“澳华始终坚持做差异化产品”

　　——澳华集团董事长王平川

　　在当前的水产饲料界，“澳华”这个名字备受关注，在最近几年普遍低迷的大环境中，澳华集团（以下简称澳华）却凭借自身的努力脱颖而出，以黑马的姿态实现了膨化鱼料、虾料的快速增长，而今在行业中，澳华成为了众多企业关注或学习的样本。

　　“我们最大的责任还是做出好的产品，澳华始终在向优秀者学习。”这是在采访澳华集团董事长王平川的时候，他不断强调的一句话。在他看来，虽然业界对澳华有种种评价，但并不重要，最关键还是广大农户是否得到了好的产品，而几年的实践证明，澳华采取的策略是成功的，在未来，全体澳华人还将坚定地走下去。

　　“膨化料还有较大发展空间”

　　《农财宝典》：近几年来，澳华在业界备受关注，在你看来，澳华最大的优势是什么？

　　王平川：最近几年，确实有不少同行在关注澳华，也有很多朋友给出了很好的建议，对此我表示非常感谢。其实我们还不敢说有多强的优势，之所以取得了一些成绩，我认为最主要的原因有两个：找准行业现存问题的症结所在、长期的坚持和努力。

　　现在很多人都说难做，个人认为无非是两个因素，一是销量难以上升；二是利润率日渐微薄。这两个因素都来源于不盈利，养殖难盈利，相关的环节就都难盈利，特别对于饲料这种规模化工业生产的企业，一旦销量保证不了，就会衍生出一系列问题。

　　所以，我们瞄准的方向就是帮助养殖环节盈利，鱼虾价格波动，这种全局性的变化谁也左右不了，所以对于农户来说，怎样盈利，其实就是怎样降低成本。大家都知道，我们开发的“安康”系列产品和草鱼、罗非鱼饲料，能够提高吸收率、提高生长速度，同时配套合理的养殖模式，能够增强动物免疫力，改善水环境，全面降低病害等养殖成本，这是已经得到市场认可的。我们选择走这样的差异化路线，是赢得自己空间的重要保证。

　　《农财宝典》：有人说，澳华的优势在于精细和专业化，但如果产量继续做大，可能会难以保证这种特色，对此你怎么看？

　　王平川：这个说法我不认同。首先从整个行业格局来看，澳华在水产方面以膨化料为主，膨化料必然是未来的方向，这个已经不需要讨论了，那么我们看现在水产饲料市场，虽然做膨化料的企业很多，但总体比例并不高；如果放大到全国来看，我看最多10%左右，所以现在还有较大的发展空间。

　　其次，从企业内部看，做好一个产品，并不是那么简单，除了设备、配方、原料等等，还需要结合考虑自身的发展水平、市场环境、未来发展定位等因素。澳华也是如此，不是说买了好的原料，有好的配方，产品就能够赢得市场。我们能做好目前的工厂、市场，证明我们已经形成了一整套的机制，那么按照成熟的模式走下去，该调整的及时调整，要坚持的毫不动摇，有什么理由不行呢？

　　“发展应同时注重数量和质量”

　　《农财宝典》：澳华目前的优势，并不是不可复制的，目前市场上同类型的产品也不断出现，特别是不少中小企业，更是以澳华为模板来制定发展策略，你认为澳华将来怎样保持竞争力？

　　王平川：一直以来，澳华都是开放的，我们在不断学习更优秀的同行，也非常欢迎相互交流，只有这样才能保持新的思维。

　　说到这个模仿和复制的问题，首先要弄清楚什么是差异化。在我看来，差异化就是满足客户还未被满足的需求，以及客户不断出现的新需求。对于每个企业来说，都有不同的历程，有各自的发展定位和逻辑，如果仅仅是照搬模仿，我认为并不可取。模仿他人，首先成本会更高，而且定价不会比别人高，结果反而没有差异化了，每个企业还是应该根据自身的特色来制定发展规划。

　　至于未来保持竞争力，这个也是我们一直思考的问题。水产八字要诀，其实每一方面都可以发掘价值，现在已经看到的东西，有时未必是最好的。对于将来，澳华的方向是没问题的，重点是不断创新，从创新中寻找自己的空间，例如我们的虾安康，目前已经发展到第五、第六代了，而且还在一直研发，包括吸收转化率、生长性、动物免疫力等等，我们一直在不断追求更优化的产品性能。

　　《农财宝典》：目前有不少大型企业涉足产业链，也有很多种营销模式产生，对此你怎么看？你认为这些适合澳华吗？

　　王平川：产业链是一个好想法，有很多的好处，是很有价值的发展方向，对于业界涉足产业链的企业，我了解不多，不便评价。就澳华本身，至少在现阶段，还没有这样的考虑。

　　具体的原因，刚才有提到一点，我们认为市场还有较大的空间可以发展。更重要的是，我们觉得还有很多地方可以做得更好。当前，我们的想法是，在已经具备一定销量的基础上，把产品细分、市场细分做好，着力提升人才队伍的各方面素养，不断提高企业管理水平、不断提升产品性能。

　　市场就是这样，有些东西别人做的很好，但拿过来未必就适合自己，反而有可能打乱了原有的节奏。搬别人的东西，必须要能创造更多的价值，或者降低足够多的成本，总之产生的效益要能够抵消转变所付出的代价，否则没有任何意义，或许未来有一天，澳华积聚了足够的力量，会考虑产业链的事情，但目前还不行。

　　《农财宝典》：最近几年，饲料业似乎比较浮躁，从职业经理人到基层员工，跳槽频繁，对此现象你怎么看？

　　王平川：这种现象在我看来很正常，为什么这样说呢？因为饲料行业发展不好，行业遇到瓶颈了，从业人员自然会出现异动。具体到一个企业也是这样，每个企业都不敢说完美，都有自己的问题，当业绩在高速增长的时候，问题可能被掩盖了，一旦受到阻碍，很多问题就会暴露出来。

　　对于员工来说，跳槽的原因一般是待遇问题、未来发展空间问题，当然也可能有人际关系等其他因素，总的来说前面两个是主要原因。从企业管理者的角度来看，管理层要寻求和员工共同的目标和价值观，至少在一定程度上相契合，我们要做什么，要通过什么样的步骤来实现，在未来和现在，员工能得到什么，这些都是管理者需要去考虑的问题。

　　对于一个企业来说，发展不应只体现在销量的数字上，当销售增长幅度受阻的时候，可以考虑从数量向质量的转变。在目前的社会中，中产阶层是人数最多的，他们的成长会衍生出很多小众化的产品市场，就说水产养殖，市场对鱼虾品质的需求是没有限制的，或许说还有很多价值没有被纳入商业闭环中，这些都是可以探索的空间，企业有了空间，人员躁动的现象就会得到很大缓解。当然，这只是我个人感受，期待与同行朋友进行更多的交流。

　　“澳华并非野蛮生长”

　　《农财宝典》：行业中有一些说法，澳华近几年的快速发展，有些野蛮生长的意味，你是怎么看近几年来澳华的发展的？

　　王平川：澳华最近几年的发展速度比较快，给人这样的感觉并不奇怪，但绝非野蛮生长。我认为这个问题应该综合来看。评判一个企业的发展策略，应该看定位是否合理，方法是否得当，未来的方向是不是正确，相关的配套措施是否完善，只要满足以上几点，我认为就是健康的、良性的。澳华的产品是得到市场认可的，我们立足差异化市场，以产品创新为动力，对于将来，我们有自己的主张和设想，相信在未来会赢得更多客户的认可。

　　大家都知道，澳华早年以畜禽料为主，水产料只是很小的一部分，现在澳华的水产料则占了很大的比例，对于我们来说，实现这样大的改变，基本等于重新起步，在这样的一个过程中，为了满足一定的基础销量，在人才招揽、发展经销商和农户方面有一些力度较大的举措，其实也很正常，放在早几年更是屡见不鲜。

　　《农财宝典》：就你个人来说，可否总结一下今年，你觉得满意吗？在未来几年，你有什么规划或者想法？或者是亟待解决的问题？

　　王平川：就我个人来说，我自己的评价“一般般”，做了一点工作，但还要不断改进。关于企业将来，我们的想法比较多，在市场营销方面，要加强统筹，有选择、有放弃、有规划，未来的营销，单靠产品好，或者靠业务员是远远不够的，需要有意识地聚焦市场，重点突破与全面推进相结合；还有就是我刚才提到的，人员能力要提升，不断完善机制，提高企业管理水平，让更多有意向的优秀人才走上合适的岗位。

　　不足的方面有两个，我们的产品虽然初步得到了市场的认可，但品牌效应还不够强，宣传方面也有待加大；相对水产板块，猪料的发展相对欠缺，应该大力提升起来。

　　《农财宝典》-新渔网记者 孙岁寒

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