50位高管预测中小饲企 未来三年命运及应对策略分析

　　2015年3月21日-22日，广州信豚2015水产科技高层论坛暨十周年庆典在广州香格里拉酒店如期举行，“我们希望借此推动水产行业的发展。”该公司副总经理崔祥东告诉记者，论坛邀请了广东省饲料工业协会会长张国杭、中国海洋大学教授麦康森、通威股份副总裁王尚文等行业协会、学界与产业界共600多人与会。会议就鱼粉替代、养殖鱼类脂肪肝、大黄鱼营养、加州鲈营养等话题进行了深入探讨。

　　此次会议上，通威股份副总裁、营销兼技术总监王尚文在其报告《水产饲料中小企业的困境与出路》中提到，新常态下中国饲料行业出现0增长甚至负增长，饲料新规生效，行业的整合加速，短期内大企业抢占份额，中小企业面临的生存压力加剧。

　　就水产饲料中小企业的困境与出路话题，《农财宝典》采用问卷调查方式，定向推送给水产饲企高管，并最终收集回50份有效问卷，此外，《农财宝典》记者邀请3家饲料企业的配方师分享他们认为比较有价值的专家观点与数据，现将分析及现场专家观点一并呈现，以飨读者。

　　未来3—5年，有特色的中小饲料企业将迅速成长

　　在“未来3-5年，中小饲料企业的生存状况会如何？“问题上，超过8成的受访者认为，未来中小企业两极分化严重，有特色的企业将迅速成长，而无特色的饲企无疑将走向灭亡。只有1成左右的人认为中小企业被大企业兼并是最好结局，而认为中小企业大势已去，或者乐观认为未来生存环境会逐渐好转的没有一人。

　　据《农财宝典》此前相关报道，有部分饲企高管认为，在饲料行业急速整合的大环境下，大企业有销售市场、人脉上的优势，中小企业不可能跟大企业竞争。但是，大企业和中小企业占据的市场不尽相同，中小企业更灵活，可以针对不同区域推陈出新，占领细分市场；中小企业同样也可以做产业链。而大企业在这方面相对较差，因为其所占市场份额大，要处于成本等各方面考虑。

　　现阶段说饲料行业洗牌太武断，大象有大象的生存方式，蚂蚁有蚂蚁的活法，并不能说大象一定会把蚂蚁踩死。只要是一个能自律、有长远愿景规划的企业，在中国这个地域广阔、受众不一的农业大国，至少在一定时间段内会有各自精彩活法。但择优淘劣、去伪存真的时代一定会到来。

　　细分、区域市场是中小企业未来发展突破口

　　接近一半的受访者认为，中小企业应该抓住细分行业的利基市场，才是未来发展的突破口，关注区域市场或者向产业链下游延伸发展也得到一定高的支持率，只有低于1成受访者认为，专做高端饲料产品是出路。

　　品牌打造势在必得做好服务稳定性是关键

　　有价值的品牌一定会为产品带来增值，但饲料产品有它的特殊性，它是中间产品。品牌打造是否可以给饲企带来实实在在的帮助？中小企业又是否有能力打造属于自己的品牌呢？

　　近半受访者认为中小企业有能力、而且必须打造属于自己的专属品牌，认为品牌可以给饲企带来增值的观点认为，品牌代表的是企业做事的态度、做产品的要求、给客户的信心保证。饲料是生产资料，是要严格换算投入和产出的，所以，质量和品牌是一个整体，质量是内容、品牌是体现。

　　同时，超过4成饲企高管表示，品牌确实是产品非常重要的增值渠道，但就饲料来讲，很难从产品价格来体现品牌的价值。他们认为，这个价值需从品牌的社会责任来体现，一方面，当饲料出现问题是能承担相应的责任，另一方面是能为客户带来信心。当然，有了这个社会责任带来的品牌效应，才能带来品牌的增值，也才能带来饲料价格上的差价。

　　渠道变革是未来创新关注点

　　近4成受访者认为，未来中小企业最有可能的创新将出现在渠道变革上，3成人认为内部组织与管理模式也是未来创新点。

　　结果不难预见。早在2011年，《农财宝典》做过调查，绝大部分饲企高管表示，未来饲料企业渠道的发展，势必是企业与经销商共成长，企业该如何更有效平衡与经销商之间的博弈？应该是企业未来更多关心的话题。在下面第6问中，我们可以更清晰看到中小企业未来渠道变革诉求。

　　内部组织管理问题，牵涉到的是人才、人力资源的问题，人才是企业立足之根本。在人才队伍的建设中，共同的目标激励人；待遇吸引人，感情留住人，三者结合。企业要注重激励员工成长，员工成长，企业才能成长。企业文化也对团队建设肯定会有很大的帮助，可以增加团队凝聚力，激发团队的创造力，更加顺利推进企业的各项管理措施。

　　控制成本从精细化管理着手

　　饲料企业要在竞争中生存下来，无疑要加强成本管理。原料、人力、其他细节上节流，还是谋划在产业链上广开财路？

　　只有不到2成的受访者认为在原料采购上控制成本有效。大部分人表示，仅仅在原料上去想怎样节约成本，并不是好的思路，节省原料的数量和品质会影响产品的质量。

　　同样的饲料生产大国，美国的饲料企业员工的人均产量是10万吨，而在我们国家人均产量只有2000吨，生产效率很低，人工成本很高。逾3成受访者表示，通过机械化，尽管先期投入很高，但是科学的减少劳动力，实现有效控制人力成本，从长期来看生产成本是降低的。

　　超过4成的受访者认为，精细化管理才是最有效的控制成本方法，他们认为，在整个生产工艺、配方设计以及管理和销售，都要用心去想怎么优化流程，节约成本。

　　受访者认为，广开财路出发点是好的，但是，开源的同时会带来新的成本，低于1成的人表示节流空间不大，认为开源才是根本。

　　瞄准大养殖场做直销或是未来中小企业销售渠道方向

　　中小饲料企业的渠道将发生怎样的变化？从调查结果来看，饲料企业谋求更多的自主话语权，大部分受访者（四成）认为，瞄准大养殖场做直销是方向。在上面关于中小饲企未来创新的问题上，也是4成左右受访者表示渠道变革是创新关注点，经销商一直是让饲料企业又爱又恨的角色。

　　不过，在此前调查中，绝大部分饲企高管表示，虽然养殖的集约化程度会越来越高，但在未来若干年，中国的饲料行业还是离不开经销商。他们认为饲料企业与经销商是利益共同体，当然要一起成长。未来的方向应该是企业、经销商、客户、业务员共同成长，业务员成长了才能有更旺的工作激情、更高技术服务水平投入到工作中为客户服务；客户成长了才有能力科学规范养殖、扩大规模、提高风险抵御能力；经销商成长了才有能力承担更多责任和义务、才能主动认同和传播企业文化和理念、才能达成战略合作伙伴；对企业来说，只要前三者成长了，企业就能长久。

　　配方师对专家报告的理解

　　刘天骥 新希望六和股份有限公司技术部高级营养师

　　1、肉食性鱼类对塘不耐受，淀粉不易消化，要求在10%左右，过高影响影响肝糖代谢。（受挪威Trond Storebakken教授与陈乃松教授的报告启发）。

　　2、鱼粉替代问题。基于对鱼粉的深刻认识，鱼粉不仅仅是提供蛋白质、氨基酸、必须氨基酸等物质，更关键是适口性与营养素的平衡。因此，无论是挪威专家对鲑鳟鱼类的研究，还是麦康森院士对大黄鱼的研究，都可以用植物蛋白源来减少鱼粉的用量，关键要解决诱食性与营养素的平衡，消除植物蛋白源抗营养因素等。

　　3、豆粕抗营养因子的降解与酶制剂的应用。比如说，挪威Trond Storebakken教授介绍的使用植酸酶前处理，陈乃松教授研究的酶解豆粕（植酸酶+NSP酶）前处理都对我有启发。

　　4、杜震宇教授认为，鱼类脂肪肝是哲学问题，引起鱼类脂肪肝的原因很多，有营养问题、环境问题，品种与年龄也有关系。

　　吴成福 中山市泰山饲料有限公司配方师

　　上海海洋大学陈乃松教授报告中，加州鲈饲料可完全代替冰鲜杂鱼，饲料系数小于1.0；适宜蛋白40％-50％，赖氨酸需求量2.63%-2.8%，蛋氨酸需要量1.22％。蛋氨酸很容易缺乏，不足易引起肝脏变大和非特异性兔疫下降。

　　邱仁杰 广东汇海农牧科技集团研究中心副总监

　　在挪威生命科学大学Trond Storebakken教授主题报告中，可以看到，水产饲料鱼粉替代方案，使用植物浓缩蛋白、磷虾粉、补充营养剂到养殖海水鱼。豆粕使用量少，避免损伤肠道，部分添加菌粉蛋白能改善鱼类肠道。

　　三文鱼饲料中淀粉含量通常<10%，鱼油40%-50%，制粒要求比较高，需要工艺得到改进。

　　中国工程院院士、中国海洋大学教授麦康森在报告中体现了几点比较重要——

　　1、大黄鱼稚鱼方面

　　肠道酶的分泌会随着鱼体的长大而不断增加。

　　3周后，大黄鱼用配合饲料喂养成功率高，23-25天鱼的肠道会比较完善。大黄鱼摄食规律，在黄昏和早晨投喂，育苗期明天投喂8次为佳。

　　添加氨基酸、核酸、甜菜碱的诱食效果比较好。

　　大黄鱼开口料对脂肪和脂肪酸需求比较高。

　　0.3-2.5mm的粒径是稚鱼的开口尺寸。

　　2、大黄鱼幼鱼方面

　　麦教授从原料到营养做了大量工作，大黄鱼蛋白源的替代需要继续研究，用花生粕、菜粕替代的效果相对好一些。

　　3、大黄鱼与食品安全

　　目前，乌贼内脏膏镉超标。配合饲料能够替代冰鲜投喂，各个指标接近野生鱼类，而且配合饲料节省成本、环保、氮磷排放少。

　　上海海洋大学教授陈乃松教授对加州鲈投喂配合饲料做了8年研究，取得较好成果。赖氨酸影响加州鲈的生长率、蛋白质保留率、肌肉赖氨酸组成。可消化赖氨酸水平达到到2.63%-2.80%。蛋氨酸的适合比例1.22%，过量蛋氨酸对生长有害，如果不足对肝脏影响，加州鲈配合饲料的适宜蛋白水平45%-50%，补充必须氨基酸对生长有利。

　　当可消化蛋白质水平为46.31%，可消化脂肪为11.5%时，饲料效率可达1.48（饲料系数为0.68）。

　　《农财宝典》-新渔网记者 杨玲 廖斌 彭日立