丁振红：海大成长源于企业综合能力提升

　　2014，海大集团表现突出，荣获2014年中国水产业风云榜年度企业、年度种苗品牌及年度最佳养殖模式三项大奖。为了探索海大2014年的发展密码，启发行业。《农财宝典》专访海大学院副院长丁振红教授，阐述海大2014年的发展状况。

　　《农财宝典》：请简单介绍海大2014年不同饲料业务板块的业绩。

　　丁振红：首先非常感谢南方报业传媒集团《农财宝典》、新渔网给农牧行业搭建了一个展示科技进步的平台，也借此机会感谢海大集团全体员工和社会各界的投票支持。海大集团荣获2014年中国水产风云榜评选“年度企业”“年度养殖模式”“年度种苗产品”三项大奖，我心澎湃！

　　中国饲料行业在经过近30年的高速发展后，至2014年，全国饲料产销量连续下降了3年。海大集团在销量和利润等各项指标相对同行都有较好的表现，至2014年三季度上市饲料企业的报告来看，不论主业是猪饲料还是水产饲料，大部分企业都出现增长放缓或者降低的情况，而海大是其中少数能保持收入、利润双增长，并且增长幅度较为强势的企业。

　　第三季度，海大集团收入、归属上市公司股东净利润分别增长11.06%、56.11%。1-9月收入、净利润增长17.73%、53.22%。特别是2014年上半年水产养殖受天气影响，推迟半个月左右时间放苗。在7-9月份，华南、华东多个地区受到台风、暴雨、低温等恶劣天气影响，华东鲫鱼、华中草鱼行情低迷，大部分水产饲料企业2014年第三季度的销量不尽人意。

　　在这样的背景之下，海大集团仍能有这般强势的表现，比较顺利地度过了调整期。未来几年，将会是饲料行业艰苦卓绝的阶段，鱼虾猪鸡鸭各板块的竞争都将异常激烈，行业大洗牌进入持久煎熬阶段，但绝对不是简单的此消彼长，行业将进入综合实力竞争的阶段，所以我们在思想与行动上绝不能松懈。

　　《农财宝典》：请简单介绍海大2014年业绩快速增长的原因。

　　丁振红：回想过去的一年，关注海大集团发展的行业从业者站在2013年的基础上，对海大的“服务营销战略”质疑的声音甚嚣尘上，但我们自己清楚2013年集团在调整中蓄势。年初，集团董事长薛总发布了署名文章《2014，服务再起航》，指明了“服务更坚决，营销更坚决”的战略方针，2014年在产品经营与服务升级上有很多成功的经验和亮点值得总结与分享。统一了全集团的思想，坚守服务营销战略。当我们处于行业整体形势越是低谷时期，我们更应该和我们的客户站在一起；从客户的需求出发，我们在2014年更加强化了采购、技术研发、内部运营的能力提升。

　　不管营销策略、模式如何变化，产品竞争力的持续提升是企业存在的基石。2014年，集团更加关注各类产品本身的价值体现，一是加大研发力度，二是让产品效果更加正确表达。目前，从各个大区反馈的数据来看，海大的各条产品线的效果表达受到了养殖户的一致好评。

　　海大2014年业绩快速增长的根本原因是综合能力提升带来的结果。

　　《农财宝典》：2014年，海大提出服务营销转型升级，具体做了哪些调整和改变？海大如何提高技术团队的服务能力？

　　丁振红：在海大，整个产业链上所有的产品都只是高效的服务工具，如何让业务团队将服务工具娴熟地运用于养殖户养殖全过程，为客户创造最大价值是检验业务绩效的唯一标准。为了提升业务团队的经营管理能力，海大学院在2014年开展了一系列的基于满足业务需求的能力培训，例如所有分子公司的基层管理干部以上都参与学习《产品经营》课程，并进行严格的理论考试和实践结合，方可结业，每一次培训的结果运用于全体干部的升迁任用参考。

　　服务营销中最重要的环节就是服务体系的完善。2014年，全集团更加重视技术服务队伍的建设，以“养殖基地实操加市场学习结合”的方式让服务工程师成为各个区域内的“技术专家”，服务营销中心养殖技术部、动保经营部、苗种公司联合对专职技术工程师的培养，服务营销中心主导了服务部组织的强化，二级研发项目的立项评审，组织了公司层级与区域层级的市场分析与策划。每个业务单元都扩大了服务部的组织规模，集团领导对服务部制定了清晰的功能定位，服务营销中心对服务部的组织架构和工作流程进行优化升级，出台了《服务部管理制度》，为了服务工具更能聚焦功效和技术服务动作切实执行落地，出台了《示范户管理制度》，保障现阶段集团的服务成功地以点带面。这些动作必将为海大未来的持续增长奠定坚实的基础。

　　众所周知，传统的饲料企业对业务团队的绩效考核更多是依赖“结果导向”。2014年，海大集团在业务人员的考核方面实施了较大改革，将业务员从销量的压力中减轻或解脱，让他们有足够的精力去专心专注于做技术服务。

　　《农财宝典》：2015年，海大在产品与营销方面有怎样的计划？

　　丁振红：2014年底，集团一方面迅速调整了大区层面的服务营销组织架构，随后紧锣密鼓的预算会议确定了2015年的目标。随后将通过服务营销研讨会发现问题，统一思想，明确2015年服务营销思路和重点工作，最终的关键是2015年服务营销核心工作的组织实施。虽然目前服务营销各项准备工作都已经有条不紊地在开展，如何再接再厉，更好地启动2015年服务营销的核心工作，确保2015年预算目标的达成？集团层面准备召开2014年服务营销交流大会进行总体号召，为2015年的顺利工作开启序幕。

　　“以质量求生存，以服务得发展”绝不是一句挂在墙上的空话，集团将会在未来更加发挥“集中采购”的威力，确保以具备竞争力的成本采购优质的原料，保障终端产品的性价比最优和市场价格的相对稳定。在饲料技术、养殖技术、服务技能上多管齐下，让经销商和客户获取产业链的各个利益分享。2015年，海大集团必须坚持“产品是基础，服务是保障”的原则，更加强化“服务更坚决，营销更坚决”的方针指引和有力执行，坚持“精英化团队”的打造同时增加专职服务人员的扩编。

　　《农财宝典》：近几年，海大的大部分精力往畜牧板块倾斜，畜牧板块的经营份额甚至超过了比水产；在未来的发展中，海大如何定位水产板块？

　　丁振红：很多人都注意到，海大集团近年来畜禽板块取得突飞猛进的发展，这主要得益于集团从成立之初就建立了“广东海大水产畜牧研究中心”，现在已经升级为研究院的研发机构一直致力于水产和畜牧、生物防控等多元化探索，由于早些年集团在水产方向具备成熟领先的“服务营销模式”，就很容易复制到畜禽板块，加上在我国畜禽存量市场远远大于水产市场，海大集团在营销团队的人力建设形成“专业的人做专业的事”，水产是海大集团的核心业务，要顺利实现董事长提出的集团中长期发展目标，就必须要做到以水产与畜禽协调发展。当然，从目前市场需求来说，水产方面的“技术服务”需求远大于“畜禽”需要，我们力争在水产板块的服务做成畜禽板块的“标杆”。换句话说，改变中国农村现状的神圣的使命也离不开“水产、畜禽”的有序规划，均衡发展。

　　科技创造未来，人才决定明天。从1998年就提出“科技兴农，改变中国农村现状”为使命的海大集团，在董事长薛华先生的领导下，必将为中国农牧行业开创美好的明天。

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