“大客户部”开启新营销时代

　　“早在2003年我们就成立了大客户部。”

　　“我们有市场基地部，对接大基地。”

　　“尽管还没有大客户部，但是各销售公司都有机动科室，专门对接大户。”

　　“暂时还是以渠道为主，不排除以后会成立类似部门。”……

　　农资行业产能过剩，生产企业利润越来越薄，传统多级经销的农资渠道正面临严峻考验，下沉销售渠道，控制终端市场，成为众多企业试图破解发展瓶颈的一种探索，尤其是土地流转的快速推进，大耕户、大基地成为企业的必争资源，部分思想超前的企业甚至早早成立了“大客户部”，以直接服务大户。

　　尽管如此，在目前绝大多数企业看来，传统农资渠道还有着顽强的生命力，企业必须依靠渠道才能保证销量，万万不能“得罪”。一边是严重依赖的渠道，一边是快速兴起的大户，农资企业是墨守成规还是推陈出新，亦或二者并不冲突。

　　土地流转加速渠道变革

　　“2008年前做农资，闭着眼睛都能挣钱。”此话尽管有些夸张，但是那时候农资生意好做是业内一致共识。随着金融危机的爆发，以及肥料厂家、经销商、零售店越来越多，产能严重供大于求，竞争越来越激烈，生产企业的利润越来越薄，大量利润被市场中间环节挤占，产品终端价格优势丧失。因此，企业纷纷求变，大胆卖出变革的步伐，下沉销售渠道，控制终端市场，将企业个性化产品和服务直接对接用户，实现直供直销。

　　此外，随着农村改革不断深入，农地逐步向种田能手集中，种植大户、家庭农场、农民专业合作社等新型农业经营主体大量涌现。资料显示，截至2012年底，全国共有符合统计标准的家庭农场87.7万个，经营耕地面积1.76亿亩，平均经营规模200.2亩。作为具有大宗采购能力的新型农业经营主体，无疑成为厂家争相追逐的对象。

　　在农资企业看来，由农民专业合作社、各类种植大户、家庭农场等构成的新型农业经营体系将成为未来农资购买与消费的主体。农资企业选择与它们直接对接，既能让利于终端农民，又能从终端农民那里了解他们的真正需求。而对这些用户而言，既节约了成本，又可以得到厂家技术服务上的指导与支持，可谓双赢。因此，一些企业开始成立专门对接这类联合体的“大客户部”。

　　“大客户部”销量还不大

　　《农财宝典》记者调查30多家大型农资企业发现，尽管种植大户、家庭农场等新型农业经营体系都是他们及其重要的核心资源，但是目前正真建立有独立运行“大客户部”企业仅2-3成，而且销量占比还较小。

　　深圳市芭田生态工程股份有限公司（下称“芭田”）是较早就成立“大客户部”的企业之一。从2003年成立至今，已有200多个大户资源。芭田副总裁张重程介绍，2014年1-4月，“大客户部”的销量是5000吨，占整体销量的2%。

　　广西田园生化股份有限公司在2010年前后成立了大客户部，定向服务于种植大户、专业合作社、农场等。目前“大客户部”整体销量也较小。

　　2013年，青岛中天化工科技有限公司也成立了专门对接基地的“市场基地部”，主要是针对山东市场的大基地。其华南分公司总经理贾成和介绍，成立至今，“大客户部”的销量是2000-3000吨。

　　在服务大户上，这些“大客户部”基本都是实行产品定制，专门配方，价格也实行出厂价，而且送货上门。他们同时强调，这些大户、基地等基本都是自己渠道经销商做不进去的，不会影响经销商的利益。

　　总体来看，目前这些“大客户部”的销量不足总销量的5%，但是不可否认，这些“大客户部”具有极其重要的战略地位，而且将会是未来企业效益的重要增长点。当前金正大也已经着手建立大客户部，而史丹利旗下的各个销售公司有对接大户的机动科室，其公司营销总监张宗礼也表示，公司总部下一步也可能成立“大客户部”。

　　除了企业直接建立大客户部，部分企业还通过其它模式来服务大户，如宁夏大荣的直销，鲁西化工的电子商务，昆明瑞丰达的农资连锁等等。

　　流水的产品，铁打的渠道

　　大户很重要，但是对于那些大多还未建立大客户部的企业，他们最多的顾虑还是担心影响渠道的利益。多年的打拼，很多农资企业在各个地方都建立了自己的“势力范围”，而且企业的销量都要依靠这些“势力”，没有这些核心经销商，企业很难活下去。

　　广东植物龙生物技术有限公司有专门的VIP大客户部，但是这些客户全都是经销商。该公司副总经理黄活宁介绍，除了个别项目有业务员直接对接大户外，主要还是以渠道为主，而且当前植物龙的重点工作也是进一步完善渠道，必须保证渠道商的利益。黄活宁也表示，尽管目前公司没有建立专门对接大户的“大客户部”的计划，但是也不排除未来会成立类似的部门。

　　天脊集团目前也还未成立类似的“大客户部”，其农化中心主任史庆林认为时机还未成熟，现在还是应该以渠道为主，而且现在的家庭农场、基地等都有自己的操作模式，要赢得这些客户，将会付出很大的财力、物力。尽管如此，天脊也有对接大户的模式，天脊直通车就是客户和厂家直接结算。

　　此外，业内不少人士反映，尽管很多企业自己对接大户，但是当完成一单生意后必须给予当地经销商一定利润，否则经销商“不干了”。

　　总的来说，大户是企业的“香饽饽”，但是要爱它也并不容易。

　　《农财宝典》记者 高超