5月28-30日，“2014南方鲜食玉米大会”将在广州拉开大幕，作为活动冠名单位，隶属于住商肥料(中国)企业集团(下称“住商”)的佛山住商肥料有限公司，具世界先进复合肥生产工艺。目前，住商的年生产能力已经超过50万吨。
近日，《农财宝典》（微信号：ncdbzy1618）专访了住商农化服务部部长陈芝应。
“种肥同播”配套技术带动营销
《农财宝典》：住商近年来在行业中先行先试“种肥联盟”，与经销商常用的捆绑销售有什么不同？具有怎样的特点和效果？
陈芝应：“种肥同播”与“捆绑销售”有着本质区别。作为一种营销手段，“捆绑销售”只是商品的简单搭配，“种肥同播”则强调产品背后的配套方案和技术支持。住商肥料与安徽隆平高科等企业合作，是业内“种肥联盟”强强联合、配套销售的开拓者。
具体来说，我们向经销商提供有竞争力、差别化的产品，同时提供前瞻性销售模式，使他们从单纯的农资产品供应商转变为提供农业种植综合解决方案的服务商。并帮助他们从销售预定、配套销售、服务营销中获得更大发展，成为现在乃至将来的金牌经销商。通过此种模式，农户能获得良种、良肥、良法，降低选择、购买、种植风险，让庄稼稳产、高产，省时、省工。
《农财宝典》：市场模式总会被模仿，在这个过程中住商如何维护粘性客户？
陈芝应：住商通过“会员制”为渠道经销商留住农户、扩充农户。“会员制”操作千变万化，其中包括增加服务、技术培训等内容，目的在于让农民受惠，这种服务模式要求站在农业应用技术的前沿，充分做好农业技术转化、示范推广。
“会员制”从2012年开始尝试，成为会员的农民可以享受肥料促销政策、免费的“种肥同播”服务，还可以提前预订来年的肥料和种子。
目前，“会员制”已覆盖河北、河南、山东和东北等北方地区，在玉米和小麦等作物肥料销售中取得了较好的效果。而南方“会员制”启动较晚，广东等地从去年开始推广。
住商一直站在市场最前沿，持续关注新品种，玉米优势品种也是我们关注的对象。与种子企业合作能为经销商甄选优质的公司与种子资源。这种思路既能打造粘性客户服务，也能保证新市场开拓进展良好。
关注鲜食玉米发挥品牌优势
《农财宝典》：全国鲜食玉米种植面积已经达到1500万亩，其中甜玉米500万亩，糯玉米1000万亩左右，住商将如何把握商机？
陈芝应：鲜食玉米主要分布在浙江、福建、广西、云南等省份，广东甜玉米种植面积近300万亩，约占全国甜玉米种植面积的一半。鲜食玉米肥料使用频繁，“种植成本高、施肥次数多”的现状，创造了新商机。
住商将使用“脲甲醛”缓控释技术，为农民推介省工、“速效+长效”的技术方案，减少施肥次数。既保证鲜食玉米生长需要，也帮助其降低种植成本及经营风险，同时减轻土壤、环境污染。
《农财宝典》：住商注重多品牌营销，目前产品布局如何？
陈芝应：时至今日，住商仍然为保证“中国脲甲醛领导者”的地位不懈努力，坚持既有的脲甲醛核心技术。但是，多品牌营销的战略是肥料行业的良性竞争大趋势，这让消费者从中受惠，促进农业应用技术提升。
住商以脲甲醛为核心开发多品牌系列产品，全力开发创新贴近市场需求的肥料产品，比如2012年推出的“梦丰”系列。伴随瓜菜水果市场发展空间逐步增大，速效水溶肥被越来越多的农户重视，公司便在2013年底推出了“施倍多”系列，音译自英文SPEED(速度的意思)。
《农财宝典》记者 赵思扬
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