来的一个方向。

　　《农财宝典》-新渔网记者 廖斌

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