渠道与直供并行 企业如何玩转“大户时代”

　　种植大户时代兴起，一浪接过一浪，农资企业抢滩种植大户，做直供，提供专业配套技术，实行特殊定价等等，企业在摸索中踉跄前行。时隔多年，哪些企业分得大户时代的第一杯羹？纵观行业，聚焦市场，农资区域化营销中，企业区域渠道优势不明显，多会顺势而为，创建渠道与直供并行模式，相反，具有较强渠道优势的企业直供大户的步调略显缓慢。且看“渠道”、“直供”两条腿如何迈步？

　　产品定制or全程植保

　　随着行业迅猛发展，农资企业多种营销方式使得种植大户有了更多选择的机会，大户对产品的需求也产生了新的变化，从品牌、价格因素发展为田间效果、农技服务、便捷性等等，农资企业为迎合大户新需求，对直供大户的产品进行调整。深圳市芭田生态工程股份有限公司（下称“芭田”）副总裁张重程表示，芭田最早直接接触种植大户推出的产品是桉树专用肥系列，当时为满足桉树种植大户需求，调整的肥料配方，同时，针对大户进行直供。2003年至今，芭田已开拓200多个种植大户，现主要面对桉树、果树种植大户。

　　同样，广西田园生化股份有限公司在2010年前后成立了大客户部，定向服务于种植大户、专业合作社、农场等。该公司华南市场部经理、营销副总监洪彬介绍到，根据区域特色经济作物为导向，历时4年，广西田园开拓了广西甘蔗、江西水稻、黑龙江玉米、河南小麦等多个区域作物，针对每个特色作物制定差异化的全程植保方案作为服务种植大户的产品与技术支撑。

　　另一方面，为大户制定专属品牌、功能性产品也成为农资企业避免传统销售渠道与直供模式之间不必要的冲突。金正大生态工程集团股份有限公司华南区市场部经理杨帆表示，农资企业产品优势差异越发细微，面对农技知识、实践经验相当丰富的种植大户或农场技术员来说，更看重生产企业所能提供的物流、产品技术指导服务、产品定制等服务，以及企业的品牌影响力。

　　企业与大户双向选择

　　种植大户对周边散户的带动作为不言而喻，也极有可能成为企业区域营销的示范点。对企业而言，种植大户对农资产品的需求量本身就具有吸引力。但拓展种植大户并非易事，由于文化教育程度、农化种植技术、资金流、种植规模等方面不同，种植大户对农资产品的选择倾向也不同。上海悦联化工有限公司华南地区总负责人林绍龙表示，开拓种植大户时多是由熟人介绍或是业务员在基层走访动员，再由大客户团队对种植大户进行评估。一是明确种植大户的类型，分为经验丰富型、植保技术型、资金不足型、风险不可控型等，通过对种植大户类型的判断，真正了解他对产品的需求和喜好。二是种植规模和作物经济效益考察，从规模、作物品种对用户的产品用量做基本预估，进一步确定植保方案。三是长期合作可能性。跟踪种植大户的产品使用反馈，提供及时有效的个性化服务，发展长期合作关系。

　　大户时代，企业快马加鞭，种植大户大浪淘沙。随着种植大户产品品牌意识不断增强，加之各地成立的作物协会提供了大户们相互交流的平台和空间。农资产品的各类信息也成为大户们交流最多的话题。对于自身具有非常丰富农化技术的种植大户而言，一方面可能会接受多个厂家多品牌产品在种植基地里分别做小区试验，对试验效果、使用方面及性价比等方面进行对比，另一方面，根据种植作物生长生理需求，www在各个阶段使用不同产品。此外，病虫害防治也有“独门秘方”。

　　要争取这样的种植大户，对企业来说也是不小的挑战。一是企业产品的品质和稳定性需给种植大户“安全感”，二是非常专业的农技服务，能解答种植大户的各种疑问，轻松交流，能对作物种植管理了如指掌，相当于“作物专家”能“把脉开方”。三是政策倾斜和合理回报，省去了渠道流通环节的费用，将该费用作为回馈大户的一种方式。四是打造产业链服务平台，依托企业优势，定期举办交流活动，聚拢所服务的种植大户，形成品牌交流圈。此外，提供农产品销售渠道信息，帮助种植大户提高农产品价值。

　　农资企业大客户部工作表（参考）

　　人数 3-5人

　　分工 产品方案负责人、农化技术员、客户跟踪、方案实施组织者、收款及后勤服务

　　服务方式 与当地业务员配合，业务员实地操作汇报，大客户部跟进

　　与传统渠道相比节省的程序

　　1、产品种类规划

　　2、渠道商管理，政策经营

　　3、产品运输时间，物流成本

　　挑战

　　1、产品结构多样化，尤其是全程植保方案对产品种类要求多

　　2、人员配备调动，销售网络覆盖盲点基本无法开拓

　　3、产品回款压力，无渠道商分担，对企业资金要求大。

　　《农财宝典》记者 代羽