访天化股份有限公司副总、天盟连锁总经理吴长莹
南农：云南农资市场容量有多大？
吴长莹：云南的立体气候及作物多样性等独特特点，形成了云南460万吨（含边贸：氮肥260万吨、磷复肥150万吨、钾肥50万吨）（与官方数据有差距）的肥料市场，除此之外，云南农药市场也非常巨大，销售额约30亿，目前全球20强的农化企业都比较看好云南农药市场。
南农：云南农资行业的经营现状、竞争特点以及发展趋势？
吴长莹：目前云南化肥市场基本形成以云天化（市场份额40-45%）、云南省农（10-15%）、化肥生产企业直营（15-20%）、本地个体厂家（20-35%）四分天下的态势；农药及新型肥料方面，云天化（5%）、云南省农（5%）、昆明市农（10-15%），目前市场主要经营体仍以外省厂家及省内个体经销商为主。竞争方面，目前云南农资市场以渠道竞争为主，各个企业竞争焦点主要集中在渠道资源的争夺。目前云天化（天盟连锁）经营网络覆盖了云南全部128个县和四川58个县以及广西、贵州、湖南的部分地区，拥有各级网点7586个，统一挂牌网点5131个，形成强有力的渠道网络优势。在规模化的发展大势下，未来农资市场的竞争焦点将会向产品竞争、客户竞争、服务竞争等多方向发展。
南农：云天化在云南市场中的地位？在产能过剩的大环境下，云天化在产品、营销、服务各方面有何转变？
吴长莹：云天化作为云南化肥市场的主体企业，目前销售量在200万吨，占全省40-45%的市场份额，其中氮肥占到39%（100万吨），磷复合肥占53%左右（80万吨），钾肥占40%（20万吨）。随着行业产能过剩的加剧，云天化不断推出水溶肥、尿素硝铵溶液、车用尿素等系列新产品；营销方面，主要在优化营销渠道，整合内部，完善连锁经营的管理制度，夯实省内农资连锁渠道体系。服务方面，在现有服务水平的基础上，外部整合农化服务资源，内部培养农化服务队伍，推出如“作物全程解决方案”等服务类产品，全面提升整体服务水平。
南农：去年，云天化开始内部整合，下属的云天化国际负责长江以北的市场，天盟连锁负责长江以南市场，这是出于什么考虑？对于之前交叉的人员、库存等又该如何管理？
吴长莹：整合就是为了优化渠道，减少内部竞争，合理配置资源，提高运行效率。鉴于南北农业集约化程度不同，在用肥习惯、用肥水平、种植习惯、作物种类等各方面均有较大差异，将两者割开配备营销队伍，有利于提升市场运行效率和专业化水平等。
对于之前的人员和库存，严格按照市场划分，人员、业务、库存产品管理关系均随市场划分变动而变动，由云天化股份统一部署，云天化国际负责北方市场人员、库存及业务的管理，天盟连锁则负责南方，只是管理的主体发生变动，业务模式暂未调整。
南农：农资电商如火如荼，云天化有何规化？
吴长莹：尽管目前云天化在农场市场，尤其是云南农村市场具有得天独厚的网络优势（前面提到），但是云天化在电商技术、运营管理等方面缺乏经验，并且考虑到目前农村互联网水平并不高，云天化对农村电商保持高度关注但审慎进入的态度，再在恰当的时机可以与互联网企业合作，资源整合，优势互补，进入农村电子商务领域。
南农：大户时代兴起，云天化将如何平衡渠道与终端大户？
吴长莹：“大户时代”来临，我们要树立“得终端大户得天下”的新营销理念，但也不能放弃原有的渠道优势。对于具备开拓及服务能力的渠道商，要依托渠道商去开拓维护其负责市场区域的终端大户；对于开拓及服务能力有限的渠道商，云天化会直接开拓并维护该市场区域的终端大户。
《农财宝典》记者 高超
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