澳华文化解读：狼性激活创新

　　今年春节上映的《狼图腾》这部电影很火，主要以狼为主线描绘了游牧思维和农耕思维而展现出的名族主义，得到了大众的共鸣。有关狼：奔跑速度快过野马；在雪地里一口气飞奔35千米不停息；距离2千米即可嗅到被捕猎动物的味道。这不是凭空捏造的超级英雄，而是一种真实存在的动物——狼。

　　有人将澳华的快速发展比喻为饲料业的黑马、快马，其实澳华更像是一匹狼。某种程度上澳华的崛起代表着一个饲料企业的图腾——厚积薄发、敏锐的观察力、专一的目标、团队作战、饥渴性、注意细节、超强的执行力、遇事善变……澳华在业内确实表现得狼性十足、有目共睹。

　　近年澳华的快速崛起，可以说打破了原来饲料竞争的格局，前几年海大的服务营销风靡行业，整个行业基本聚焦在服务层面的竞争上，大部分企业拘于同质化竞争的苦海；一个是产品同质化，一个是服务同质化。而澳华的高端产品快速推向市场时，其沉淀多年的技术马上在市场上确立领先优势，于是刺破了大企业主导下的饲料企业竞争平衡，给行业带来了一股新鲜空气。

　　“以前总以为澳华是在吹牛，实际了解后才知道它的确做了不少实事。”珠三角某中型饲料企业总经理曾经这样评价澳华。

　　澳华像是搅局者，甚似狼性的游牧思维冲击着农耕思维，犹如一匹巨狼闯进主流市场的视野。澳华所挑起业内一轮高端水产饲料的模仿与竞争，演绎着一家老牌饲料企业的图腾之路。

　　艰难的战略转型

　　事实上，澳华的发展也几经波折。

　　1998年，王平川和辜垂鹏一起创立澳华集团，其中四会澳华是澳华集团的第一个厂。

　　创业艰难百战多。澳华集团的发展历史，基本上展示了中国饲料业的变化。

　　澳华起步于禽料。王平川说过，最初他觉得做饲料挺简单，因为他的经历足够丰富，他在正大卖过预混料，在金钱做过鸡料，对这两块都比较熟悉。“没想到，自己做起工厂来，还是感觉到有些困难。”

　　难点来自多方面，人才即是其中之一。他们之所以选择做鸡料，是因为鸡料市场比较好开拓。而猪预混料对销售人员的素质要求非常高，那时候很难找到合适的人。

　　上世纪90年代末，鸡料市场处于最后的黄金时代。澳华公司的前三五年，发展还是很快的。在惠州、四会市场，他们做得得心应手。

　　不过，市场很快发生了巨变。以温氏为代表的一批家禽公司迅猛崛起，散养户的市场大幅萎缩。到2004年左右，形势已经很明显，鸡料市场开始走下坡路，纯粹的饲料企业不再容易挣钱。王平川觉得，鸡料压缩以后，澳华进入一个相对痛苦的过程，他们要寻找方向。2004年，他们大势进军猪料、水产料市场。“这两块都是一个全新的领域，需要重新学习。进入以后，实际上是比较痛苦的，或者说有一个学习的过程，那四五年发展也比较慢。”面对《农财宝典》时，他曾表示。

　　经过了近十年的转型和沉淀，澳华终于找到了发展方向。2011年，澳华提出“五加二”项目：做好猪料和水产料两个板块，打造5个尖刀产品，包括虾安康、罗非26、草鱼28、乳猪料、生鱼黄颡（膨化料）。

　　作为珠三角老牌饲料企业，重新确立了差异化道路和拳头产品的战略后，澳华迅速进入发展的快车道。2014年更是澳华集团的丰收年，成立了六家分公司、子公司；坚持差异化创新，创造膨化料增长100%，虾料增长70%的佳绩，连续3年快速增长。截止目前，澳华集团在全国已经拥有20个饲料厂，水产饲料基本实现全面开花的局面。狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西，这是典型的狼式卧薪尝胆。而当狼觉得足够强大时，将会毫不迟疑地展现自己的野心——快、准、狠。

　　澳华在坚持走差异化创新的同时，迅速提出高端水产料第一品牌，瞄准膨化料和虾料市场，顺应水产饲料发展趋势：从赊销到100%现金的标杆模式；实现“私人定制”的“海陆空”养殖赢利；为香蕉鱼、花身鱼正身；到各种营销会议五花八门……澳华集团副总裁许愿斌透露，澳华集团把2015年定位为“聚焦年”。2015年实现产、销量翻倍增长，局部区域达到市场占有率30%以上。澳华集团站在风口上，需要做的是顺势而上，连续保持高速增长。

　　高端产品打破同质化竞争格局

　　在和众多饲料企业高管交流时，现在很多人都说难做；无非认为是两个因素，一是销量难以上升；二是利润率日渐微薄。这两个因素都来源于不盈利，养殖难盈利，相关的环节就都难盈利，特别对于饲料这种规模化工业生产的企业，一旦销量保证不了，就会衍生出一系列问题。

　　而澳华瞄准的方向就是帮助养殖环节盈利，鱼虾价格波动，这种全局性的变化谁也左右不了，所以对于农户来说，怎样盈利，其实就是怎样降低成本。其中以澳华开发的“安康”系列产品和草鱼、罗非鱼饲料为代表，能够提高吸收率、提高生长速度，同时配套合理的养殖模式，能够增强动物免疫力，改善水环境，全面降低病害等养殖成本，这是已经得到市场的认可。

　　珠三角大型企业某片区总经理认为，澳华的成功在于专注饲料产品质量，牢牢把握住了客户最基本的需求，尤其是注重高端市场；这是澳华脱离同质化竞争格局的主要原因。随着市场竞争的白热化，锁定高端客户是稳定发展的基石，锁定高端客户首先要认清哪类客户是公司的高端客户，高端客户不一定就是销量，也许更重要的是持续信誉和品质。

　　澳华选择走这样的差异化路线、聚焦高端产品，是赢得自己空间的重要保证。“我们最大的责任还是做出好的产品，澳华始终在向优秀者学习。”这是在《农财宝典》记者采访王平川时不断强调的一句话。在他看来，虽然业界对澳华有种种评价，但并不重要，最关键还是广大农户是否得到了好的产品，而几年的实践证明，澳华采取的策略是成功的，在未来，全体澳华人还将坚定地走下去。

　　现阶段养户对饲料产品的鉴别能力越来越强，最好的产品就是最好的营销手段。在行业越来越浮躁的今天，营销手段五花八门，但离开产品性价比的支撑，就变成了忽悠农民，最后一定会打回原型。

　　狼的耐心总是令人惊奇，它们可以为一个目标耗费相当长的时间而丝毫不觉厌烦，澳华做产品也是这样。许愿斌用钻井的原理来解释澳华的拳头产品：虾安康2003年推出，2009年形成产品推广，2013年开始盈利，10年的时间改进配方，改进经营思路。经过10年才被客户认可，这就是澳华如何在同类产品中把单一产品做到极致的例子。

　　从产品营销到价值营销

　　事实上，真正的竞争还要回到产品、技术、服务、资金链等等基本面的运营。如果说前几年澳华专注于产品取得成功，实际上是产品营销的过程；那么未来澳华将如何继续保持领先？

　　“做最有价值的企业”，这是董事长王平川给澳华未来发展的定位。差异化经营，持续创新，为客户提供最有价值的产品和最有价值的服务。

　　狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来。在做好产品的同时推进服务。许愿斌说，澳华认为只有创造价值的服务才能算是服务，澳华不做伪服务，也不做过度服务，只做有价值的服务。

　　对于澳华内部团队来说，要做的价值服务就是保证产品供应及产品的稳定性，并不断研发更有价值的新产品，把产品做到极致。对于澳华外部团队（销售、服务）来说，就是要做为客户解决问题的服务，并不断帮助客户提高自我服务的能力，把服务做到极致。

　　在澳华有很多武功秘籍，其中“六脉神剑”是业务员最常用的招式，第一招就是泡料：选用优质原材料，减少饲料对水质的污染；超微粉碎，提高饲料消化利用率。第二招就是吃料：“罗非26和饼干一样的味道”，这是澳华人经常说的一句话。

　　江门澳华总经理助理曾旭东说，养殖户层面，我们教他们自己学会测水，随时掌控自己鱼塘水质状况，并做好日常养殖记录和学会算效益。经销商层面，我们更注重养殖模式的总结和改善，结合当地市场与经销商一起总结最能创造效益的养殖模式，为客户提供基于环境友好、降低水污染的一体化养殖解决方案，并逐步推广改进；另一方面，为经销商搭建交流平台，定期组织养殖户之间的交流，养殖户与厂家间的交流（饲料、苗厂、鱼资器械等），整合一切资源，为客户创造更大价值，这也是澳华经常召开的技术交流会的原因。

　　2014年发生大量黄颡鱼变色事故时，澳华马上借势在珠三角黄颡鱼养殖最核心地带的南海西樵区域召开了“澳华黄颡鱼‘安康’养殖技术研讨会”，向客户提供服务的同时，成功在黄颡鱼市场打响第一枪。侧面反映了澳华迅速抓住市场的敏锐性和造势的能力。

　　作为一家老牌企业，澳华的快速发展，给人的感觉是轻浮的表象，但其扁平化的结构、灵活的管理机制、对人才的尊重及管理团队的年轻化，显示了这家企的活力和决心。敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。从通威的科技营销，到海大的服务营销，澳华则从产品营销到价值营销，走的是一条不折不扣的差异化创新道路；从之前的默默转型，到如今的弯道超车，澳华的变革和图腾仍在继续。

　　《农财宝典》-新渔网记者 苏若晶