粤海骄阳行动：市场占有率超六成的企业如何再变革？

　　营销动作频频、福建粤海正式开业、主攻淡水鱼料的海荣公司扛起粤海跨越发展的大旗……2014年的粤海雄心壮志，气势如虹。这个虾料大佬，海水鱼料霸主，发展了20年，如今再次起航，不断地攻城掠地，打一座城池建一个饲料厂；立志实现自己的百万吨级饲料集团的理想。

　　2014年，粤海成立20周年，也是提出跨越式发展的第一年。

　　在此背景下，粤海进行了一系列变革和调整。其中，以提升销量为主题，通过宣传造势、巩固合作、深化服务等措施，粤海继春季“阳光行动”后又在水产养殖旺季的夏季启动“骄阳行动”，实现了2014年的整体销量大跨越、大发展。

　　“主要针对2103年对虾养殖业病害施虐，各种鱼价波动的不确定性，养殖从业者信心不足，粤海开展‘骄阳行动’服务营销活动，希望通过系列服务用户的活动，深化各种形式服务，帮助养殖户养好虾养好鱼。”粤海营销中心总监郑宇球表示，“骄阳行动”深受广大养殖户欢迎，不少粤海养殖模式得到应用，实实在在帮助养殖户养殖成功和赚钱，同时取得了养殖户对粤海的信赖，提升了粤海的产品销量和市场占有率。

　　郑宇球介绍，粤海2014年的饲料销量提前实现了年度销售目标，销量同比增长超1/3，虾料增长不俗，海水鱼料市场占有率大幅提升仍独占鳌头，淡水鱼料取得了区域性大突破。

　　《农财宝典》记者走访海南、中山、电白、斗门、湛江东海等地的经销商，粤海饲料的品质和稳定性是他们愿意与粤海合作的最主要原因。在广东沿海各养虾集中区，粤海虾料都保持有30%左右的占有率，个别市场超过50%。即使受市场冲击最大的珠海地区海水鱼料市场，粤海饲料凭借独特的优势，仍然霸占了超过60%的市场份额，是当之无愧的霸主。

　　为了配合“大跨越、大发展战略”的实施，粤海开始了一整套系统操作，扩大人才招聘力度，组建新的团队，制定更优化的激励政策，提高员工的待遇水平，出台更灵活的奖励措施等……整个粤海蓄满了冲刺的动力。

　　“经过20年的积累，粤海在资金、市场、技术等方面都做好了大发展的准备，有了大爆发的能量。”粤海副总裁韩树林说，以草鱼和罗非鱼为代表的淡水鱼饲料，是一个更大的市场，仅广东省，2013年草鱼饲料销量100多万吨，罗非鱼饲料80多万吨，以未来计划的粤西主市场为例，淡水鱼养殖量大、小饲料厂多，以粤海的强品牌效应，应具有很大的开发潜力，如果再考虑到海南等周边区域，未来的空间大有可为。

　　在过去的20年里，粤海是低调而内敛的。不需要人分享她成功的喜悦，不需要人见证她成长的每一个足印。这种气质，这种文化，经过20年的沉淀，给粤海带来了稳步的发展，同时也让其错失了一些机会。

　　“20周年，靠全体员工的努力，靠广大客户的支持，粤海才能有今天，接下来还应作出更大的进步。”从2014年开始，粤海董事长郑石轩实施“大跨越、大发展战略”：虾料和海水鱼料再上一个台阶，淡水鱼饲料开辟新的战场。粤海对虾饲料和海水鱼料的发展，成长为行业的驱动者和领导者，是我们的前两次创业，淡水鱼饲料将是粤海未来发展的主要支撑点，也是粤海集团的第三次创业。

　　“大变革大突破是粤海2015年的基调，通过组织、思想和激励的变革实现业务的突破。”郑宇球告诉《农财宝典》记者、业务量发展是每个企业需求，但要关注饲料企业上下游生态良性协调发展，特别要帮助养殖终端的生存发展，比如养殖成败、水产品价格和出路。粤海将通过2015粤海共富行系列营销活动，进一步构筑和夯实“三力”：标杆示范树影响力，以点带面带动养殖户，树粤海影响力；养殖模式提生产力，帮助客户正确选择养殖模式，稳产增产增量，带动养殖户致富；组合服务促转化力，各种会议营销、技术、种苗、药物和信息配套服务，服务和转化客户。同时开发更具性价比优势的产品，满足各种养殖模式差异化需求的优质产品。切实地帮助养殖产业共同发展，从而促进我们业务突破增长。

　　粤海曾经有亮眼的业绩，也曾因为某些原因错失了良机，但粤海一直在追赶，希望用5、6年的时间，跨进水产饲料企业的第一梯队。粤海有自己的追求，行业也有着对新英雄的期待。

　　《农财宝典》-新渔网记者 苏若晶

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