从农民角度去思考 提供综合解决方案

　　专访先正达中国甜玉米产品线经理薛万新

　　先正达甜玉米业务在中国市场已有二十多年的历史，尤其是近些年，先正达在甜玉米的品种选择、产品管理、市场开发、质量标准制定、种植方案提供以及客户服务等方面对我国鲜食玉米产业产生了巨大的影响力。早在上世纪80年代，旗下品种“脆王”便以产量高、品质优、皮薄无渣、色泽亮丽，甜度高等突出优点受到国内加工企业的青睐，被大量引种种植。那时，加工企业屈指可数，国内还没形成甜玉米加工产业，“脆王”的出现，为我国鲜食玉米加工业的发展带来了福音。

　　先正达甜玉米在中国市场已经享有30%以上的市场占有率，而且未来几年依然呈现蓬勃发展的态势。为何先正达在中国发展如此之快呢？这源于其甜玉米育种140多年的历史积淀，“百年老字号”的美誉以及长远的战略目光。近些年，任世界种业局势风云变幻，先正达始终保持着前三甲的地位。借2014南方鲜食玉米大会召开之际，记者专访先正达中国甜玉米产品线经理薛万新。

　　以研发为核心 育种团队遍布全球

　　《农财宝典》：先正达甜玉米业务在全球，特别在中国市场是如何在布局的？

　　薛万新：公司甜玉米业务遍布全球，尤其在北美洲和拉丁美洲的市场比较大，亚洲是作为新兴市场，中国、印度、泰国以及印度尼西亚等发展都比较快。在中国，甜玉米市场主要分为四个类型，即热带鲜食、热带加工、温带鲜食和温带加工。

　　申明一点，先正达在甜玉米业务上只做品牌建设与市场支持，其销售业务由其合资企业三北种业有限公司来进行，主销品种包括热带类型的先甜5号，温带类型纯黄色品种脆王、米哥、奥弗兰，温带双色品种库普拉与双色先蜜等。

　　其中，脆王在北方高端品质的品种里占有极高的市场份额，很多加工企业对其情有独钟。新品种米哥虽刚刚上市，已博得市场高度认可。奥弗兰在去年的鲜食玉米大会上，获得综合表现第一名的好成绩，市场潜力巨大。先甜5号在南方地区深受种植者和消费者的青睐，即将面市的农甜88和先甜90已被很多经销商和种植者高度关注。近年来，先正达在品种审定、产品线管理、种子供应等方面都已经奠定了很好的基础，业务发展逐步进入了快速轨道，市场份额将不断扩大。

　　《农财宝典》：跨国公司的商业化育种体系一直是国内同行学习的内容，先正达的甜玉米育种环节是如何运作的？

　　薛万新：公司有一支高效能的专业团队，遍布巴西、美国、泰国等世界各地，利用自然地理和当地生态条件开展因地制宜的育种工作。育种家根据销售和市场团队反馈的市场信息开展品种选育工作。产品评价团队、市场团队、销售团队等多方共同参与下对上市品种做出决策。

　　《农财宝典》：先甜5号近两年市场战绩突出，广东鲜美种苗发展有限公司的新美夏珍去年在惠州、湛江等地也占有很大的市场份额，您认为二者在品质、销售渠道、种植技巧上的差别在哪里？

　　薛万新：先甜5号早在十年前就被引进，顺利通过品种审定。但在推广两年后发现，它对种植环境及栽培技术有特定要求，需要用心处理。后来，团队花了很多心血专门研究和总结先甜5号关键栽培技术，并借鉴国外先进经验，良种良法协同推广，尤其在播种时期、密度管理、营养管理等方面都“量身定做”一系列详尽的技术要求。通过这些努力，先甜5号在市场中站稳了脚，连年来基本实现零投诉。

　　鲜美公司是国内甜玉米企业的领军者，其品种在市场上表现卓越。不过，既没有万能的品种，也没有万岁的品种，新美夏珍在生产上具有更为广泛的适应性，先甜5号则在产量方面具有更多的优越性。两个品种各有千秋，具有不同的市场定位和方向。我们和鲜美公司不存在竞争，同时我们双方正在通过广泛沟通，寻求产业领域的合作。

　　推出甜玉米高产“三部曲”

　　《农财宝典》：2013年，先正达重点推出了甜玉米高产三部曲探索方案，实施情况怎样？

　　薛万新：2013年，先正达在充分论证的基础上，选点在我国甜玉米生产核心区域广东省惠州市博罗县进行了甜玉米高产三部曲示范活动。第一步，在播种期或者苗期使用锐胜加满施金进行种子包衣或者艾克顿淋苗；第二步，拔节期施用阿米妙收和福戈控制田间病虫害；第三步，抽雄到吐丝期再次使用阿米妙收和福戈控制玉米螟和叶斑病。全程提供配套的作物保护方案，确保甜玉米的高产。

　　方案通过播期调整，让农民和客户可以在现场观摩当天同时看到甜玉米各个生长时期的表现情况，显示了高产三部曲对甜玉米田间生长、果穗大小乃至产量所产生的影响作用。与常规方案相比，先正达三部曲方案下的玉米根壮、茎粗、叶面积大、果穗重，总体增产13%左右。

　　2013年6月和11月，我们分别举行了多次现场观摩会，代表和农民对方案给予肯定，购买农药包套餐的农民数量不断上升。同时，我们开创性地在当地成立两家体验中心，把实物与体验搬到农民身边，随时宣传和培训。

　　《农财宝典》：您认为这种方案是否会受到同行的效仿，它会对业界产生怎样的影响？

　　薛万新：该方案不易被仿效，因为我们有“像农民一样去思考”的基本理念，充分了解他们在生产中的痛点，并始终把排除农民疾苦、提供综合方案放在工作的首位。同时，我们有非常专业的服务队伍和精细的分工，加上优良的产品线组合，能够确保三部曲方案真正得到有效落实。

　　我们卖的不只是种子和农药，我们卖的是丰产丰收的希望，就是像农民一样去思考，通过提供综合解决方案，给农民带来更多的收益。这个方案是农业技术推广中的一次重大革新，会对传统的种子企业带来全新的挑战。

　　《农财宝典》：这一方案是否延续？2014年有何新动向？

　　薛万新：2014年，除了广东，公司还将在广西、海南以及北方地区继续开展甜玉米综合方案的试验示范工作；将在广东建立两家标准示范园，通过扫棚会、大户订货会、核心零售商推广会、大客户俱乐部、产量竞赛等活动，进一步巩固和扩大高产三部曲的示范成果。

　　基地是工厂第一车间

　　《农财宝典》：甜玉米不耐贮存，加工环节至关重要，您认为国内鲜食玉米加工产业的现状怎样？

　　薛万新：目前，我国鲜食玉米加工企业总体上数量多、规模小，分布相对比较分散。全国加工企业的数量已超过100家，每个加工企业加工速冻籽粒的量多数为3000-5000吨，超过万吨的企业很少。

　　加工企业比较集中且发展较早的当属河北昌黎县以及周边的唐山市、乐亭县以及秦皇岛等地。这里形成了我国最大的甜玉米加工中心，有企业20-30家，以加工速冻籽粒为主；品种以国内品种金菲为主，也有中甜二号、米哥、脆王等；产品以内销为主，部分出口中东等地区。近年，其生产中心有北移趋势，逐步增加高端品种比例。其中，唐山鼎晨食品有限公司是鲜食玉米加工行业的知名品牌企业，德力食品、中绿公司等在行业内也有一定的市场影响力。

　　吉林省公主岭市有数家甜玉米加工企业具有很好的市场美誉度，包括公主岭吉美农业技术有限公司、吉农绿色农业高新科技发展有限公司、吉林祥裕食品有限公司等。另外，辽宁开原川顺食品有限公司，黑龙江昊伟食品有限公司等也有一定市场影响力。这些企业产品定位较高，市场稳定，管理比较规范，都具有多年的加工历史。他们主要加工甜玉米速冻籽粒和罐头等产品，所用品种大多为脆王。

　　甘肃的黄羊河食品有限公司主打真空包装鲜食玉米，在全国的市场份额较高，网点遍布全国各地。

　　相对而言，南方地区鲜食玉米加工较分散，企业规模相对较小。广东揭阳宏大食品有限公司在南方市场具有较好的市场美誉度，也有一定的规模。福建漳州地区的甜玉米加工也较为集中，品种以夏珍为主，产品多内销。

　　《农财宝典》：您认为鲜食玉米加工产业未来的发展方向在哪里？

　　薛万新：首先，我认为原料是加工的根本，原料基地应向适宜地区发展，基地是加工厂的第一车间，通过基地向加工环节提供一流原料。基地管理要有明确的种植管理规范和技术标准，实施统一管理。第二，要逐步增加高端品种比例，提高产品质量，提升产品价格。第三，通过品种，区域搭配，基地转移，多种品种搭配，延长加工时间，提高设备利用率，增加企业效益。第四，在企业管理方面，应通过资源整合，提升企业规模，培育企业核心竞争力。第五，加强市场营销以及渠道管理，促进产品销售。第六，推进品牌建设，提高产品的市场竞争力。我个人认为以上这些方面都是加工企业未来发展中应该重视和提高的领域。

　　《农财宝典》记者 惠婷婷